En el momento en que quieras que alguien te compre algo, asumirás una carga hercúlea …
La carga de la prueba. Debe demostrarle a un posible cliente, cliente, paciente, lector o visitante que la solución que está ofreciendo resolverá su problema mejor, más rápido, más fácil, de manera más efectiva o menos costosa que otros.
Puede responder a cualquier otra pregunta, captar la atención, establecer una buena relación, establecer un liderazgo, descalificar a otros, diferenciar su oferta, compartir beneficios después de beneficios, reclamar superioridad, revertir riesgos, crear escasez, incentivar compras inmediatas y llamar a las personas a actuar.
Pero si tropieza con el tema de la prueba … aún pierde la venta.
Porque la gente necesita un sombrero racional sobre el cual justificar una compra emocional.
Eso no es algo bueno o malo, es solo una cosa. Naturaleza humana simple Compramos emocionalmente, pero nos sentimos fuertemente obligados a poder señalar algo racional como la base externa de nuestras compras.
Entonces, aquí están las 7 formas en que puede ofrecer la prueba necesaria para cerrar el ciclo en casi cualquier venta:
1. Prueba real / registro de seguimiento
Señale ejemplos, casos de estudio, investigaciones u otros datos que demuestren objetivamente que su solución (a) funciona, y (b) funciona mejor que la de cualquier otra persona. Si usted es redactor de respuesta directa, por ejemplo, revele su registro de seguimiento o índice de conversión para las campañas recientes que ha escrito. Si tiene un producto que ha sido estudiado y los datos respaldan sus afirmaciones, comparta los resultados de la investigación. Si tiene un producto que puede demostrar, siga adelante y demuéstrelo, permita que un posible comprador experimente los resultados de primera mano.
2. Pedigree
Si tiene alguna capacitación especializada, título, certificación, licencia u otra acreditación o calificación, comparta ese pedigrí como otro punto de contacto que demuestre que sabe lo que está haciendo y su producto, servicio o solución. Por lo tanto, si está buscando construir una práctica privada de fitness gigante, puede señalar sus certificaciones o su título en ciencias del ejercicio. Un cirujano podría señalar su título y certificación de la junta en su área de especialidad. ¿Tener alguna de estas calificaciones siempre significa que REALMENTE sabes lo que estás haciendo? Nop. Pero, es solo otra pieza de evidencia que se construye hacia su carga de la prueba.
3. Aprobación de la autoridad
Encuentre una autoridad líder en su industria que esté dispuesta a respaldarlo públicamente. Esto permite SU autoridad percibida para influir en SU beneficio. Se te contagia. La autoridad puede ser una persona o una organización. Usted ve esta política todo el tiempo, donde una persona o grupo altamente respetado respalda a un candidato en un esfuerzo por ayudar a demostrar el valor de ese candidato para aquellos que todavía están en la valla.
4. Aprobación de celebridades
Similar al endoso de la autoridad, pero aquí es una celebridad, en lugar de una autoridad percibida. ¿Por qué importa esto? Honestamente, en casi todos los casos, no debería, pero lo hace. Hay una variedad de razones. Pero estar en la cima es el hecho extraño de que millones de personas desean lo que muchas celebridades tienen o albergan en secreto el deseo de "ser" una celebridad.
Eso sienta las bases para un salto mental, que es "si Celebrity A ama y usa este producto y está viviendo la vida que sueño, debe ser un producto increíble Y tal vez si lo uso, puedo ser como ellos. "De nuevo, ¿es esto lógico? No tanto, pero para muchos, es realidad. Y, para muchos, mueve la aguja de prueba.
5. Prueba Social
Una de las primeras cosas que hacen las personas cuando están lejos de comprar algo es ver qué decisiones han tomado otras personas similares en circunstancias similares. Las decisiones de quienes lo rodean, ya sean buenas o malas, tienen gran influencia sobre sus decisiones.
Entonces, como vendedor, si puede demostrar que otras personas "simplemente le gusta" a su cliente potencial, eligen su producto, servicio o solución con frecuencia con respecto a otros y están encantados con esa opción, usted acaba de satisfacer una parte importante de la carga de la prueba. La prueba social, bien hecha, es una parte inmensamente poderosa de cualquier embudo de persuasión. El ejemplo típico de esto en cualquier campo es el testimonio clásico. Cuanto más detallado, más orientado a los beneficios, más personal y atribuible, mejor.
Nota: asegúrese de conocer y cumplir las leyes que rigen el uso de este tipo de prueba para la promoción.
6. Prueba teórica / lógica: "Tiene sentido que …"
Cuando falta algo de lo anterior, pero tiene un producto, servicio o solución que, como dicen los abogados, "res ipsa loquitor" o "la cosa habla por sí misma", a veces todo lo que tiene que hacer es hacer la caso. Si "tiene sentido" que sería la opción más clara, puede apoyarse en pruebas teóricas o lógicas.
Este es el enfoque clásico "si A = B y B = C, entonces A debe = C". Aquí, diseñaría, de la manera más simple, directa e irrefutable posible, un argumento lógico que permita a un prospecto convencerse a sí mismo de que su solución es la más sensata.
7. Prueba metafórica
Este enfoque para proporcionar pruebas es uno de los enfoques más rastreados pero potencialmente potentes. Aquí, creas una anécdota en el estilo de una metáfora en la que una persona en una historia soporta una lucha o experimenta una necesidad o un dolor muy similar a lo que experimentaría tu típico comprador potencial. Establece el problema y demuestra el dolor, luego muestra cómo esa persona resolvió su dolor y resolvió su problema utilizando su producto, servicio o solución.
Si obtiene la primera parte correctamente, el lector se transferirá inconscientemente a la historia, asumiendo el papel del protagonista y, como el tema de su historia, verá su producto o servicio como la solución definitiva para su problema. Hacer esto ingeniosamente no es una tarea fácil, pero bien hecho, es extraordinariamente poderoso. Y, por supuesto, la historia que está diciendo debe basarse en una experiencia genuina de un individuo o un conjunto de personas que se han beneficiado de su solución.
¿Satisfacer su carga de la prueba le asegura una venta?
Por supuesto que no, es solo una pieza del rompecabezas de ventas mentales que necesita ser resuelto. Pero, es una pieza de misión crítica. Es casi imposible cerrar una venta significativa sin eso.
Entonces, ¿ha tocado alguna de estas fuentes de prueba en sus embudos de marketing, redacción publicitaria o ventas?
¿Su proceso de ventas actual es demasiado ligero como prueba para ser efectivo?
¿Tienes algún buen ejemplo de alguno?
Comparte en los comentarios …
Jonathan Fields es el autor de Career Renegade: Cómo hacer una gran vida haciendo lo que amas. Escribe y habla sobre el trabajo significativo, es un emprendedor de estilo de vida y creativo en JonathanFields.com y es un gran usuario de Twitter en @jonathanfields.
