Las estafas vienen en muchos sabores. A menudo son financieros, pero también pueden estar relacionados con cualquier comportamiento en el que alguien quiera que participe y que, en realidad, no sea lo mejor para usted. A continuación, ofrezco cinco formas de evitar ser estafado financieramente o de otra manera.
Cada vez que conoces a alguien nuevo, tanto tú como esa persona ponen un "amortiguador" psicológico que cumple el importante propósito de permitirte evaluar al otro con un poco de desapego. Popularmente lo llamamos nuestro "guardia" (como en "tenga cuidado con bajar la guardia"). A medida que continúa su evaluación, su cerebro está calculando múltiples factores que se incorporan en su proceso de toma de decisiones para continuar desarrollando una conexión menos desapegada con la persona, o mantener su guardia en su lugar (tal vez incluso fortificarla).
Cuando alguien intenta persuadir, engatusar o aprovecharse de usted, lo primero que intentará es cortocircuitar su memoria intermedia. Una forma de hacerlo es usar algo (o alguien) con el que tenga un vínculo emocional y aprovecharlo para hacer uso de la conexión. Por ejemplo, si tiene a su hijo con usted cuando va a un concesionario de automóviles, es una apuesta segura que el vendedor hará todo lo que pueda para ganarse a su hijo. Su conexión emocional con su hijo proporciona un ancho de banda masivo para que una persona hábil de ventas aproveche su búfer psicológico.
Ese es solo un ejemplo, y esta táctica ciertamente no es exclusiva de las ventas. La investigación muestra que uno de los habilidosos criminales experimentados es instantáneamente "leer" a las personas para determinar de quién será más fácil circunnavegar la guardia. Mantener su memoria intermedia en su lugar implica necesariamente ser asertivo, tal vez más de lo que normalmente es. Desafortunadamente, los convictos y los criminales se aprovechan de la bondad de los demás para obtener lo que quieren. Puedes ser amable y asertivo al mismo tiempo, y no te sientes mal por ello. Mejor amplificar su asertividad ahora y protegerse a sí mismo que convertirse en una buena víctima.
Si alguna vez ha estado en una discusión y de repente se da cuenta de que el terreno ha cambiado y sus puntos se están perdiendo, puede deberse a que la otra persona ha reformulado hábilmente la discusión. Por ejemplo, supongamos que está debatiendo si se justifica un aumento de impuestos para financiar mejor el sistema escolar público. Está a favor del aumento y ha ofrecido varios puntos sólidos para respaldar su argumento. Pero su oponente argumenta que si las escuelas públicas se benefician de un aumento de impuestos, entonces las escuelas privadas estarán en desventaja, por lo tanto, el aumento de los impuestos creará una terrible inequidad. Esto lleva a una discusión sobre la eficacia de la educación pública frente a la privada, y de repente la mayoría de sus puntos originales ya no se aplican.
El problema aquí es obvio (a una distancia objetiva): el problema de la inequidad nunca estuvo relacionado con el argumento. Las escuelas públicas y privadas, por definición, no tienen igualdad de condiciones; uno está financiado únicamente por los ingresos fiscales, y el otro está financiado por la matrícula y las contribuciones privadas. Los mecanismos de financiación son distintos por diseño, y si un mecanismo proporciona más o menos fondos depende de una serie de factores adicionales. Pero al reencuadrar el argumento para centrarse en si uno debe ser privilegiado sobre el otro, su oponente ha desinflado sus puntos y lo ha obligado a cambiar el enfoque a un argumento diferente. Sin embargo, es importante señalar que al no captar el turno y llamar a la otra persona, involuntariamente consintió.
Cuando alguien intenta persuadirlo, por ejemplo, para darles dinero para un propósito que no está convencido de que valga la pena, tenga cuidado con este truco de replanteo. La otra persona puede estar cambiando la discusión a un tema que está menos preparado para discutir, lo que lo pone en desventaja y aumenta sus posibilidades de ser estafado.
Pueden ser los trucos más antiguos del libro, pero las súplicas emocionales siguen siendo tácticas de estafa alarmantemente eficaces. Aquí hay un ejemplo tomado de mi cartera personal de estafas: una noche, hace unos años, dejé una tienda de comestibles y me dirigía a mi automóvil cuando una chica se me acercó en el estacionamiento. Su cara estaba sonrojada y parecía que había estado llorando. Parecía no tener apenas 20 años y vestía como cualquier estudiante universitario promedio. Me dijo que su automóvil se había quedado sin gasolina y que alguien la ayudó a meterlo en una gasolinera a un par de cuadras de la tienda de abarrotes, pero que no tenía dinero para comprar gas para llegar a casa.
Ella dijo que la persona que la ayudó a empujar el automóvil no le prestaría dinero, y los empleados de la gasolinera le dijeron que no podía dejar su auto allí o que lo remolcarían. También le dijeron, afirmó ella, que no podía pedir dinero a los clientes de la estación de servicio o que los asistentes llamarían a la policía. Sin ninguna otra opción, caminó hacia el estacionamiento más cercano con la esperanza de que alguien le prestara cualquier cantidad de dinero solo para obtener suficiente gasolina para conducir a casa a unos pocos kilómetros de distancia. "¿Podrías por favor estar dispuesto a ayudarme?", Suplicó.
