Desarrolle sus habilidades de ventas: un libro de jugadas para introvertidos

Vende usando tus fortalezas silenciosas, sin empujar, arrinconar ni molestar.

 Matthew Pollard, used with permission

Fuente: Matthew Pollard, usado con permiso.

El nuevo libro de Matthew Pollard, The Introvert’s Edge: cómo el silencioso y el tímido pueden vender más que cualquiera , ofrece información que destruye los mitos para ayudarlo a sobresalir en las ventas, sin ser el vendedor que todos queremos esquivar. Para jugar a sus fortalezas, los introvertidos se venden de manera diferente a los extrovertidos. Le ofrecí una bocanada de eso en mi publicación, “¿Puede un introvertido vender bien?” En su libro, Pollard va mucho más allá, con historias y técnicas convincentes que puede usar de inmediato. Él está aquí para compartir una muestra de su enfoque de venta colaborativo y reflexivo, aunque altamente efectivo.

NA: Aprecio que cuentes tu historia personal en The Introvert’s Edge . ¿Compartirías algunos de los aspectos más destacados?

MP: Como una adolescente muy introvertida con un terrible acné y la velocidad de lectura de un estudiante de sexto grado, caí en ventas cuando la empresa para la que trabajé se declaró en bancarrota, y las ventas solo por comisión fueron el único trabajo que pude encontrar. En mi primer día, con un poco de capacitación sobre productos y sin capacitación en ventas, recibí 92 rechazos seguidos. Sabía que algo tenía que cambiar; Le prometí a mi padre que me mantendría, y tenía que resolverlo. Pero no podía recoger exactamente un libro de Zig Ziglar o Brian Tracy. ¡Me habría llevado un año leerlo!

Decidí que las ventas tenían que ser un sistema, una habilidad aprendible como cualquier otra; De lo contrario, iba a tener un año muy duro. Luego fui a buscar una forma en la que pudiera aprender ese sistema. Pasé a YouTube, nuevo en ese momento, y descubrí mucho más que solo videos de gatos.

Vi video tras video sobre varios elementos de una venta, enfocándome en uno a la vez. Al día siguiente, saldría a practicar lo que había aprendido. Esto se prolongó durante seis semanas: ocho horas de trabajo en mi trabajo de ventas, luego ocho horas de enseñarme ventas; Cada día, mis resultados mejoraron. Al final de ese período de seis semanas, mi jefe me llamó a su oficina y me informó que yo era el vendedor # 1 de la compañía, la mayor firma de ventas y mercadotecnia del hemisferio sur. Poco después, me ascendieron varias veces para enseñar a otros el sistema de ventas que había creado. Poco después, di el salto al negocio por mi cuenta. Avancé un poco más de una década y fui responsable de cinco historias de éxito empresarial multimillonarias en una amplia gama de industrias, como las telecomunicaciones y la educación acreditada a nivel nacional.

Más importante que eso, había pasado de asustado a vender, realmente aterrorizado a hacerlo, a enseñar a cientos de cómo hacerlo.

NA: ¿Qué te hizo escribir tu libro?

MP: Escribí The Introvert’s Edge para que otros introvertidos sepan que este éxito también es posible para ellos. No tiene que usar ninguna técnica de bulldog incómoda ni tácticas de cierre estrictas, y no tiene que cambiar quién es. Simplemente tienes que abrazar tus dones introvertidos y seguir el proceso.

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NA: ¿Qué mitos puedes disipar sobre los introvertidos y las ventas?

MP: El mito más importante es que debe tener una personalidad extrovertida y el don de gab para ser un vendedor eficaz. Esta idea está tan arraigada en nuestra comprensión de la cultura de ventas que todos lo toman por sentado. Pero simplemente no es cierto. Los introvertidos tienen varias cualidades innatas que realmente los hacen mejores vendedores: empatía, escucha activa, preparación y pensamiento analítico, solo para nombrar algunos. Cuando estas cualidades se aprovechan en un sistema claro, repetible y confiable, los introvertidos pueden superar a sus contrapartes extrovertidas de forma incondicional.

NA: Describe siete pasos para lograr la ventaja de un introvertido en las ventas. ¿Cuál es la esencia de cada uno?

MP: Primero, establezca la confianza y marque el curso. Tienes que conectarte a nivel personal. Sin confianza, no vas a llegar muy lejos. Además, establezca una agenda clara, para que la perspectiva sepa a dónde va la conversación.

