El poder de la palabra "porque" lograr que la gente haga cosas

Tiendo a escribir sobre las últimas investigaciones, pero creo que es importante volver a la investigación "fundacional" (es decir, ¡vieja!) También. Este post describe una investigación realizada en 1978. Ellen Langer (Profesora de Psicología en Harvard) publicó un estudio de investigación sobre el poder de la palabra "porque".

Langer hizo que la gente pidiera irrumpir en una fila de personas que esperaban usar una copiadora ocupada en un campus universitario. (Recuerde que esto es en la década de 1970, no había computadoras ni impresoras. La gente hacía muchas más copias en aquel entonces, por lo que a menudo había líneas esperando para usar una máquina copiadora). Los investigadores hicieron que la gente usara tres solicitudes diferentes, cuidadosamente redactadas para romper en línea:

"Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina xerox? "

"Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina xerox, porque tengo que hacer copias? "

"Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina xerox, porque estoy apurado?

¿La redacción tuvo efecto si las personas les permitían hacer cola? Aquí están los resultados:

"Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina xerox? "[60% de cumplimiento]

"Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina xerox, porque tengo que hacer copias? "[93% de cumplimiento]

"Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina xerox, porque tengo prisa? "[94% de cumplimiento]

Usar la palabra "porque" y dar una razón resultó en un cumplimiento significativamente mayor. Esto era cierto incluso cuando la razón no era muy convincente ("porque tengo que hacer copias"). Los investigadores plantean la hipótesis de que las personas adoptan un comportamiento "automático" o "sin sentido" como una forma de heurística o atajo. Y escuchar la palabra "porque" seguido por una razón (no importa cuán mala sea la razón), nos obliga a cumplir.

También repitieron el experimento para una solicitud de copia de 20 páginas en lugar de cinco. En ese caso, solo el motivo "porque tengo prisa" dio como resultado el cumplimiento.

¿Entonces, qué significa todo esto?:

Cuando lo que está en juego es bajo, la gente se involucrará en un comportamiento automático. Si su solicitud es pequeña, siga la solicitud con la palabra "porque" y proporcione cualquier motivo.

Si hay mucho en juego, hay un poco más de resistencia, pero aún no demasiado. Use la palabra "porque" y trate de encontrar al menos una razón un poco más convincente.

¿Qué piensas? ¿Te ha funcionado esto?

Aquí está la cita de la investigación:

Langer, E., Blank, A., y Chanowitz, B. (1978). La negligencia de la acción ostensiblemente reflexiva: el papel de la información "placeba" en la interacción interpersonal. Revista de Personalidad y Psicología Social, 36 (6), 635-642.