Estamos motivados por el prospecto de perder recompensas

Probablemente sepas que la mejor motivación para hacer algo es amar realmente hacerlo. El amor del trabajo en sí se llama motivación intrínseca . Sé que me levanto todos los días queriendo venir a trabajar porque amo mi trabajo. Me alegra que me paguen por hacerlo, porque necesito ganar dinero haciendo algo. Pero mi motivación para trabajar duro proviene del disfrute del trabajo en sí mismo.

Dicho esto, hay muchas cosas realmente aburridas que también hay que hacer. Cuando es difícil generar mucho entusiasmo para hacer una tarea, puede ser útil tener algún tipo de recompensa extrínseca para hacerlo. Algunos de estos incentivos pueden ser cosas que elijas por ti mismo (si limpio mi escritorio, saldré a buscar dulces). Otros incentivos pueden ser proporcionados por otras personas (si alfabetiza estas carpetas, obtendrá $ 5).

Un artículo fascinante en la edición de enero de 2013 del Journal of Personality and Social Psychology de Scott Wiltermuth y Francesca Gino examinó una forma de mejorar la efectividad de los incentivos.

Piensa en una situación simple. Supongamos que tengo un conjunto de elementos que necesito poner en orden alfabético. Llevará mucho tiempo completar la tarea, por lo que cuanto más pueda lograr que trabaje en ella, mejor será para mí. Una forma de lograr que trabaje más tiempo sería ofrecer más incentivos cuanto más tiempo trabaje. Por lo tanto, si trabaja durante 10 minutos, puede elegir un elemento de un conjunto, y si trabaja durante 20 minutos, puede elegir dos elementos diferentes. Sin duda debería trabajar más tiempo para obtener dos artículos que para obtener uno.

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Ahora, imagine que agrupo los artículos disponibles como recompensas en dos categorías. Te digo que si trabajas durante 10 minutos, puedes obtener un artículo de cualquiera de las categorías que elijas. Si trabajas durante 20 minutos, puedes tomar un artículo de cada categoría.

Tenga en cuenta que, económicamente, estas dos situaciones son casi idénticas. De hecho, si hay algunas diferencias entre los artículos disponibles en cada categoría, en realidad tiene más flexibilidad para obtener las recompensas que desea si le ofrecen la oportunidad de elegir dos artículos que si elige de cada categoría.

Sin embargo, en seis estudios, los investigadores demuestran que las personas están mucho más motivadas para obtener un ítem de cada una de las dos categorías que para obtener dos ítems que no están categorizados.

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Por ejemplo, en el primer estudio, se les pide a los participantes que realicen una tarea aburrida en la que tienen que transcribir el texto. Obtendrán un premio si trabajan durante 10 minutos y dos premios si trabajan durante 20 minutos. Como en el ejemplo, que acabo de describir, un grupo ve los elementos agrupados arbitrariamente en dos contenedores. Pueden elegir un artículo de un contenedor si trabajan durante 10 minutos y un artículo de cada contenedor si trabajan durante 20 minutos. El otro grupo puede seleccionar de entre todo el conjunto de elementos.

En este estudio, aproximadamente el 35% de los participantes trabajó 20 minutos completos cuando las recompensas se categorizaron en dos grupos, pero solo el 10% trabajó 20 minutos completos cuando pudieron seleccionar dos premios de un solo grupo.

¿Por qué pasó esto?

Los investigadores recolectaron evidencia de que las categorías aumentan la preocupación de las personas de que podrían perder algo si no obtienen una recompensa de cada categoría. En varios estudios de seguimiento, se les pidió a las personas que calificaran si sentían que se perderían si no trabajaban todo el tiempo. Las personas ofrecieron la oportunidad de seleccionar dos categorías de artículos que estaban mucho más preocupados de que se perderían que aquellos que podían seleccionar dos elementos de un solo grupo.

Los investigadores también exploraron esta cuestión de otra manera. En dos estudios, se les mostró a los participantes objetos que se agruparon en dos categorías o en más de dos categorías. En cada caso, podrían seleccionar de una categoría si trabajaron durante un período corto y de una segunda categoría si trabajaron durante un período de tiempo más largo. Cuando solo había dos categorías, las personas estaban mucho más motivadas para trabajar el período más largo que cuando había más de dos categorías. Es decir, cuando la situación garantizaba que las personas se perderían algunas categorías, no se sentían tan motivadas para trabajar como cuando podían obtener una recompensa de cada categoría.

Al unir todo esto, la gente tiene un fuerte deseo de evitar perderse experiencias y recompensas. Una forma de determinar si podemos perder algo es centrarnos en las categorías de cosas que nos rodean. Esas categorías nos facilitan el seguimiento de lo que nos falta. Estamos dispuestos a hacer un esfuerzo extra para evitar el posible remordimiento que sentiríamos al perdernos.

Curiosamente, las categorías en estos estudios fueron completamente arbitrarias. Eso significa que los participantes estaban motivados a trabajar más duro por un factor que no tenía ninguna relación real con las recompensas que realmente estaban disponibles para ellos. En última instancia, esto sugiere que cuando trabajas para obtener una recompensa, vale la pena pensar en lo que hace que esa recompensa sea valiosa para ti.

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