"Fingir hasta que lo hagas" resulta ser una buena estrategia

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¿Quién emerge como líder? ¿Por qué algunas personas tienen una mayor influencia sobre los demás, como entre amigos o compañeros de trabajo de igual rango?

De acuerdo con lo que llamamos teoría de mejora del estado , las personas adquieren influencia actuando de forma dominante y con confianza. Hacerlo les da a los demás la impresión de que eres una persona competente. Un estudio probó el efecto de la dominancia en la competencia percibida y cómo el verdadero nivel de competencia de una persona influye en cómo los ven los demás.

Este estudio asignó participantes a equipos de cuatro que nunca se habían conocido antes, y los hizo trabajar juntos para resolver una serie de problemas matemáticos de razonamiento. La tarea requería que todos discutieran los problemas antes de decidir las respuestas finales, con el incentivo de que el equipo que respondiera la mayoría de los problemas correctamente recibiría un premio en efectivo.

Los investigadores midieron el nivel de dominancia de cada persona a través de un cuestionario y su comportamiento durante la sesión. Antes de que comenzara la sesión, todos calificaron cuán dominante era su propia personalidad, en general, en términos de cuán asertivos y enérgicos se percibían a sí mismos. La sesión de resolución de problemas siguió. Después, un grupo de observadores observó una grabación de la sesión y contó el número de comportamientos dominantes / de confianza que cada persona mostraba, como ser el primero en proponer una respuesta.

Cuando terminó la sesión de resolución de problemas, los miembros del equipo también juzgaron las habilidades matemáticas de los demás, y un nuevo conjunto de observadores hizo los mismos juicios basándose en la grabación de esa sesión.

El hallazgo crítico fue que los compañeros y los observadores juzgaban que los miembros más dominantes eran más competentes desde el punto de vista matemático, independientemente de si las respuestas que daban eran correctas o incorrectas. En otras palabras, las personas seguras no eran más propensas que otras a dar respuestas correctas, pero su personalidad dominante y su comportamiento asertivo dieron la impresión a todos de que eran mejores en matemáticas. Como resultado, ejercieron más influencia en las discusiones grupales; el resto del grupo dio más peso a sus respuestas al decidir las respuestas finales.

Otros estudios han demostrado que incluso cuando los investigadores le dan al grupo un comentario explícito de que las respuestas de una persona fueron incorrectas , esto hizo poco para reducir la habilidad percibida de una persona segura de sí misma.

Entonces, ¿por qué la autoconfianza era más importante que su precisión cuando los juzgaban otros?

Por alguna razón, estamos hipnotizados cuando las personas se expresan con absoluta convicción. A menudo pasa por alto las inexactitudes, omisiones y fallas en el razonamiento, como si su convicción nos distrajera temporalmente de la sustancia de lo que están diciendo.

Huelga decir que esta forma de comunicarse es el pan y la mantequilla de vendedores, políticos y otros presuntos expertos que promocionan productos, ideas y ellos mismos. La creencia suprema en su producto es la base de las ventas exitosas.

Tal vez la confianza extrema nos cautive naturalmente porque muchas de las cosas que nos importan no tienen respuestas claras o incorrectas, como los problemas matemáticos. En cambio, los oradores seguros de sí mismos nos proporcionan inspiración. Dan voz a nuestros propios puntos de vista. Aseguran sobre el futuro y nos entretienen con sus opiniones y predicciones vagas. Los discursos políticos y los argumentos de venta son más exitosos cuando logran todos estos fines.

Este tipo de influencia no es intrínsecamente malo. Mientras seamos conscientes del potencial hipnótico de la autoconfianza, debería servirnos como una advertencia para que tomemos un momento extra para separar lo que alguien está diciendo de cómo lo están diciendo.