Tristeza de la verdad
Una capa psicológica para el engaño
La gente quiere creer a los demás a pesar de la evidencia de lo contrario. Esta es una reacción normal porque, en general, las personas tienden a creer en los demás. Este fenómeno, conocido como Truth Bias, permite que la sociedad y el comercio funcionen de manera eficiente. Sesgo de verdad ausente, las personas gastarían una cantidad de tiempo desmesurada verificando la información provista por otros. Truth Bias también sirve como el default social. Las relaciones con amigos y colegas de negocios se verían tensas si se cuestionara constantemente su veracidad. Enfrentadas a pequeñas discrepancias en una historia, las personas tienden a disculpar las inconsistencias porque quieren creer a la persona que cuenta la historia. Truth Bias proporciona a los mentirosos una ventaja porque la gente quiere creer lo que escuchan, ven o leen. El efecto de Truth Bias es más fuerte si la persona que cuenta la historia es un amigo cercano, un cónyuge o nuestros hijos. La parcialidad de la verdad disminuye cuando las personas toman conciencia de la posibilidad del engaño. La mejor defensa contra el sesgo de la verdad es el escepticismo juicioso.
Considere los siguientes intercambios entre un vendedor y un cliente.
Exchange One
Cliente : estamos a punto de darle un pedido grande. Su empresa es una pequeña empresa emergente. ¿Tiene suficiente capacidad de fabricación para completar nuestro pedido?
Vendedor: puedo garantizar entregas a tiempo. Vamos a expandir nuestra capacidad en el futuro cercano.
Cliente: Bueno. Formar contracto.
En este intercambio, la respuesta presunta del vendedor "Vamos a ampliar nuestra capacidad en el futuro cercano, deja abierta la posibilidad de que su empresa no tenga suficiente capacidad para realizar entregas a tiempo para un pedido grande, al menos, en el futuro cercano. El cliente fue víctima de Truth Bias. Como el cliente quería creerle al vendedor, pasó por alto, se excusó, o no reconoció la posibilidad de que la garantía del vendedor no fuera tan fuerte como lo hizo creer a su cliente. El escepticismo judicial aumenta la probabilidad de obtener información más precisa.
Intercambio dos
Cliente: estamos a punto de darle un pedido grande. Su empresa es una pequeña empresa emergente. ¿Tiene suficiente capacidad de fabricación para completar nuestro pedido?
Vendedor: puedo garantizar entregas a tiempo. Vamos a expandir nuestra capacidad en el futuro cercano.
Cliente: Uh huh (voz ligeramente en aumento). (Escepticismo judicial)
Vendedor: Bueno, puede llevar hasta un año alcanzar la capacidad máxima en nuestras nuevas instalaciones.
Utilizando el escepticismo judicial, el cliente pudo obtener información adicional que puede afectar su decisión de realizar un pedido con el vendedor. Consulte Atrapar a un mentiroso para obtener más información sobre cómo detectar el engaño.
Considera la diferencia entre los siguientes intercambios entre un padre y su hijo.
Exchange One
Papá: ¿Cómo van tus calificaciones?
Hijo: Lo estoy haciendo bastante bien este semestre.
Papá: muy bien. Sé que eres un buen estudiante.
En este intercambio, la respuesta ambigua del hijo "bastante bien" deja abierta la posibilidad de que tenga problemas con sus clases. Papá fue víctima de Truth Bias. Quería creer que a su hijo le estaba yendo bien en la escuela, por lo que pasó por alto, se excusó o no reconoció la posibilidad de que su hijo no lo hubiera estado haciendo tan bien como inicialmente había hecho creer a su padre.
Intercambio dos
Papá: ¿Cómo van tus calificaciones?
Hijo: Lo estoy haciendo bastante bien este semestre.
Papá: De verdad (voz ligeramente en aumento). (Escepticismo judicial)
Hijo: Bueno, la mayoría de mis clases de todos modos.
Papá: hablemos de las clases en las que no te va bien.
Hijo: las matemáticas son realmente difíciles. Estamos estudiando álgebra.
Papá: soy bastante bueno en álgebra. ¿Qué tal si pasamos una hora más o menos revisando tu tarea todas las noches?
Hijo: Genial. Gracias.
En el primer intercambio, papá aceptó la respuesta de su hijo al pie de la letra porque quería creer que su hijo era un buen alumno. Por el contrario, en el segundo intercambio, papá utilizó el escepticismo judicial. Su respuesta "Realmente" no era una declaración ni era una pregunta, pero expresaba sutiles dudas. Si a su hijo le estaba yendo bien en todas sus clases, habría dicho algo así: "Sí, no hay problemas". Como su hijo tenía problemas con el álgebra, se sensibilizó ante el escepticismo sutil de su padre. El escepticismo sutil da la ilusión de que papá sabía o sospechaba que su hijo tenía problemas en la escuela, cuando, de hecho, no sabía. En este caso, papá pudo contrarrestar Truth Bias con escepticismo judicial sin hacer que su hijo se pusiera a la defensiva. Consulte Fibs to Facts para obtener más información sobre las técnicas de comunicación efectivas para los padres.
