¿Alguna vez intentó vender un producto o servicio a una empresa?
Tres palabras – ¡Ack! Oy! Dohhh!
Cuando me gradué de la universidad, conseguí un trabajo de venta de servicio de telefonía de larga distancia a empresas. Todos los días, tuve que elegir un edificio en mi territorio, tomar el ascensor hasta el último piso, y luego empezar a llamar a las puertas, diciendo: "Hola, me detengo a hablar con el presidente sobre sus necesidades de telecomunicaciones".
Al final del día, me mostraron un letrero que decía: "Cada cuarto vendedor recibirá un disparo, el tercero justo a la izquierda", no menos de una docena de veces. Linda. Me hizo querer vomitar, rendirme e irme a casa.
Decir que apestaba en ese trabajo sería una subestimación.
No duré tanto, pero aún así, creo que todos deberían pasar incluso un poco de tiempo en el mundo agitado de las ventas externas. Porque te obliga a recordar que hay otro ser humano al otro lado de cada conversación.
Y, darse cuenta de que las ventas se trata de escuchar y resolver, no hablar y forzar.
Desde entonces, aprendí mucho sobre vender ideas, servicios y productos, tanto a individuos como a empresas. Y, también me he obsesionado más con la psicología de la influencia y la persuasión.
Eso, de hecho, es lo que subyace a mi obsesión por la comercialización y la redacción. Estoy fascinado por lo que se necesita para alejar a alguien de una perspectiva fría a uno feliz y vendido.
Hay mucho escrito sobre la dinámica de la persuasión personal y las ventas. Pero cuando le está vendiendo a alguien que trabaja en una organización más grande, hay una capa adicional de subtexto que necesita comprender para poder operar con éxito.
Por lo tanto, pensé que compartiría 7 factores desencadenantes de ventas corporativas que, de inmediato, elevarán su capacidad de cerrar ventas en un nivel de entidad más grande más rápido y mientras se divierten mucho en el camino.
Lo más importante es darse cuenta de que, a pesar de que está buscando resolver el problema de una entidad …
Las empresas no deciden, la gente lo hace.
Piense en términos de no solo el beneficio para la entidad, sino también para el individuo que tiene la capacidad de decir que sí. Y darse cuenta de que están tan motivados por la preocupación personal, ya que son un beneficio comercial … a pesar de que rara vez serán capaces de aceptar eso.
Entonces, durante su conversación, debe poder responder de forma clara a …
7 factores desencadenantes de ventas corporativas de ventas , todos los cuales son solicitados por su potencial comprador:
El desafío es que más de la mitad de las preguntas nunca se formularán realmente , solo se preguntarán.
Y, esas mismas preguntas a menudo no pueden responderse abiertamente sin ser groseras o irrespetuosas.
Aún así, deben ser respondidas.
Simplemente deberá ser más sutil para demostrar respuestas a estas preguntas a través de ejemplos, metáforas, historias y datos.
Al final, recuerde estos tres credos corporativos de ventas:
Entonces, ¿alguien más tiene historias de ventas divertidas?
¿O alguna herramienta o desencadenante para agregar?
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Jonathan Fields es el autor de Career Renegade: Cómo hacer una gran vida haciendo lo que amas. Escribe y habla sobre el trabajo significativo, es un emprendedor de estilo de vida y creativo en JonathanFields.com y es un gran usuario de Twitter en @jonathanfields.