Segundo, haga preguntas para ayudarlo a encontrar los puntos de dolor. Es probable que no quieran abrirse ante ti, un completo extraño. Si esto sucede, cuente historias sobre clientes como ellos que hayan tenido los mismos problemas. Pronto compartirán que también han experimentado estos problemas.

Tercero, asegúrate de hablar con quien toma las decisiones. ¿Está realmente en una reunión de ventas, o todavía está tratando de obtener una en primer lugar?

En cuarto lugar, contar una historia. Los clientes pueden compararte con la competencia en cuestión de segundos. Entonces, en lugar de tratar de vender una solución, cuénteles la historia de un cliente que tuvo como ellos y cómo proporcionó el resultado exacto que estaban buscando. Las historias funcionan increíblemente bien porque desactivan la mente lógica y comprometen a la mente emocional. Además, la investigación de Princeton describe el “acoplamiento neural” que tiene lugar entre el narrador y el oyente, sincronizando y creando coherencia en los cerebros de ambas personas, estimulando la comunicación instantánea. Y la investigación de Stanford ha encontrado que las personas tienen 22 veces más probabilidades de recordar la información contada en una historia en comparación con una recitación de hechos.

Quinto, contestar objeciones con historias. Los clientes no quieren saber por qué están equivocados o por qué su razonamiento es erróneo. Simplemente cuente una historia natural y preparada de un cliente pasado que tuvo la misma objeción o preocupación, y qué gran resultado obtuvo para ellos.

Sexto, “tome su temperatura”. Las técnicas de ventas tradicionales dicen que tiene que “solicitar la venta”. Pero una pregunta tan directa puede poner a las personas en guardia de inmediato y hace que los introvertidos se sientan incómodos. En su lugar, utilizo el juicio cerca. Puede intentar una pregunta informal, como por ejemplo, “Entonces, ¿el paquete A o B funcionaría mejor para usted?” En la mayoría de los casos, elegirán una opción, una buena indicación de que es probable que vayan a avanzar. Si no lo hacen, puedes volver a compartir más historias.

Séptimo, asume la venta. Incluso después de un cierre de prueba exitoso, todavía no me gusta pedir la venta. Dales una manera fácil de decir que sí, una tarea para dar el siguiente paso y luego asumir la venta a menos que digan lo contrario.

Por último, pero lo más importante, perfeccionar el proceso. Esta es realmente la piedra angular de todo mi enfoque de ventas.

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NA: ¿Qué resultados espera que ganen los lectores de su libro?

MP: Los aliento a que entiendan que las ventas son un sistema como cualquier otra cosa, y que una vez que aprendan el sistema, pueden vender más que sus contrapartes extrovertidas. Estar preparado no te hace menos auténtico o con un sonido robótico; es lo contrario. Puedes ser aún más genuino porque no estás atascado en tu cabeza preguntándote qué vas a decir a continuación. Puede sentirse natural y cómodo cuando está siguiendo un proceso claro y simplemente siguiendo los pasos. Finalmente, reconozca que si bien esto puede parecer mucho trabajo al principio, realmente no toma tanto tiempo. Me tomó seis semanas desarrollar y practicar mi proceso para convertirme en el vendedor # 1. Aún mejor, el proceso es algo que le servirá para el resto de su vida profesional.

NA: ¿Hay algo más que quieras agregar?

MP: Los introvertidos pueden ser excelentes no solo en ventas, sino en todas las actividades comerciales tradicionalmente asociadas con la extroversión, como la creación de redes, la presentación, la presentación de inversionistas y el hecho de ser un CEO inspirador. Los introvertidos simplemente deben dejar de intentar ser más extrovertidos y, en cambio, descubrir cómo aprovechar sus habilidades innatas dentro de un proceso estructurado.

Por supuesto, esto no significa que los introvertidos tengan que ingresar estos campos; Probablemente hubiera sido perfectamente feliz al continuar ingresando datos por el resto de mi carrera. Entonces, si prefieres ser un escritor o un programador, o en algún otro campo tradicionalmente introvertido, ¡adelante! Solo debes saber que si lo eliges, puedes hacer cualquiera de estas cosas. Estoy muy contento de haber dado el salto y nunca cambiaría mi vida ahora por nada más.

Copyright (c) 2018 Nancy Ancowitz