A veces, los primeros minutos en la mesa de negociaciones son como los primeros minutos en el ring de boxeo: ambos oponentes a menudo danzan, reacios a salir primero. Así como algunos boxeadores son reacios a dar el primer golpe, los negociadores a menudo son reacios a poner la primera oferta sobre la mesa. Pueden estar preocupados de que telégrafen su estrategia, o quizás revelen algún tipo de vulnerabilidad. ¿Están en lo cierto? ¿Es mejor hacer el primer movimiento persuasivo o dejar que tu oponente lo haga?
Según los psicólogos sociales Adam Galinsky y Thomas Mussweiler, es mucho mejor hacer la primera oferta en una negociación en lugar de dejar que su contraparte haga la primera oferta. En una serie de experimentos, los investigadores encontraron que, independientemente del rol de la persona en la negociación (por ejemplo, comprador o vendedor), los negociadores que recibieron instrucciones para realizar la primera oferta obtuvieron un resultado superior. Por ejemplo, en un experimento, cuando las partes que buscaban comprar una fábrica hicieron la primera oferta, los vendedores finalmente acordaron un precio de $ 19.7 millones. Por otro lado, cuando las partes que buscaban vender la misma fábrica hicieron la primera oferta, finalmente los compradores acordaron un precio de $ 24.8 millones.
La razón de este efecto es que el negociador que hace la oferta inicial "ancla" a la otra parte en sus números. Esto significa que, aunque idealmente la otra parte debería determinar el valor de los artículos negociados independientemente de los números provistos por la oferta inicial, no es así. En cambio, anclan, como punto de partida, en los números iniciales provistos por sus contrapartes y no se ajustan lo suficiente de esos números cuando continúan la negociación. Entonces, una oferta inicial de $ 30 millones podría resultar en una liquidación de aproximadamente $ 25 millones, mientras que una oferta inicial de $ 15 millones podría resultar en una liquidación de aproximadamente $ 20 millones. Tenga en cuenta, sin embargo, que si la oferta inicial de uno es ridículamente poco realista, obtenerla primero en la mesa no le será de mucha ayuda, ya que es poco probable que sus oponentes lo tomen como un socio negociador serio.
En resumen, esta investigación demuestra que es más beneficioso realizar la oferta inicial. Si no lo haces y permites que tu oponente lance ese primer golpe, es posible que te encuentres desanimado a los pocos minutos de la campana inicial.
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Noah Goldstein es miembro de la facultad de la Escuela de Administración Anderson de UCLA. También es coautor del best-seller del New York Times, ¡Sí !: 50 formas científicamente probadas de ser persuasivo, con Robert Cialdini y Steve Martin.
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