Algunas veces a la semana, recibo solicitudes de asesoramiento para negociar una oferta de trabajo. Por lo general, comienzan así: estoy en el proceso de reclutamiento y acabo de recibir una oferta de la organización a la que deseo unirme. Me gustaría firmar, pero esperaba un salario más alto. ¿Que debería hacer?
De acuerdo con la sabiduría convencional, la mejor manera de aumentar su salario es obtener una oferta de un empleador competidor con un salario más alto. Es cierto que una oferta de la competencia te ofrece influencia, pero a muchas personas les desagrada esta estrategia. Si ya ha decidido dónde quiere trabajar y no está en el buen camino con otros empleadores, no es sincero comenzar a entrevistar en otro lugar, sin mencionar el desperdicio de su tiempo.
En muchos casos, he propuesto una estrategia diferente. No requiere negociaciones duras y mantiene intacta tu integridad.
Es un enfoque que utilicé durante tres años para negociar contratos publicitarios, donde comencé como felpudo, pero de alguna manera terminé configurando algunos registros de la compañía. Desde entonces, lo he enseñado en mis cursos de negociación a ejecutivos y estudiantes, y resulta altamente efectivo.
El punto de partida es acercarse a alguien de la organización a quien (a) confíe, (b) tenga cierta influencia, y (c) tenga un gran interés en contratarlo. A partir de ahí, hay tres pasos a seguir:
(1) Exprese su entusiasmo: "Estoy encantado con la oferta. Esta es mi primera opción, por las siguientes razones, y me encantaría unirme ".
(2) Explique su contribución y / o necesidad: "Solo tengo algunas preguntas sobre los términos que me gustaría abordar antes de estar listo para firmar".
La versión de mérito: "Sé que esta posición a menudo paga $ Z, y creo que puedo agregar el valor suficiente para ganarla".
La versión de necesidad: "Pasé por la escuela como una inversión en educación, y tengo una deuda de $ X de préstamos estudiantiles. He calculado el costo de vida en $ Y; Me preocupa ser capaz de mantenerme a mí mismo y a mi familia ".
(3) Pida consejo: "Confío en usted y valoro mucho sus recomendaciones. ¿Qué sugieres?"
En ese punto, de acuerdo con estudios inteligentes de la investigadora Katie Liljenquist, tres cosas tienden a suceder. Primero, has halagado al contacto. Como escribió el biógrafo Walter Isaacson, Benjamin Franklin se destacó al apelar "a su orgullo y vanidad buscando constantemente su opinión y consejo" y descubrió que "lo admirarán por su juicio y sabiduría".
En segundo lugar, ha alentado a su contacto a que tome su punto de vista. Para darle consejos, la persona tiene que caminar en sus zapatos. Con eso generalmente viene un poco de identificación y empatía: "Recuerdo cuando estaba en una situación como esa".
Ahora que el contacto tiene una buena sensación acerca de usted y aprecia su dilema, le espera la tercera respuesta: compromiso. En el mejor de los casos, el contacto tomará la iniciativa para abogar por usted directamente. De lo contrario, obtendrás algunos consejos valiosos sobre a quién acudir y cómo presentar tu caso, así como algunos antecedentes posibles sobre los precedentes para negociar en tu rol.
La búsqueda de consejos es una forma poderosa de tener influencia sin autoridad. Si te preocupa la manipulación, tengo buenas noticias: no funciona si no es auténtica. Cuando Liljenquist instruyó a las personas a usar la búsqueda de consejos como una estrategia de influencia, sus contrapartes de negociación lo vieron bien. Solo fue efectivo cuando la gente estaba genuinamente interesada en aprender de los contactos que buscaban.
En la mayoría de las situaciones, encuentro que esta estrategia es tan efectiva como el enfoque de pelota dura. Cuando no funciona, las personas a veces tienen dudas sobre cómo aceptar el trabajo, y es apropiado continuar entrevistando en otro lugar. Una vez que aparece una oferta comparable, aún no es necesario jugar hardball.
Todo lo que necesita hacer es compartir los términos de la oferta de la competencia y decir: "Prefiero venir aquí. ¿Hay algo que puedas hacer para que esto sea una decisión más fácil para mí?
La mayoría de las veces, la respuesta es sí.
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Adam Grant es profesor de Wharton y autor de Give and Take , un bestseller del New York Times y el Wall Street Journal sobre el poder oculto de ayudar a los demás. Síguelo en Twitter @ AdamMGrant
