Es de conocimiento común que las personas tienen miedo de perder cosas: no quieren soltarse los suéteres viejos, aunque nunca más los usen; no quieren salir de las relaciones, incluso cuando ya no son felices; ni siquiera venden sus acciones perdedoras en el mercado. Tal vez es parte de ser un animal social que formemos vínculos con nuestro entorno, pero la extensión y la velocidad del apego son increíblemente rápidas.
Uno de los primeros experimentos en el "efecto de dotación" (más tarde también denominado "sesgo de status quo") se ejecutó a principios de los años 80. Se pidió a dos grupos de participantes que fueran al laboratorio. Se les pidió que se sentaran en dos habitaciones separadas. Los participantes en el primer grupo fueron dotados con una taza. En otras palabras, el experimentador le dio a cada persona una taza y les dijo que ahora eran dueños de la taza. Sin embargo, a los participantes en la segunda sala solo se les mostró la taza. El experimentador en la segunda habitación se paró frente a la habitación con la taza en sus manos, sin dárselo a los sujetos. Sin embargo, se les pidió a los participantes que inspeccionaran el artículo. La taza, por cierto, tenía la insignia de la universidad.
A los participantes en ambas salas se les dieron hojas de decisión y se les pidió que informaran el valor al que venderían o comprarían la taza. Un sujeto dotado, con la taza en sus manos, informaría un precio de "venta": pediría $ 5 para vender la taza (disposición a aceptar). El segundo grupo reportaría precios de "compra": pagaría $ 5 por la taza (es decir, disposición a comprar).
El efecto de dotación es la diferencia entre la voluntad de aceptar y la voluntad de comprar. En el estudio inicial, el precio medio de los vendedores fue de $ 5.78, y el precio medio que los compradores estaban dispuestos a pagar fue de $ 2.21.
¿Por qué hay una diferencia, si la taza es un objeto que se puede adquirir en el mercado abierto? Si las personas que poseen cosas están teniendo un momento difícil para dejar ir sus posesiones, ¿cómo vamos a comerciar en la economía? El intercambio de bienes y servicios sería difícil de lograr si existe tal discrepancia entre la disposición a pagar y la aceptación.
Una de las reacciones iniciales al estudio del efecto de dotación que acabo de describir provino de quienes propusieron que debe haber sido el uso de una jarra universitaria lo que indujo la diferencia en los precios. Según los investigadores, los sujetos experimentales que fueron dotados con la taza deben haber formado un apego al objeto más allá de lo que simplemente podemos medir según el precio del mercado, ya que la taza tenía "valor sentimental".
Para aliviar el problema del sentimentalismo, los investigadores realizaron el mismo estudio, esta vez con bolígrafos. Solo bolígrafos estándar que cualquier persona puede comprar en la tienda. Incluso pusieron las etiquetas de precio en los bolígrafos (decía $ 3,98) para que los dos grupos de sujetos no tuvieran ninguna asimetría de información sobre cuál sería el precio de mercado.
Y el efecto de dotación se mantuvo. La diferencia se hizo más pequeña en algunos tratamientos, pero todavía estaba allí. Aquellos a quienes se les dio un bolígrafo para comenzar, no querían separarse de sus plumas (a cambio de dólares, por supuesto); y aquellos que no comenzaron con corrales no quisieron pagar tanto por ellos.
Otros estudios variaron el diseño experimental, al eliminar el efecto ingreso (en caso de que los individuos dotados con tazones aumentaran su riqueza en la sociedad y esa era la razón por la que estaban bien para conservar los productos); aliviando el sentimentalismo (algunas pruebas utilizan tokens simples en lugar de tazas); eliminando información incompleta sobre el valor (a través de etiquetas de precio); repitiendo el juego (para ver si hubo conocimiento sobre el precio de mercado de los bienes); y así sucesivamente.
Después de aproximadamente una década de pruebas, si no más, los economistas decidieron que el fenómeno llamado efecto de dotación es de hecho robusto. ¿Y cuál es la psicología detrás de esto? Todos los estudios apuntan a una explicación: dolor de perder.
Tal vez esta es la razón por la cual, cuando vamos a una tienda, los vendedores quieren que tengamos el producto, o sugieren que lo probamos. Tal vez esta es la razón por la cual existen todas esas ofertas de devolución gratuitas, porque saben que una vez que nos sentimos dueños del producto, el archivo adjunto se formará instantáneamente, y el precio que tendremos que soltar del producto será ligeramente más alto que el precio de mercado. Así que terminaremos quedándolo.
La aversión a la pérdida no es racional desde el punto de vista económico; pero el "dolor de perder" puede tener dólares negativos asociados. Si, cuando tenemos que renunciar a una taza, lo que estamos perdiendo no es solo la taza sino algo más, entonces tiene sentido que la gente demande precios más altos por lo que posee.
Me pregunto cómo los investigadores cuantificarán o medirán este "dolor de perder". Lo que también me pregunto es si este dolor de perder es un artefacto de la cultura de consumo en la que hemos crecido, y si las sociedades que no subsisten "teniendo tantos bienes y servicios posibles" exhibirán características similares.
