¿Quién recaudará más para la caridad?

¿Quién aumentará más? Los asistentes de investigación posan para que les tomen una foto antes de ir de puerta en puerta.

¿Por qué las personas dan a la caridad? En general, supondríamos que las personas dan porque son generosas. Sin embargo, entender el POR QUÉ detrás de las donaciones es en realidad una cuestión mucho más grande de lo que podríamos pensar. La generosidad es un importante impulsor de las donaciones, pero no es tan importante como podríamos pensar. De hecho, una gran cantidad de comportamiento generoso es impulsado por otra preocupación, el interés propio. ¿Alguna vez se le ha otorgado a una organización porque te produce un sentimiento de "sentirse bien", cálido y confuso? Eso es interés propio. Nos propusimos descubrir el por qué detrás de la donación de una campaña benéfica puerta a puerta, y descubrimos que hay más de lo que parece.

Nuestra investigación comenzó así. En una fría tarde de sábado de diciembre de 2005, Jeanne , una joven brillante y enérgica de la Universidad de East Carolina (ECU), trotó por el camino de una casa suburbana en el condado de Pitt, Carolina del Norte Jeanne usó una camisa con el nombre "ECU Natural Hazards Mitigation Research Center. "También llevaba una placa con su fotografía, nombre y número de permiso de solicitud en ella. Ella llamó y un hombre de mediana edad abrió la puerta.

"¿Sí?" Dijo, mirándola.

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"Hola", dijo, sonriendo alegremente. "Mi nombre es Jeanne. Soy un estudiante de ECU que visita los hogares del condado de Pitt hoy en nombre del recientemente formado Centro de Investigación de Mitigación de Riesgos Naturales ECU. ¿Te gustaría hacer una contribución hoy? "Probablemente sea seguro decir que lo último que el hombre de mediana edad tenía en mente era la posibilidad de que Jeanne fuera una doble agente. Sí, ella realmente estaba tratando de recaudar dinero para el centro. Pero también formó parte de un experimento más grande en el que participaron docenas de estudiantes universitarios tocando las puertas de 5,000 hogares en el condado de Pitt.

Algunos de los estudiantes solo pidieron donaciones con un guión estándar, pero estábamos interesados ​​en descubrir qué tipo de motivaciones interesadas pueden influir en las donaciones, por lo que otro grupo de abogados anunciaron un pequeño incentivo en la forma de una rifa benéfica. Si alguna vez asistió a una feria del condado o a un gran evento deportivo, probablemente haya tenido la oportunidad de participar en una rifa benéfica. Es bastante simple: cuanto más das, más posibilidades tienes de ganar un gran premio. A veces, el premio es una pieza de recuerdos o unas vacaciones en la playa exóticas, pero en el condado de Pitt, el ganador de nuestra rifa de beneficencia recibió $ 1,000.

¿Qué encontramos? No es sorprendente que el boleto de la rifa recaudara aproximadamente un 50 por ciento más en ingresos que solo la solicitud de donaciones, y duplicó el número de personas que dieron a nuestra causa.

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Pero también descubrimos algo más que realmente no debería habernos sorprendido. Resultó que, cuanto más atractivo era el abogado, mayores eran las donaciones recaudadas. Teníamos fotografías de nuestros abogados calificados por su atractivo físico en una escala del 1 al 10, y descubrimos que alguien como Jeanne, que había sido calificada como 8, recaudaba alrededor de un 70 por ciento más que una recaudación de fondos igualmente calificada que calificaba 6. Quizás Como era de esperar, disfrutaron el mayor éxito de recaudación de fondos cuando un hombre abrió la puerta.

Sin embargo, cuando se trata de motivaciones interesadas, no todos los incentivos se crean iguales. Años después de nuestra primera campaña de recaudación de fondos con ECU, tuvimos otro grupo de estudiantes que visitaron las mismas casas en el condado de Pitt y descubrimos que las personas que dieron debido a la rifa continuaron dando años más tarde. ¿Aquellos que dieron la primera vuelta solo para ver una cara bonita? De repente fueron mucho menos generosos.

Resulta que sobornar generosidad a los donantes no es tan fácil. Debe tener cuidado de elegir incentivos que sugieran que su organización benéfica es de alta calidad, especialmente si desea donantes que brinden una y otra vez. Estas son algunas de las ideas obtenidas de este conjunto de experimentos, realizadas con los coautores Craig Landry , Andreas Lange , Michael Price y Nicholas Rupp .

Este estudio es parte de un nuevo libro, The Why Axis. Para obtener más información, visite www.thewhyaxischallenge.com.