¿Por qué la gente cree en grafología y astrología? Una posibilidad es que las interpretaciones que proporcionan sean 'verdaderas'. Son verdaderas porque consisten en generalizaciones positivas vagas con una alta validez de la tasa base, pero supuestamente derivan específicamente para una persona nombrada.
Durante varias décadas, los psicólogos han investigado el 'efecto Barnum' (a veces conocido como el efecto Forer). Este fenómeno ocurre cuando las personas aceptan comentarios de la personalidad acerca de ellos mismos, ya que supuestamente se deriva de los procedimientos de evaluación de la personalidad. En otras palabras, las personas son víctimas de la falacia de la validación personal. La gente acepta las generalizaciones que son ciertas para casi todos y que son específicamente ciertas sobre ellos mismos.
Hace más de 60 años, un psicólogo llamado Stagner le hizo un test de personalidad a un grupo de gerentes de personal, pero en vez de calificarlo y darles las respuestas reales, les daba a cada uno de ellos retroalimentación falsa en forma de afirmaciones derivadas de horóscopos, análisis grafológicos y, por lo tanto, en. Luego se le pidió a cada gerente que leyera los comentarios (supuestamente derivados de la prueba "científica") y decidiera qué tan precisa era la evaluación. Más de la mitad sintió que su perfil era una descripción precisa de ellos, y casi ninguno creía que fuera incorrecto.
El año siguiente, un profesor llamado Forer dio pruebas de personalidad a sus alumnos, ignoró sus respuestas y le dio a cada alumno una evaluación idéntica. Los primeros tres ítems fueron: "Tienes una gran necesidad de que otras personas te quieran y te quieran"; "Tienes tendencia a criticarte a ti mismo", "tienes una gran cantidad de capacidad no utilizada que no has aprovechado"
Luego se les pidió que evaluaran la descripción de 0 a 5, con 5 lo que significa que el receptor sintió que la descripción era una evaluación 'excelente' y 4 lo que significa que la evaluación fue 'buena'. La evaluación promedio de la clase fue 4.26.
La investigación sobre el efecto Barnum, sin embargo, ha demostrado que la creencia en la retroalimentación falsa está influenciada por una serie de factores importantes: algunos relacionados con el receptor / cliente y el dador / consultor (por ejemplo, su personalidad, ingenuidad) y algunos que hacer con la naturaleza de la prueba y la situación de retroalimentación. Una de las variables más importantes es la especificidad percibida de la información requerida. Cuanto más detalladas sean las preguntas (por ejemplo, un horóscopo basado en el año, el mes y el día de nacimiento, en lugar de uno basado en el año y el mes de nacimiento solamente), es más probable que una persona piense que pertenece solo a ellos.
La propia explicación de Forer (1949) para el efecto Barnum fue en términos de credulidad humana. Las personas tienden a aceptar reclamos sobre sí mismos en proporción a su deseo de que los reclamos sean verdaderos más que en proporción a la precisión empírica de los reclamos medidos por algún estándar no subjetivo. Esto confirma otro principio en la evaluación de la personalidad, el "principio Polyanna", que sugiere que hay una tendencia general a usar o aceptar palabras positivas o comentarios con más frecuencia que las palabras negativas de retroalimentación.
Los estudios han demostrado que los estudiantes inicialmente escépticos sobre la astrología tenían más probabilidades de aceptar la descripción de la personalidad que les ofrecía y de aumentar su creencia en la astrología como un todo, si esa descripción fuera favorable. En otras palabras, aquellos para quienes la teoría astrológica proporciona un autorretrato más atractivo tienen más probabilidades de expresar su creencia en la validez de los astrólogos.
En general, existe un apoyo significativo para la afirmación general de que los perfiles de Barnum son percibidos como precisos por los sujetos en los estudios. Además, hay una mayor aceptación del perfil si está etiquetado 'para usted'. Las evaluaciones favorables se aceptan más fácilmente como descripciones precisas de las personalidades de los sujetos que las desfavorables. Pero los reclamos desfavorables son más fácilmente aceptados cuando son entregados por personas con un alto estatus percibido que bajo estatus percibido. También hay alguna evidencia de que las variables de personalidad como el neuroticismo, la necesidad de aprobación y el autoritarismo están positivamente relacionadas con la creencia en perfiles similares a Barnum.
De ahí la popularidad de la astronomía y la grafología: la retroalimentación se basa en información específica y es casi siempre favorable. Además, a menudo los ansiosos que visitan astrólogos y similares: son particularmente sensibles a la información objetiva sobre ellos mismos y el futuro.
Entonces, ¿cómo usan las personas la información anterior para persuadir a los demás? Durante más de veinticinco años, Hyman (1977) escribió un artículo que intentaba explicar los trucos que usan estafadores de un tipo u otro para persuadir al cliente ingenuo que saben todo sobre ellos. El artículo que enumeraba trece puntos (pp26-29) estaba dirigido a quiromantes, grafólogos y demás, pero es igualmente aplicable a ciertos consultores bastante inescrupulosos. Los trece puntos son:
1. Recuerde que el ingrediente clave de un lector de caracteres exitoso es la confianza. Si te ves y actúas como si creyeras en lo que estás haciendo, podrás vender incluso una mala lectura a la mayoría de tus sujetos. . .
