Toda mi vida, he sido un negociador terrible. Pagué de más por todo, aunque durante mucho tiempo he entendido cómo se debería llevar a cabo una negociación. Sé que debe "conducir un negocio difícil" y "estar dispuesto a alejarse de la mesa" si desea obtener el mejor trato posible. Nunca parecía poder hacerlo, nunca.
Ha llegado al punto en que mi esposo me prohíbe hablar cuando negociamos el precio de un automóvil, una casa o incluso una tostadora usada en el mercado de pulgas. Y aunque normalmente no sería tan amable de ser silenciado, tengo que admitir que veo su punto. En una negociación, soy el eslabón más débil.
En el pasado, siempre lo atribuí a un problema fundamental: me apego ferviente y rígidamente a la norma social de la reciprocidad: esa bondad debe ser recompensada con bondad. Lo cual suena noble, pero en mi caso es un límite disfuncional. Por ejemplo, si el vendedor rebajó $ 100 del precio de un automóvil, sentí que deberíamos corresponder a su gesto al comprarlo. De alguna manera, el hecho de que el automóvil se mantuviera sobrevalorado por unos pocos miles de dólares no lo hizo por mí.
Sin embargo, un artículo recientemente publicado me ha hecho cuestionar esta explicación, y me doy cuenta de que puede haber más en mi problema que solo querer patológicamente parecer agradable.
Este conjunto de estudios mostró que cuando las personas saben que están a punto de negociar, ven que la inminente negociación es una amenaza o un desafío . Las personas que ven una negociación como una amenaza experimentan un mayor estrés y hacen negocios menos ventajosos. Su bajo rendimiento se debe principalmente al hecho de que los negociadores estresados se comportan de manera más pasiva, y es menos probable que utilicen tácticas duras para ganar influencia, en comparación con los jugadores duros que sienten que negociar es más un desafío que una amenaza.
Esto tiene mucho sentido para mí. Mi esposo ve absolutamente la negociación como un desafío. Él cree que tiene el conocimiento y la capacidad de tener éxito. Él espera un buen regateo. Yo no . Al leer este documento, me di cuenta de que siempre he visto las negociaciones como amenazantes, creyendo que carecía de las habilidades que tengan los negociadores. Creí que estaba condenado al fracaso, y simplemente quería terminar con lo más rápido posible. ¿Por qué prolongar una situación estresante y amenazante cuando puedes tirar la toalla y seguir adelante?
Esto es, por supuesto, ridículo. Cuando paro y realmente lo pienso, veo que soy perfectamente capaz de negociar tan bien como el siguiente tipo. No hay nada malo conmigo No me falta el gen de negociación. Siempre creí que no era bueno para negociar, y lo vi como una amenaza, sin siquiera cuestionar si eso era realmente cierto o no.
Entonces, ¿qué haces si, como yo, ves las negociaciones como amenazas y oportunidades para el fracaso? Bueno, el primer paso es darse cuenta de que se trata de una profecía autocumplida: creer que te falta la capacidad de tener éxito garantiza que no lo harás. Pero ahora pregúntese, ¿ es verdad que carezco de la capacidad de tener éxito en una negociación? ¿Qué tienen tus compañeros negociadores que no tienes? La respuesta es casi seguro: nada. Ellos no tienen habilidades especiales. Simplemente creen en sí mismos. Creen que pueden manejar el trato difícil. Eso es lo que importa.
Entonces, le guste o no, me estoy uniendo a mi esposo en nuestra próxima negociación. Ahora veo que creer que soy un mal negociador ha hecho que esa creencia sea una realidad, y me niego a aceptar esta mentira por más tiempo. Espera y verás. Voy a conseguir una buena oferta en nuestra próxima tostadora.
K. O'Connor, J. Arnold y A. Maurizio (2010) La perspectiva de negociar: estrés, evaluación cognitiva y rendimiento. Revista de Psicología Social Experimental.
