Vas a negociar un gran trato con una persona interesante e importante. O tal vez estés participando en un debate en vivo en una conferencia con alguien que no conoces. Igualmente, es posible que deba tratar de persuadir a una persona para que le venda su participación accionaria. O puede que esté tratando de "meterse realmente en la piel" de un político local o una persona de los medios.
Ciertamente, estarías en una gran ventaja si supieras más sobre ellos: ¿qué es lo que realmente los hace funcionar? ¿Cuáles son sus "botones calientes"? ¿Cómo ven el mundo y qué es realmente importante para ellos?
Los diplomáticos, negociadores y vendedores saben lo importante que es estar bien preparados antes de conocer a alguien. Cuanto más sepa de ellos, más flexibilidad tendrá y, por lo general, tendrá mayores posibilidades de éxito en su tarea. De hecho, ahora hay varias organizaciones que, por tarifas muy grandes, "lo informarán" sobre las personas y organizaciones con las que puede tratar. Ellos, en efecto, intentarán algún perfil.
La pregunta es qué necesita saber y cómo integrar los diferentes tipos de información que recopila.
Perfilado
Hay una serie de técnicas y enfoques para tratar de entender completamente a las personas: cómo son realmente, qué los motiva, qué harán en el futuro. Uno de los más conocidos es Delincuente o Perfil criminal. Esto puede tomar muchas formas (un enfoque clínico, geográfico, tipológico), pero el objetivo principal en la mayoría de los casos es identificar (y luego detener) a las bandas criminales o criminales. También existe la Psicobiografía que es más que una biografía, ya que trata de usar teorías psicológicas para interpretar y explicar (también) como describir el comportamiento de una persona (viva o muerta). Tiende a enfocarse en los motivos y en cómo los eventos particulares formaron a las personas.
Estos métodos han sido utilizados ampliamente por biógrafos, criminólogos e historiadores. Han sido criticados por varias razones: la tendencia a atribuir muy poca fuerza a la situación en la que se encuentra la persona objetivo, más que a su personalidad y motivación individual (llamada parcialidad Actor-Observador). A continuación, existe la tendencia a buscar, y exagerar, solo la información que se ajusta a la teoría de uno sobre la persona objetivo (sesgo de confirmación). Luego hay problemas para entender a las personas de una cultura y género diferentes y cómo ven el mundo. Algunos tienden a enfatizar demasiado el poder de ciertos eventos muy específicos (a menudo en los primeros años de vida) y se convierten en un "psicoanalista patologizante".
Hay tres aspectos en nuestro nuevo enfoque de RPP que lo hacen diferente y (con suerte) más perspicaz, confiable y preciso.
REMOTO: Esto esencialmente significa tratar de entender a un individuo sin poder entrevistarlo o probarlo cara a cara. Es remoto en el sentido de la distancia en el espacio y el tiempo. Este es el problema para un biógrafo de alguien que ha muerto, pero que está interesado casi exclusivamente en la vida.
Significa confiar en varias otras fuentes de información. Estos pueden estar basados en la web: electrónicos o impresos. Podría significar tener grabaciones de audio o video de ellos, copias de sus discursos o escritos, así como muchas cuentas publicadas e inéditas de ellos. El advenimiento de la web ha significado que hay una cantidad masiva de individuos de información con variada precisión fáctica. Ya sea que les guste o no, cada vez hay más datos sobre ellos, no pueden controlar ni esconderse. El problema es encontrarlo y evaluarlo.
La segunda forma de obtener información sobre personas de manera remota es entrevistar a otras personas que las conocen o conocen bien. Pueden ser amigos y familiares, colegas de la escuela y la universidad, personas del lugar de trabajo o aquellos que los conocen a través de grupos religiosos o de ocio. Lo que ellos saben y lo que están dispuestos a decir es de esencia. La gente sabe cosas muy diferentes sobre las personas en función de la duración y el tipo de relación que han tenido con ellos. Sus observaciones pueden ser muy astutas o más bien superficiales. Claramente, cuantas más personas conozcan realmente a la persona objetivo y estén dispuestas a divulgar sus observaciones, mejor.
Hay muchas razones por las cuales no es posible entrevistar a una persona que se está tratando de perfilar. De ahí el uso de datos remotos.
PERSONALIDAD: Esta es una abreviatura y posiblemente un nombre inapropiado ya que necesitamos entender mucho más que su personalidad. Necesitamos comprender la capacidad, la biografía, la cultura de origen, la patología y la motivación, así como su personalidad.
En nuestro libro (detalles a continuación) y nuestra consultoría tratamos de comprender cómo la persona ve el mundo: cómo el camino de su vida los ha moldeado y el impacto de muchos factores en su desarrollo. Existen varias teorías psicológicas y modelos que son extremadamente útiles para guiar e integrar la información que es importante recopilar
PERFILAR : Para nosotros, un perfil es una descripción rica y dinámica de un individuo que es necesaria para comprender a un individuo y predecir su comportamiento. Intenta comprender completamente (describir y explicar) cómo ha llegado a ser un ser tal como es, así como también cómo, cuándo y qué puede cambiar en sus vidas. Un perfil es siempre dinámico. Tenemos un modelo que usa teorías y taxonomías establecidas y validadas para dar una estructura al proceso de recolección de información.
