¿Cómo puede David vencer a Goliat, otra vez?

¿Cómo puede un software pequeño y desconocido comenzar a encontrar una forma creativa de competir contra los competidores de "Goliath"? En la década de 1990, una empresa pequeña enfrentó desafíos duales: ingresar a un mercado recientemente emergente (análisis en línea) y encontrar su propio nicho de mercado. Los clientes potenciales tenían poca idea de lo que podría hacer el "análisis en línea", y mucho menos cómo elegir entre empresas competidoras. Entonces, la decisión obvia, si compraban el nuevo producto, era ir con una empresa conocida, como Microsoft, que pudiera ofrecer productos confiables, así como capacitación y soporte.

Ese fue el dilema al que se enfrenta ProClarity, un miembro de The Gang: organizaciones altamente creativas y de alto rendimiento de campos muy diferentes (desde el software hasta el fútbol, ​​el teatro y la aplicación de la ley). Sus recursos (personas, dinero, tiempo) no eran nada en comparación con los gigantes establecidos. Al invertir millones de dólares en el desarrollo y la comercialización de cualquier producto, Microsoft aplastó sistemáticamente a las pequeñas empresas que intentaban establecerse en el nuevo mercado. Microsoft podría ofrecer a miles de clientes potenciales la oportunidad de probar un producto de forma gratuita; Es probable que esos usuarios pidan a sus compradores corporativos que compren este producto en lugar de otro que no probaron. O bien, Microsoft podría enviar su personal de marketing mundial directamente a compradores corporativos. En contraste, el CEO de ProClarity, Bob Lokken, sintió que, de alguna manera, él era el "personal" de marketing, el potencial de visitas y los clientes actuales. Pero como una persona, no podía competir con el poder de Microsoft, así como con muchos otros competidores. Así que encontró una manera de convertir la desventaja de ser una empresa más pequeña, "sin recursos" en una ventaja sin explotar.

Lokken no puede hablar sin dibujar. Él tiene una libreta o pizarra blanca con los brazos extendidos en cualquier lugar que se encuentre. Entonces, para explicar cómo ProClarity convirtió su desventaja de tamaño en una ventaja, dibujó tres círculos concéntricos en una pizarra blanca.

• Ese toque dorado
• "Es asombroso"! "¡Esto es lo peor!" Parar con la Hipérbole
• Cómo ser un mago me enseñó acerca de estar equivocado
• Faking Liberties
• Antidepresivos en Nepal

El círculo exterior – # 1 – representó a los usuarios potenciales de cualquier software – un mercado enorme y diverso de personas en todo el mundo. Aquí es donde Microsoft y otros podrían arrojar millones de dólares de marketing y sofocar a cualquier otro participante en un mercado. El círculo central (n. ° 2) representaba a los compradores de software dentro de esas posibles empresas usuarias. Una vez más, las empresas más grandes como Microsoft a menudo apuntan a los compradores que tomaron las decisiones finales sobre qué paquetes de software comprar. Una vez más, ese grupo era grande, y una empresa pequeña como ProClarity simplemente carecía de dinero y personal para visitar a esos compradores de manera sistemática.

Pero Lokken vio otra forma de "sortear" el poder de Microsoft y sus competidores más grandes. Tocó su marcador negro en el tablero blanco, señalando el círculo más interno.

"Esos son los 'líderes del pensamiento' en una industria. Ese es el grupo que teníamos que ganar, no los usuarios potenciales, no los compradores. Ahí es donde el pequeño podría tener un impacto ".

En ese momento, los "líderes del pensamiento" no habían sido tocados por el marketing directo, y en su lugar respondieron a esfuerzos más concentrados y de mayor contacto. Escribieron para revistas comerciales y revistas sobre los próximos productos. También actuaron como "conejillos de indias", probando nuevos productos en versión beta, y por lo tanto podrían influir en las opciones de los usuarios potenciales para probar y comprar nuevos productos.

Esa fue la ventaja que utilizó ProClarity, enfocando los recursos limitados en un enfoque guerrillero. Lokken fue después de los líderes del pensamiento de la industria. De una manera más profunda y centrada con esta audiencia más pequeña de líderes de opinión, ProClarity podría igualar e incluso superar los recursos de los competidores, incluso con menos personas. Ese no fue ciertamente el caso con el enorme mercado de usuarios potenciales.

Tomando lo que algunas personas veían como una desventaja y dándole la vuelta para convertirse en una ventaja, ProClarity se convirtió en una de las compañías de más rápido crecimiento y más exitosas en el campo. Seis años después de que comenzara, el gigante Microsoft lo compró … .y Lokken, el emprendedor en serie, siguió adelante. ¡Quizás otra historia de David para más tarde!

Copyright © Nancy K. Napier

Para escuchar un podcast sobre The Gang, un grupo de diversas organizaciones altamente creativas y de alto rendimiento, visite la serie de podcasts Beyond the Blue de Boise State University: http://beyondtheblue.boisestate.edu/blog/2012/01/03/nancy -napier /