Técnicas simples para convertirse en un mejor negociador

Técnicas simples para detectar el engaño y convertirse en un mejor negociador

Está mirando un auto usado o está inspeccionando una casa que piensa comprar. Desea saber si el automóvil o la casa tienen algún defecto oculto. A menos que el defecto sea visible, debe confiar en el propietario para revelar sus fallas. La triste verdad es que la mayoría de la gente mentirá para cubrir fallas conocidas. [1] El viejo dicho "Comprador tenga cuidado" sigue siendo cierto hoy. La carga recae en el comprador para descubrir la verdad, pero ¿cómo?

Haz que el vendedor te guste

Los vendedores tienen dificultades para mentirle a la gente que les gusta. [2] Establecer una buena relación con los demás puede ocurrir minutos después de conocer a alguien por primera vez. Varias técnicas rápidas de creación de comunicación incluyen un flash de cejas, una inclinación de cabeza y una sonrisa. Estas señales no verbales se conocen como señales de amigo. Un destello de ceja es el movimiento rápido hacia arriba y hacia abajo de las cejas que suele durar una fracción de segundo. Cuando nos acercamos a las personas, inconscientemente enviamos a la otra persona un flash de cejas para hacerles saber que no representamos una amenaza. La otra persona suele emitir un flash de cejas recíproco para indicar que no representan una amenaza para nosotros. Una cabeza inclinada expone la arteria carótida, lo que indica a la otra persona que usted confía en ellos porque expuso una parte vulnerable de su cuerpo. Una sonrisa libera endorfinas, un neurotransmisor que nos hace sentir bien con nosotros mismos. La regla de oro de la amistad dice: Si quieres que la gente te guste, haz que se sientan bien consigo mismos. Una sonrisa es el primer paso para hacer que la gente le guste. Hacer que las personas te quieran solo toma unos segundos si usas estas tres pantallas no verbales. Los vendedores tienden a dar mejores ofertas a los compradores que les gustan. Si es posible, negocie durante varios días para reforzar la relación, lo que aumenta las posibilidades de obtener un mejor trato y reducir las posibilidades de convertirse en una víctima del engaño del vendedor.

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Encontrar un área comun

Encontrar un terreno común es fácil cuando está negociando por bienes. Tanto usted como el vendedor tienen un terreno común inmediato: ambos tienen interés en el artículo en venta. Si desea comprar un automóvil usado, invite al vendedor a una conversación sobre autos en general o hable sobre su interés compartido en el modelo de automóvil en venta. Aléjese de hacer preguntas detalladas sobre el auto en venta hasta que se haya establecido una buena relación.

Haga preguntas directas

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Los vendedores son más reacios a cometer mentiras de omisión frente a mentiras de comisión. [3] En otras palabras, si no hace una pregunta directa al vendedor, es menos probable que revele las fallas simplemente omitiendo la información. Si a los vendedores se les hacen preguntas directas, deben mentir deliberadamente para ocultar las fallas. Mentir hace que la mayoría de la gente se sienta incómoda, especialmente si les gusta el objetivo de su engaño. Por ejemplo, no haga la pregunta general, "¿Cómo está funcionando el automóvil?" Haga la pregunta directa, "¿Alguna vez el automóvil ha tenido problemas mecánicos?"

Busque Calificadores de palabras

Las preguntas directas de sí o no requieren respuestas afirmativas o negativas. Si los vendedores no quieren responder "Sí" a "No", entonces deben evitar el uso de calificadores de palabras para dar la ilusión de que responden con sinceridad al modificar la intención de la pregunta del comprador. Equivalente no es una respuesta "Sí" o "No", sino más bien una cobertura sobre la verdad. La verdad es un concepto binario. O la respuesta es verdadera o no es verdad. Si el vendedor usa calificadores de palabras para cubrir la verdad, entonces la respuesta no es verdadera. La respuesta puede ser parcialmente cierta, pero la respuesta no es completamente cierta. Una respuesta parcialmente verdadera no es una respuesta verdadera, lo que hace que la respuesta sea falsa.

Busque la respuesta "Bien"

Si le preguntas a una persona directamente sí o no y comienzan su respuesta con la palabra "Bueno", significa que la persona te dará una respuesta diferente a la que estás esperando. Si espera una respuesta "Sí", la persona le dará una respuesta que no sea "Sí", que es una respuesta "No". Por el contrario, si está esperando una respuesta "No", la persona le dará una respuesta que no sea "No", que es una respuesta "Sí".

Los siguientes ejemplos representan dos intercambios entre el comprador de una computadora usada y el vendedor de la computadora usada.

Ejemplo 1 [4]

Comprador: ¿Ha pasado algo malo con la computadora mientras la tenía?

Vendedor: Bueno, realmente no, mi disco duro se cuelga de vez en cuando.

Comprador: ¿Entonces, su disco duro no funciona correctamente? (Pregunta directa sí o no)

Vendedor: todas las computadoras tienen problemas, solo asegúrese de hacer una copia de seguridad de mis datos. Todo el mundo que ejecuta una computadora hace una copia de seguridad de los datos.

En el primer intercambio, el comprador hace una pregunta directa de sí o no. La primera palabra de la respuesta del vendedor fue "Bueno", lo que significa que el vendedor le dará al comprador una respuesta que no espera. El comprador espera la respuesta "No". Las palabras "no realmente" son palabras calificativas. En realidad, no significa que el vendedor haya tenido algunos problemas con la computadora. El vendedor trató de minimizar el problema diciendo que la computadora se colgaba de vez en cuando. La respuesta simple a la pregunta del comprador debería haber sido "Sí, mi disco duro se cuelga con frecuencia". Esta respuesta es veraz, pero reduce significativamente la probabilidad de una venta. El vendedor evita responder la segunda pregunta directa del sí o no del comprador citando los problemas generales que tienen los usuarios de la computadora y luego advierte al comprador que siempre haga una copia de seguridad de los datos. Mediante el uso de algunas técnicas simples, el comprador descubrió que no vale la pena comprar la computadora o, al menos, el comprador podría buscar un precio menor para compensar el dinero que tendrá que gastar en un nuevo disco duro.

Ejemplo 2

¿Compraría una computadora del vendedor en el próximo intercambio? ¿Hay algo sobre las respuestas del vendedor que le preocupe? Estás sólo en esto. Aprenda a reconocer rápidamente los signos de engaño. Una pequeña práctica aquí podría ahorrarle mucho tiempo, dinero y frustración la próxima vez que negocie para comprar productos usados.

Usted: ¿Ha tenido algún problema con la computadora en el pasado?

Vendedor: Bueno, he sido feliz con eso. Funciona relativamente bien para mí. Ya no está bajo garantía, por lo que debe tener en cuenta que si tiene algún problema ya no está bajo garantía. Pero ha sido una gran máquina para mí.

Usted: ¿Ha tenido algún problema con la computadora?

Vendedor: No, realmente no, nada importante en realidad. Sabes, de vez en cuando limpias cosas. Es como, ah, mantenimiento regular.

Para obtener técnicas adicionales sobre cómo establecer una buena relación e influir en las personas, lea The Like Switch: una guía del agente ex-FBI para influir, atraer y ganar personas por Jack Schafer, Ph.D. con Marvin Karlins, Ph.D.

[1] Schweitzer, ME y Croson, R. (1999). Disminuir el engaño: el impacto de las preguntas directas sobre las mentiras de la omisión. The International Journal of Conflict Management, 10, 225-248.

[2] Ibid.

[3] Ibid.

[4] Los ejemplos 1 y 2 se adaptaron con cambios de Schweitzer y Croson (1999).