Asesoramiento ético

Fuente: Pixabay, CC0 Public Domain

Un compañero entrenador de carrera me contrató para elegir mi cerebro sobre cómo dirijo mi práctica.

En algún momento de la sesión, dije: "Todos los asesores alcanzan un punto de rendimiento decreciente en lo valioso que somos para nuestros clientes: hemos formulado nuestras mejores preguntas a la luz de quiénes revelaron ser. Les hemos enseñado lo mejor de lo que sabemos que podría ayudarlos. Hemos ofrecido nuestras mejores sugerencias. Usualmente, todo eso ha ocurrido dentro de las primeras sesiones. Entonces, cuando empiezo a sentirme así, al final de esa sesión, le pregunto al cliente: "Estoy contento de seguir trabajando con usted, pero me pregunto si todavía estoy ofreciendo el valor suficiente para que valga la pena que me pague. . ¿Qué piensas?'"

Él respondió: "¡Pero siempre tienes que buscar más clientes!"

Respondí: "Eso es mucho mejor que tomar dinero de un cliente cuando no le da el valor suficiente. Además, si todas sus sesiones son de valor suficiente, sus clientes lo remitirán a otros y escribirá buenas reseñas de Yelp sobre usted, lo que le permitirá llegar a sus clientes. No he tenido que buscar nuevos clientes desde hace 20 años. La mayoría de mis nuevos clientes provienen de referencias de clientes anteriores ".

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Él dijo: "Debes escribir un artículo sobre la ética del asesoramiento".

Bueno.

En primer lugar, todas estas sugerencias probablemente le den menos dinero, al menos a corto plazo. Entonces, para obtener un ingreso aceptable, debe comercializar para poder tener suficientes clientes.

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Comencemos allí, con marketing. Elija un nicho que serviría bien. Los generalistas no atienden a los clientes tan hábilmente como lo hacen los especialistas. Después de todo, si necesitamos una cirugía a corazón abierto, no queremos un generalista, queremos un especialista que haya realizado esa cirugía muchas veces. Entonces, ¿podría ayudar mejor a los ingenieros con la comunicación? Boomers en la identificación de una carrera encore? Líderes sin fines de lucro en la construcción de habilidades de recaudación de fondos?

Si no tienes un nicho en el que realmente seas experto, entonces Priority One debe ser experto. El primer paso es elegir un nicho para el que tenga un interés natural y una afinidad. Por ejemplo, elegí ser un entrenador personal y profesional que se especializa en médicos, abogados, profesores y ejecutivos. Eso es porque tengo un respeto particular por las personas que son inteligentes, gratificación diferida y trabajo duro, y porque esos clientes han sido particularmente agradecidos de mi enfoque de coaching. Además, es un nicho que muchos otros entrenadores no sirven bien.

A continuación, use un enfoque eficiente para hacerse experto. Raramente es un programa de grado. Esos son más largos, más caros, menos prácticos y menos enfocados que lo que yo llamo usted U : Usted comienza leyendo artículos relevantes, quizás encontrados en GoogleSearch. El artículo es la herramienta de aprendizaje más subestimada: eficaz en el tiempo, en el objetivo, fácil de encontrar y, por lo general, gratuita. Luego escanee libros relevantes y capítulos de libros. Busque en Amazon y generalmente puede encontrar un libro en el destino rápidamente. Asista a entrenamientos cortos: seminarios web, intensivos de un día, etc., idealmente aquellos con excelentes evaluaciones de estudiantes. Pregunte a los expertos si puede verlos en acción y cuándo esté listo, para recomendarle a los clientes pro bono que trabajen con usted, con el médico experto observándole. Según corresponda, pregunte a sus amigos si puede practicar con ellos. Pídales a los primeros clientes comentarios honestos durante la sesión: lo que les gusta y lo que no les gusta.

Ahora, con suficiente experiencia, comercialice sus servicios pero no prometer en exceso: nada de esa basura de "usted puede cumplir sus sueños". Eso solo es a veces cierto, incluso con un experto profesional.