2. Haga un uso creativo de los últimos resúmenes estadísticos, encuestas y encuestas. Esto puede proporcionarle una gran cantidad de material sobre lo que varias subclases de nuestra sociedad creen, desean, preocupan, etc. Por ejemplo, si puede averiguar acerca de un cliente como la parte del país de donde proviene, el tamaño de la ciudad en la que fue criado, la religión y vocaciones de sus padres, su nivel educativo y su edad, usted ya está en posesión. de información que debería permitirle predecir con alta probabilidad sus preferencias de voto, sus creencias sobre muchos temas y otros rasgos.
3. Prepara el escenario para tu lectura. Profesa una modestia sobre tus talentos. No haga reclamos excesivos. Esto toma al sujeto desprevenido. No lo estás desafiando a una batalla de ingenio. Puedes leer su personaje, si le importa creer o no, es su preocupación.
4. Obtenga su cooperación por adelantado. Enfatice que el éxito de la lectura depende tanto de su cooperación sincera como de sus esfuerzos. (Después de todo, insinúa, ya tiene una carrera exitosa leyendo personajes. No está en juicio, lo es). Indique que debido a las dificultades del lenguaje y la comunicación, es posible que no siempre transmita el significado exacto que pretende. En estos casos, debe esforzarse por reinterpretar el mensaje en términos de su propio vocabulario y vida. . .
5. Use un truco, como una bola de cristal, cartas de tarot o lectura de manos. El uso de la quiromancia, por ejemplo, tiene dos propósitos importantes. Le da un aire de novedad a la lectura; pero más importante, sirve como una tapa para que te detengas y formules tu próxima declaración. Mientras intentas pensar en algo que decir a continuación, aparentemente estás estudiando cuidadosamente una nueva arruga o línea en la mano. Tomarse de las manos, además de cualquier emoción emocional que pueda dar o recibir de ese modo, es otra buena forma de detectar las reacciones del sujeto a lo que está diciendo (el principio es lo mismo que 'lectura muscular'). . .
6. Tenga una lista de frases comunes en la punta de su lengua. Incluso si todo lo que está haciendo es una lectura fría, el rociado liberal de frases estándar entre su lectura regular agregará cuerpo a la lectura y completará el tiempo mientras intenta formular caracterizaciones más precisas. Puede usar las declaraciones en los spiels de inventario anteriores como un comienzo. Memorice algunos de ellos antes de emprender sus aventuras iniciales en la lectura de caracteres. La quiromancia, el tarot y otros manuales de adivinación también son fuentes ricas de buenas frases.
7. Mantén tus ojos abiertos. También usa tus otros sentidos. Hemos visto cómo evaluar a un cliente sobre la base de la ropa, las joyas, los gestos y el habla. Incluso una clasificación cruda sobre esa base puede proporcionar información suficiente para una buena lectura. Mire el impacto de su declaración sobre el tema. Muy rápidamente aprenderá cuando está 'golpeando a casa' y cuando 'se está perdiendo el barco'.
8. Usa la técnica de 'pescar'. Esto es simplemente una idea para lograr que el sujeto le cuente sobre sí mismo. Luego reformulas lo que te ha contado en un boceto coherente y se lo regresas. Una versión de la pesca es formular cada afirmación en forma de pregunta. Luego espere a que el sujeto responda (o reaccione). Si la reacción es positiva, el lector convierte la declaración en una afirmación positiva. A menudo, el sujeto responderá respondiendo la pregunta implícita. . . más tarde, tenderá a olvidar que él fue la fuente de su información. Al convertir sus declaraciones en preguntas, también obliga al sujeto a forzar a través de su memoria a recuperar instancias específicas que se ajusten a su afirmación general.
9. Aprende a ser un buen oyente. Durante el transcurso de una lectura, su cliente se rebosará al hablar sobre los incidentes que se presentan. El buen lector le permite al cliente hablar a voluntad. En una ocasión, observé a un lector de hojas de té. El cliente realmente pasó el 75 por ciento del tiempo total hablando. Luego, cuando le pregunté al cliente sobre la lectura, ella insistió vehementemente en que no había pronunciado ni una sola palabra durante el transcurso de la lectura. El cliente elogió al lector por haberle dicho tan astutamente lo que en realidad ella misma había dicho.
Otro valor de escuchar es que la mayoría de los clientes que buscan los servicios de un lector realmente quieren que alguien escuche sus problemas. Además, muchos clientes ya han decidido qué opciones van a tomar. Simplemente quieren apoyo para llevar a cabo sus decisiones.
10. Dramatiza tu lectura. Devuelve la poca información que tienes o retoma un poco a la vez. Haz que parezca más de lo que es. Construya imágenes de palabras alrededor de cada divulgación. No tengas miedo de arruinarlo.
11. Siempre dé la impresión de que sabe más de lo que dice. El lector exitoso, como el médico de familia, siempre actúa como si supiera mucho más. Una vez que persuade al cliente de que conoce un elemento de información sobre él que posiblemente no podría haber obtenido a través de los canales normales, el cliente asumirá automáticamente que lo sabe todo. En este punto, típicamente se abrirá y confiará en ti.
12. No tengas miedo de halagar a tu sujeto cada vez que puedas. Un sujeto ocasional protestará de manera más plana, pero aún lo apreciará. En tales casos, puede halagarlo diciendo: "Siempre sospechas de las personas que te adulan. Simplemente no puedes creer que alguien diga lo que piensas de ti a menos que intente alcanzar un objetivo ulterior ".
13. Finalmente, recuerda la regla de oro. Dile al cliente lo que quiere escuchar.