Juntar las piezas es interesante pero a menudo difícil. La creación de perfiles implica recopilar una gran cantidad de información, verificar esto y "armarlo" de alguna manera significativa. Hay esencialmente tres formas de hacer esto
a. El enfoque tipológico
Esto generalmente implica tener un conjunto de tipos o categorías preexistentes y tratar de ver cuál encaja mejor con la persona objetivo. Es atractivamente simple pero tiende a descuidar demasiada información y a simplificar en lugar de aclarar. Las personas se "encajan" fácilmente en cajas preordenadas.
segundo. El enfoque de Algorythmn
Este método se deriva de estadísticos multivariantes que recopilan datos específicos que "alimentan" en un modelo matemático que pondera, procesa y combina los datos de una manera particular, dada la forma en que se diseña el modelo. Hay una fórmula preestablecida: el tipo de cosa que los actuarios usan cuando hacen sus cálculos. Parece ser muy científico, pero puede ser engañoso dada la naturaleza de lo que se "alimenta" y la evidencia para el algorythmn particular. Todo depende de la precisión de la fórmula, que puede no ser capaz de hacer frente fácilmente al tipo de fecha que tenemos sobre aspectos tales como la motivación de una persona.
do. El enfoque temático
Esto implica hacer un juicio semiclínico y experimental basado en una ponderación de los factores. Se diferencia del enfoque algorítmico en que el juicio gestalt debe basarse en el juicio "clínico". Inevitablemente, esto requiere una capacitación considerable en el negocio para que sea fiable y perspicaz.
Seis elementos de RPP
Creemos que hay seis elementos principales que afectan las actitudes, los comportamientos característicos y la motivación de un individuo.
Cultura y clan: la cultura y la sociedad en la que nace una persona y en la que se crían tienen un profundo impacto en la forma en que ven el mundo, se relacionan con los demás y tienden a comportarse en situaciones cotidianas. La falta de familiaridad con las manifestaciones del trasfondo cultural de otra persona, tanto el lenguaje corporal superficial como los valores y creencias subyacentes, es quizás la causa más importante de fracasos en los tratos comerciales internacionales y la deficiente elaboración de perfiles.
Biografía y familia: contra el contexto de la cultura y el clan, existen experiencias únicas para un individuo que probablemente tengan el mayor impacto. El trasfondo socioeconómico, las relaciones familiares y claves, y las desgracias, especialmente en los primeros años de vida, tienen una gran influencia en la configuración o el dictado de las elecciones y actitudes de la vida. También la apariencia física, las diferencias de sexo y sexo, la sexualidad, la edad y la clase afectan la forma en que nos comportamos y percibimos. Todos somos productos, pero no necesariamente víctimas, de nuestro pasado
Inteligencia : a menudo ignorados o minimizados por los evaluadores, particularmente en la selección de puestos de alto nivel, muchos identifican el intelecto como el predictor global más confiable del desempeño de un individuo en un trabajo. Si se analiza y analiza en relación con requisitos específicos o entornos de aprendizaje, puede maximizar las contribuciones individuales y el potencial de desarrollo. Sabemos cómo la inteligencia general, múltiple y ejecutiva, el cociente de aprendizaje y los estilos de pensamiento afectan el rendimiento y los comportamientos. En resumen, qué tan brillante, inteligente y conocedor es el individuo que estamos tratando de perfilar.
Personalidad: mientras que algunas personas se pueden adaptar, los rasgos de personalidad se arreglan bastante desde la adolescencia y una evaluación exhaustiva de los rasgos es una herramienta poderosa para entender bajo qué condiciones un individuo se sentirá cómodo y operará de manera más efectiva. Existe un amplio acuerdo internacional sobre los diferentes rasgos de personalidad (las preferencias de cada individuo) y se prestan a una evaluación remota, obviando la necesidad de pruebas de personalidad estándar. Los cinco grandes rasgos básicos de personalidad son una taxonomía útil y válida para usar en esta instancia.
El lado oscuro: especialmente en los niveles superiores, los rasgos hasta ahora enmascarados del lado oscuro, a veces llamados trastornos de la personalidad y problemas de salud mental, salen a la superficie con un impacto devastador. Son notablemente comunes y la identificación temprana puede aumentar el alcance para eliminar y gestionar posibles problemas y descarriladores. En todos los 12 rasgos del lado oscuro se han identificado y el alcance para gestionarlos productivamente.
Motivación: Esta es a menudo la parte más difícil del rompecabezas. El problema con la motivación es que a menudo la persona no puede, en lugar de no decirle lo que realmente los motiva. Las personas están motivadas por fuerzas complejas y contradictorias: la necesidad de lograr y afiliación y poder. Algunos son impulsados por el dinero, pero la pregunta es qué representa ese dinero para ellos. Cuanto más sepamos acerca de los factores mencionados, cuanto más podamos desentrañar el nudo de los motivos profundos, a menudo inconscientes, del individuo
Si está interesado en nuestro enfoque y ve algunos ejemplos, eche un vistazo a
Taylor, J., Furnham, A., y Breeze, J. (2014) Revelado: Uso de perfiles remotos de personalidad para influir, negociar y motivar. Londres: Palgrave Macmillan.
ISBN 978-1-137-29198-1