¿Cuál es la mejor forma de conectarse con su mercado objetivo? Por ejemplo, si su nicho es aconsejar a personas con problemas de ira, podría dar una charla en una conferencia para abogados de violencia doméstica o escribir un artículo para una publicación que lean. O si hablar y escribir en público le da la firmeza, puede enviar una nota a las empresas que dirigen talleres de manejo de la ira que se ofrecen para guiarlos y / o hacer un asesoramiento personalizado. O envíe un correo electrónico o llame a sus amigos para pedir referencias. O llame a sus clientes anteriores para contarles sobre su nueva especialización. ¿Qué le parece enviar correos electrónicos o llamar a terapeutas familiares para ver si pueden remitirle los casos? Pruebe dos o tres enfoques que le atraigan y revisen en función de lo que funcione.

Ayudar al próximo gran momento ético de los profesionales es cómo responder a las consultas de posibles clientes. Si alguien le envía un correo electrónico para solicitar una cita, si su correo electrónico no le sugiere claramente que vale la pena intentar una sesión con usted, envíele un correo electrónico pidiéndole que describa brevemente su situación. A veces, todo lo que necesitan es un poco de asesoramiento gratuito. Otras veces, sientes que no eres la persona adecuada. Si alguien llama por teléfono para una cita, escuche atentamente y haga preguntas para determinar si es aconsejable el asesoramiento gratuito, una cita, hacer una referencia o rechazar al cliente.

El precio ético es por hora. Los paquetes son menos éticos porque no todos necesitan uno, y las necesidades del cliente pueden no ser más claras hasta más adelante. Los consejeros y los entrenadores racionalizan la venta de paquetes porque eso ayuda a asegurar que el cliente no se rinda prematuramente, pero no creo que ese argumento supere lo mencionado anteriormente.

En términos de tarifas, creo que los principiantes deberían cobrar de $ 25 a $ 75 por hora, los orientadores promedio de $ 100 a $ 150 por hora, y los superiores de $ 175 a $ 225. Soy muy consciente de que algunos consejeros cobran mucho más, pero mi creencia, ciertamente subjetiva, es que cobrar más no es ético por una o más de estas razones: las personas dispuestas a pagar tanto tienen más probabilidades de hacerlo por desesperación. No quiero sacar provecho de la desesperación de las personas. O están dispuestos a pagar tanto porque creen que son casi imposibles de ayudar, en cuyo caso probablemente no pueda ayudarlos. Los altos precios también aseguran que solo los ricos puedan permitírselo. Eso parece injusto.

No creo en escalas deslizantes. En cambio, doné un generoso porcentaje de mis ingresos a obras de caridad. Considero que los beneficios para la humanidad de eso son mayores que los beneficios que se derivarían de dar descuentos a los clientes. Además, una vez que se supo que ofrezco una escala móvil, algunas personas que no necesitaron la escala móvil podrían reclamarlo.

El siguiente momento ético ocurre durante las sesiones. Para complacer a los clientes, algunos consejeros elogian a los clientes o retienen sus críticas incluso cuando, en lo más profundo de sus corazones, eso no está justificado. Por supuesto, hay momentos en los que es del interés del cliente retener las críticas, pero esa es la única razón para no mantener al cliente pagando por más sesiones.

Un problema ético final ocurre al final de cada sesión, como se menciona al principio de este artículo. Debe preguntarse si cree que es del interés del cliente reunirse nuevamente.

Una vez más, soy consciente de que estas recomendaciones, si quieres obtener buenos ingresos, probablemente requieran que hagas más marketing, al menos a corto plazo. ¿Pero realmente quieres ser poco ético simplemente para evitar tener que ir al mercado?

El entrenador profesional y personal, Marty Nemko, trata de cumplir con todo lo anterior en su práctica. Comuníquese con él a [email protected]. La segunda edición de su último libro, The Best of Marty Nemko, acaba de publicarse.