Cuando entré al pasillo que conduce a mi oficina, lo vi sentado allí. No había estado presente en clase durante unas semanas, pero aquí estaba esperándome antes de que comenzaran mis horas de oficina. Entré en mi oficina, dejé mi equipo y me senté detrás de mi escritorio. Él me siguió y se sentó también.
Nos miramos con recelo. Me miraba con curiosidad porque quería ver si su discurso podía funcionar. Lo estaba viendo con precaución porque sabía que las excusas iban a comenzar a volar "calientes y pesadas" y lo más probable es que salga de la habitación decepcionado. Así es como fue la conversación:
Dr. Akil: ¿Qué puedo hacer por usted?
Estudiante: Ah. Sé que me he perdido algunas clases, ¿pero estuve enfermo por un tiempo y quería ver cómo me iba en la clase?
Dr. Akil: Bueno, te has perdido más de unas pocas clases. De hecho, la mayoría de esas ausencias tuvieron lugar mucho antes y mucho después de la semana (dos días) que perdió debido a una enfermedad.
Estudiante: También he estado pasando por muchos problemas personales y realmente necesito aprobar esta clase. ¿Hay algo que pueda hacer?
Dr. Akil: (Después de una larga pausa) En este punto, tendrías que obtener una B o más en cada tarea que nos queda y no podrías perder más días.
Como ya había pasado el período de retiro, este fue el único consejo que pude darle, y en base a su desempeño académico pasado y su irregular registro de asistencia, no tenía muchas esperanzas en su éxito. Luego sacó uno rápido. Me cambió el impulso tan rápido que no estaba preparado para eso.
Él aceptó mi oferta, dijo gracias y luego actuó como si estuviera empezando a irse. Luego se volvió y dijo: "Por cierto. Siempre quise preguntar, ¿dónde entrenas a BJJ?
Él me golpeó en mi punto débil. En mi página de personal, menciono mis intereses de investigación, pasatiempos y blogs. Uno de mis pasatiempos es el Jiu-jitsu brasileño (lucha con presentaciones) y también blogueo sobre él. Entonces no es ningún secreto que entreno. También sé que él entrena porque le dijo a la clase el primer día durante las presentaciones. Entonces fue una pregunta "legítima".
Inmediatamente reconocí lo que estaba sucediendo pero, al mismo tiempo, fue una petición bastante inocua, así que no me negué a responder. Antes de darme cuenta estábamos discutiendo sobre quiénes eran nuestros entrenadores, competiciones, filas de corredores e instalaciones de entrenamiento cerca de la universidad.
Este estudiante acababa de utilizar una técnica clásica utilizada por los vendedores de automóviles cuando intentaba ganarse la confianza y la buena voluntad de un cliente. Robert Cialdini, Ph.D., en su libro clásico, Influence, The Psychology of Persuasion , lo discute en detalle. Cuando el vendedor mira un cambio, puede ver raquetas de tenis, un conjunto de palos de golf o equipos de béisbol. Más tarde, durante el curso de su conversación, el vendedor mencionará casualmente su conexión con el deporte. El cliente generalmente responde positivamente y el vendedor lo usa para establecer una relación automática. Es una técnica de cumplimiento y se usa para convencerlo de que haga cosas que de otro modo no haría.
En nuestro caso, mientras discutíamos sobre BJJ, pude sentir que la puerta de mi desapego profesional acerca de su situación se desquició. Sabía que estaba sucediendo y él también. Había establecido una conexión que esperaba que le impidiera recibir la calificación que obtuvo. Sin embargo, a pesar de que lo que sentía me molestaba, lo que era más importante sobre la interacción es que reconocí lo que estaba sucediendo a pesar de que inicialmente me hizo perder el equilibrio. Sabía lo que estaba sucediendo todo el tiempo que estaba sucediendo.
Cabe señalar que Cialdini expresa la importancia de tener este conocimiento para combatir los intentos profesionales y de aficionados en las tácticas de cumplimiento. Además, aunque el alumno usó una técnica de cumplimiento conmigo, ya sea que apruebe o no, depende de él. Muchos estudiantes con los que he trabajado en el pasado que estaban en su situación se aplicaron por un tiempo y luego volvieron a sus viejas costumbres. Luego hubo quienes realizaron un completo '180' y me sorprendieron con su dedicación. He enseñado lo suficiente como para saber que si pasa o no, obviamente se basará en sus acciones.
Sin embargo, también sé que un poco de persuasión siempre ayuda.
Bakari Akil II, Ph.D. es el autor de Super You! 101 formas de maximizar su potencial! También puedes consultar su página en Twitter.
