Los Cinco Grandes Factores de Personalidad son un marco bien investigado y efectivo para examinar el funcionamiento normal de la personalidad. Los principales factores Big Five son:
Encontrar los Cinco Factores de personalidad de su público objetivo puede no requerir que le dé pruebas de personalidad a cada persona.
La profesora Sandra Matz de Columbia University Business School y sus colegas investigaron si era posible identificar los rasgos de Big Five Personality de las personas en sus “me gusta” de Facebook. Por ejemplo, las personas que “les gustó” Battlestar Galactica podrían ser más introvertidas. Las personas que “me gusta” Lady Gaga podrían ser más extravertidas.
El equipo confirmó estadísticamente la validez de los “me gusta” de Facebook de las personas con un perfil de muestra de prueba en un instrumento de personalidad que mide los rasgos de los Cinco Grandes.
Su siguiente paso: medir el impacto de los anuncios dirigidos escritos en los rasgos de personalidad individuales de los lectores.
Un anuncio cosmético dirigido a mujeres extravertidas conocidas mostró una foto de una mujer bailando con un grupo de personas. La mujer bailando es claramente el centro de atención. El mismo producto cosmético también se mostró a un grupo de mujeres introvertidas con una foto de una mujer que se maquilla y mira su reflejo en el espejo. Ella tiene una expresión neutral en su rostro.
Las conclusiones se resumen a continuación:
“En tres experimentos de campo que llegaron a más de 3,5 millones de personas con publicidad psicológica, encontramos que igualar el contenido de las apelaciones persuasivas con las características psicológicas de los individuos alteró significativamente su comportamiento, medido por los clics y las compras. Las apelaciones persuasivas que se combinaron con el nivel de extraversión o apertura a la experiencia de la gente dieron como resultado hasta 40% más clics y hasta un 50% más de compras que sus contrapartes no coincidentes o desparejas “.
Ese es un hallazgo estadístico robusto: si desea que su público objetivo actúe, hable en su lenguaje de personalidad Big Five.
En este blog, nos enfocamos en utilizar los Cinco factores de la personalidad como un marco para influir en los demás cuando el objetivo es obtener el compromiso. Nos enfocaremos en entrevistas de trabajo y reuniones de ventas.
Apertura a nuevas ideas
En un artículo anterior, hablamos de Apertura a nuevas ideas como quizás el segundo factor de personalidad más importante para comprender cuando se trata de tomar decisiones de contratación. El Big Five más crítico es la Conciencia. (Stybel Peabody, 2018)
Antes de reunirse con un decisor crítico por primera vez, ¿es posible hablar con personas que conoce que podrían conocer a la persona? LinkedIn es un recurso excelente para identificar a esas personas. Pida tiempo para hablar por teléfono. A continuación hay una pregunta sugerida:
“En una escala de 0 (nunca) a 10 (siempre), ¿me das un número que refleje qué tan abierta está esta persona con las nuevas ideas?”
Una vez que se le da un número, pídale a la persona que explique por qué se le asignó ese número.
¿La persona con la que te estás reuniendo escribe blogs? ¿Los temas se enfocan en la expansión, el crecimiento y las nuevas ideas? ¿Se enfocan en la reducción del riesgo / incertidumbre?
Dirigiendo su comunicación
Una vez que haya percibido la apertura a las nuevas ideas de su audiencia, ¿honestamente evalúe SU apertura a nuevas ideas? Si no está seguro, use uno de los muchos exámenes de personalidad disponibles en centros de carrera o clínicas de psicología.
Ahora usa una matriz con cuatro categorías:
SU APERTURA A NUEVAS IDEAS
Fuerte debil
Fuerte debil
OBJETIVO
Si su objetivo está abierto a nuevas ideas y está abierto a nuevas ideas, entonces hay una buena combinación. Las siguientes sugerencias ayudarán a “condimentar” la entrevista a su favor.
Concéntrese en contar historias en las que cuestionó la sabiduría comúnmente aceptada.
Use palabras atractivas como “cambio”, “crecimiento”, “innovación“, “nuevo” y “emocionante”.
Si su audiencia objetivo está relativamente cerrada a las nuevas ideas y está relativamente cerrado a las nuevas ideas, entonces también hay una buena combinación.
Las siguientes sugerencias ayudarán a “condimentar” su reunión:
Concéntrate en contar historias para ver ejemplos de eventos que comenzaron en el caos, pero ayudaste a que se vuelva ordenado.
Use palabras atractivas como “estabilizar”, “controlar”, “predecir”, “medir”, “consistencia”.
Si su objetivo está relativamente cerrado a nuevas ideas y está relativamente abierto a nuevas ideas, existe un problema ético. Usted tiene el mismo problema ético si el objetivo está relativamente abierto a nuevas ideas y está relativamente cerrado a nuevas ideas.
Si intenta venderse como proveedor de servicios, entonces use historias y palabras que no reflejan su manipulación. Podría funcionar a corto plazo, pero es probable que falle a largo plazo.
Si hay una brecha entre usted y su público objetivo pero está vendiendo un producto de software o hardware, entonces el uso de ciertas historias y palabras puede ayudarlo a lograr un resultado exitoso. No te estás vendiendo a ti mismo, así que el cálculo ético es diferente.
Por ejemplo:
Usted es una persona relativamente abierta que desea vender un dispositivo de rayos X a dos radiólogos diferentes. El radiólogo n. ° 1 está relativamente cerrado a las nuevas experiencias y quiere saber sobre la previsibilidad, la confiabilidad y el costo total de propiedad durante un período de tres años. El radiólogo n. ° 2 tiene un récord de logros de investigaciones innovadoras publicadas y es profesor en una facultad de medicina local. Esta persona está relativamente abierta a nuevas experiencias y puede verse influida si subraya la singularidad, los nuevos enfoques para el diagnóstico / tratamiento y cómo un instrumento como este podría ser un incentivo para los jóvenes radiólogos que la persona desea atraer.
Resumen y conclusiones
El marco de Big Five Personality Factor como una herramienta de comunicación es un marco que empíricamente “funciona”. Use una versión de nuestra matriz para ayudarlo a elaborar su comunicación a una audiencia. Usar los Cinco Factores de Personalidad para enmarcar su comunicación puede funcionar para usted, pero también hay cuestiones éticas que considerar.
Referencias
SG Matz, M. Kosinski, G. Nave y DJ Stillwell. 2017 “La orientación psicológica como un enfoque eficaz para la persuasión masiva digital”. Actas de la Academia Nacional de Ciencias de los Estados Unidos de América, http://www.pnas.org/content/pnas/early/2017/11/07/ 1710966114.full.pdf
Stybel, L. y Peabody, M. 2018. “Atención, candidatos y reclutadores: su pregunta más importante”. Https://www.psychologytoday.com/intl/blog/platform-success/201805/attentio…