Esta no era la primera vez que me contactaban para obtener "dinero del gas", así que de inmediato me preocupé, pero por lo general soy bastante bueno para ver a través de la fachada. En este caso, sin embargo, me convencí de que la situación de esta niña era real. Su historia fue entregada sin tropiezos, y parecía realmente asustada. Decidí que no podía dejarla de pie en un estacionamiento por la noche pidiendo ayuda a la gente, así que le di $ 5.00 y le ofrecí llevarla de vuelta a su automóvil. Ella no podía aceptar el viaje, dijo, porque tenía miedo de meterse en el automóvil de un extraño (una preocupación totalmente legítima), así que me agradeció el dinero y comenzó a caminar en dirección a la estación de servicio. Cargué mis alimentos, subí a mi automóvil y me quedé allí sentado un par de minutos preguntándome si me habían estafado. Decidí pasar por la estación de servicio para ver si en realidad regresó y estaba poniendo gasolina en su automóvil. Ya puedes adivinar que ni ella ni el auto estaban allí. Entré y les pedí a los dos asistentes que trabajaran si esa noche habían hablado con una chica cuyo automóvil se había quedado sin gasolina. Nop.
Es un comentario triste que las preocupaciones bienintencionadas, como no querer que alguien salga lastimado en un estacionamiento por la noche, pueden usarse tan fácilmente para estafar a la gente, pero lo son todo el tiempo. No sea tímido para desafiar la súplica emocional, profundizar más y estar atento a cualquier señal de estafa.
Los psicólogos usan el término "contrafactual" para explicar cómo el remordimiento, una de las emociones más temidas, funciona en nuestras mentes. Cuando lamentas una decisión, o incluso comienzas a lamentar el resultado de tomar (o no tomar) una decisión futura, estás participando en una evaluación contrafactual: "Si hubiera hecho X, entonces habría recibido Y. Pero en cambio, hice W y resultó en Z. "El pensamiento contrafactual tiene un propósito importante: nos permite aprender de los resultados de decisiones mal tomadas. Esta es, de hecho, la utilidad del arrepentimiento. A ninguno de nosotros nos gusta sentirlo, y a veces duele mucho, pero desde el punto de vista del aprendizaje adaptativo, es absolutamente necesario.
Debido a que el remordimiento es una dinámica tan poderosa, es una de las principales herramientas utilizadas por los cajolers de todas las tendencias para que veamos las cosas a su manera. Alguien (tal vez una persona de ventas, aunque no tiene por qué serlo) establecerá los factores en una decisión dada de tal manera que parece que hacer una elección en lugar de la otra equivaldrá a un arrepentimiento inmediato y duradero. Así es como las tiendas venden planes de garantía y "seguro de productos", que en realidad son solo fuentes de beneficio puro porque rara vez alguien los usa.
Tal vez haya escuchado esta línea antes cuando compró un televisor o una computadora nueva: "El plan de seguro de este artículo es menos del 5% del costo total, y tendrá la tranquilidad de que su inversión está cubierta si , por ejemplo, una sobrecarga de energía apaga el equipo. Las "sobretensiones" son una herramienta favorita para provocar el pensamiento contrafactual porque son misteriosamente peligrosas. Nunca se sabe cuándo se puede atacar, y nunca se sabrá qué lo causó. "Imagínense", continúa el tono, "si no compran el plan y dentro de un año su televisor de $ 2000 será destruido por un repentino aumento de energía". La mente del cliente corre hacia el futuro, una televisión en llamas en su sala de estar, $ 2000 ido solo así. "¿Un mero 5% ahora para evitar ese terrible destino más adelante? Claro, es lo más inteligente que hacer ".
Cuando alguien establece los factores de decisión de tal manera que se ve obligado a experimentar una especie de "arrepentimiento previo" por no tomar la decisión "correcta", pregúntese si está siendo manipulado. En algunos casos, se justifica forzar a alguien a examinar el resultado potencialmente arrepentido de una decisión (como lo que podría suceder si no se vacuna contra la gripe H1N1). Pero cuando se vende algo o cuando se trata de dinero, especialmente cuando una de las partes obtiene todos los beneficios iniciales de la transacción, aumentan significativamente las posibilidades de que te manipulen.
Esta táctica de estafa final es la más holística del grupo porque puede golpearte desde múltiples ángulos. Toma afiliación política. Digamos que ha votado a los republicanos durante varios años, pero este año de elecciones se encuentra en desacuerdo con las posiciones tomadas por algunos candidatos republicanos. Le dice a un amigo republicano lo que está pensando y obtiene esta respuesta: "¿Pero no es usted un verdadero republicano? ¿O se está convirtiendo en simplemente otro RINO (sólo en nombre de los republicanos)? "Los partidos políticos se esfuerzan por persuadirlo a que se adhiera a su categoría porque es parte de su identidad.
Lo mismo ocurre con la raza, el origen étnico, la clase social y cientos de otras categorías que otros pueden tratar de convencerle de que son parte integral de su identidad, y por lo tanto deberían dictar cómo tomar una decisión determinada. Pero cualquier decisión tomada de manera acrítica es una mala idea. Tal vez, al final, elija decidir a favor de la posición de categoría de todos modos, pero hacerlo solo porque está "en" esa categoría es muy diferente de hacerlo porque ha evaluado todos los factores relevantes y ha determinado que la decisión es lo mejor para ti
