Juegos Master Manipulators Play: Explota tus fortalezas

Si recibiera un correo electrónico de un banquero, un magnate de negocios o un funcionario del gobierno de Nigeria que buscara su ayuda para transferir una fortuna de ese país a su cuenta bancaria, probablemente sería escéptico. Para que funcione esta estafa, la víctima debe ser crédula y codiciosa. La credulidad hace que uno sea susceptible a los contras, y la codicia hace que uno se comporte estúpidamente en situaciones que implican un riesgo financiero obvio.

La estafa nigeriana 419 atrapa a algunas personas explotando sus debilidades: credulidad y credulidad. Y esa es precisamente la razón por la que no nos atrapará a usted ni a mí. Si no somos tan crédulos, y si no somos codiciosos hasta el punto de la estupidez, apelar a estas debilidades no funcionará. De hecho, tal enfoque nos llevaría a la estafa.

Los maestros manipuladores entienden que el enfoque equivocado no lo motivará y que incluso podría exponer su plan. Necesitan una táctica que no despierte sus sospechas, que acepte (o incluso acepte), y que lo motive a hacer las órdenes del manipulador. Al explotar tus puntos fuertes, los maquiavélicos pueden manipularte de maneras que no podrían lograr al apelar a tus debilidades.

Bernard Madoff no logró el mayor esquema Ponzi en la historia de los Estados Unidos apelando a las debilidades de los inversores sofisticados. Para lograr esa hazaña, tuvo que explotar sus fortalezas. Algunas de sus víctimas fueron Royal Bank of Scotland, Steven Spielberg, Yeshiva University, Senador Frank Lautenberg, Royal Dutch Shell, Sumitomo Life Insurance Company, Comité Olímpico Internacional, Bard College, HSBC, Kevin Bacon, Larry King, Diócesis de St. Thomas y la Universidad de Nueva York. Tan diversa como es esta lista de víctimas, manifiesta una uniformidad en un aspecto clave: estas instituciones e individuos son expertos financieros o astutos desde el punto de vista financiero (es decir, saben cómo hacer su propia diligencia debida) o pueden pagar los mejores pagos legales. y expertos financieros para aconsejarlos. Y, sin embargo, todos confiaban en Madoff y perdían enormes sumas.

Si tuviera decenas o incluso cientos de millones de dólares para colocar con una empresa de inversión, ¿qué podría buscar en esa empresa? ¿Qué hay de la longevidad? La firma de Madoff había estado en el negocio desde 1960. ¿Qué hay de la reputación? La firma de Madoff era uno de los principales creadores de mercado extrabursátiles en Wall Street. Había ayudado a desarrollar la plataforma de comercio electrónico que finalmente se convirtió en NASDAQ. Madoff sirvió en la junta de gobernadores de la Asociación Nacional de Corredores de Valores y por un período como presidente de esa junta. Donó generosamente para campañas políticas y disfrutó de acceso a políticos destacados en Nueva York y la nación. ¿Qué hay del historial de rendimiento y el historial de la empresa? Solo mire los impresionantes retornos informados en los falsos estados de cuenta de Madoff. ¿Y qué hay de la reputación y estabilidad financiera de la compañía? La compañía había sido investigada una y otra vez por la Comisión de Bolsa y Valores, sin que se considerara necesaria ninguna medida coercitiva.

Este es exactamente el tipo de información que resonaría con inversores prominentes y poderosos. La impresionante historia de Madoff no solo mantuvo la estafa bien oculta, sino que también sirvió como un imán para las víctimas, atrayendo cada vez más prospectos ricos al matadero. Estos inversionistas esperaban escuchar que la compañía era sólida y que era una de las mejores en Wall Street. Cuando su debida diligencia reveló precisamente eso, quedaron satisfechos. Fueron traicionados por su propio sesgo de confirmación, lo que les hizo bajar la guardia.

Como mencioné antes, cualquier intento de explotar sus fortalezas significa que debe abordarse de una manera que no despierte sus sospechas, que acepte (o incluso acepte) y que logre obtener su cooperación voluntaria. Pero no puede funcionar hasta que no confíes. Eso no significa que debes ser implacablemente sospechoso, cínico o paranoico. Sin embargo, significa que en situaciones que implican riesgos, debe conocer su "opción del día del juicio final" antes de otorgarle su confianza: ¿qué es lo peor que podría pasar y qué podría hacer si ocurriera?

En el caso de Madoff, las inversiones de las víctimas no fueron aseguradas por el gobierno. Algunas víctimas ponen sustancialmente toda su riqueza bajo su control, en lugar de diversificarse entre los proveedores de inversión. Al parecer, nadie quería mirar a este caballo de regalo en la boca al cuestionar las declaraciones de cuenta perennemente soleadas.

Cuando un intento de explotar tus puntos fuertes está en juego, rara vez se encienden luces rojas y sirenas. Pero si estás escuchando, hay susurros.

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