Haciendo el Ask

Estás pidiendo el dinero o el tiempo de alguien. O te están lanzando. En cualquier caso, es útil conocer las técnicas para obtener un sí.

Con ese fin, entrevisté a Russell James, quien enseña eventos de recaudación de fondos sobre cómo hacer que las personas realicen grandes donaciones de caridad y quién dirige el programa de planificación financiera benéfica de la Texas Tech University. Aquí está una destilación de mi entrevista con él:

MARTY NEMKO: ¿Cómo sabes que tus técnicas funcionan?

RUSSELL JAMES: Hay investigación tradicional y fisiológica. En la investigación tradicional, dividimos a las personas en grupos, y cada grupo utiliza una técnica diferente de solicitud de donaciones. Eso nos muestra lo que funciona mejor. Y ahora, gracias a las imágenes cerebrales avanzadas, podemos validar eso contra los cambios fisiológicos en el cerebro. La evidencia es cada vez más clara, por ejemplo, esto, que estas técnicas son, de hecho, válidas.

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MARTY NEMKO: ¿Son útiles esas técnicas para cualquiera que intente obtener un sí o resistirse a alguien que intente hacernos decir que sí?

RUSSELL JAMES: No puedo decirlo con certeza, pero esa es una inferencia razonable.

MARTY NEMKO: Bien, entonces, vayamos a los detalles. ¿Hay alguna técnica que sea particularmente potente para obtener un sí?

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RUSSELL JAMES: Haga la donación a un pariente mayor. Entonces, por ejemplo, puede preguntarle al posible cliente: "¿Tiene un pariente, tal vez uno mayor, que apreciaría especialmente que deje un obsequio voluntario en su honor?". Mi artículo más reciente proporciona evidencia de validación para ese enfoque. Ahora está en una revista bajo revisión: recordando a amigos y familiares a través de donaciones de legado caritativo.

MARTY NEMKO: ¿Cuál es otra forma de capitalizar la tendencia de las personas a dar más cuando otras personas están involucradas?

RUSSELL JAMES: Haga la pregunta en situaciones sociales: haga que el amigo de un candidato que ha donado haga la pregunta. O organice una gala de subasta de recaudación de fondos en la que las personas hagan ofertas / donen en voz alta frente al grupo o en una subasta silenciosa en la que las personas escriban sus nombres al lado de sus ofertas.

MARTY NEMKO: ¿Cuál es otra técnica no obvia pero potente para obtener un sí que sería aplicable a una amplia gama de mis lectores?

RUSSELL JAMES: Su mensaje escrito y verbal debe destacar a las personas que han donado en grande, especialmente a las personas con las que el receptor podría saber o con quienes se puede relacionar, probablemente no con Bill Gates.

MARTY NEMKO: ¿Cuál es otra técnica?

RUSSELL JAMES: Haz que los prospectos te cuenten cómo la historia de su vida se relaciona con la causa. Por ejemplo, un abogado de una organización sin fines de lucro del cáncer podría preguntar: "¿Ha tenido amigos o familiares cuyas vidas se hayan visto afectadas por el cáncer?" De ser así, pídales que cuenten la historia. Eso alienta a la perspectiva a creer que un obsequio importante tardío en la vida es una piedra angular importante en sus vidas, un capítulo final que se suma a su legado. Proporciono el fundamento de la investigación para este enfoque en mi libro, Dentro de la mente del donante del legado.

MARTY NEMKO: ¿Qué es otro consejo?

RUSSELL JAMES: Evite usar términos formales y legalistas. Por lo tanto, no diga "legado", diga "regalo en su testamento". No diga "Firme este contrato". Diga: "Entonces, ¿esto es lo que le gustaría? "

MARTY NEMKO: ¿Tiene una sugerencia más potente pero no obvia para obtener un sí?

RUSSELL JAMES: La gente normalmente es más resistente a dar dinero que tiempo. Así que comience pidiendo un pequeño compromiso de tiempo, luego uno más grande. Luego, comience a pedir dinero, más cada vez. La investigación de la Universidad de California encuentra que si preguntas a menudo y cada vez obtendrás más, obtendrás más.

MARTY NEMKO: Me molestan las solicitudes frecuentes.

RUSSELL JAMES: Las investigaciones indican que las solicitudes frecuentes aumentan la molestia pero rinden más dinero.

MARTY NEMKO: ¿Qué funciona para que digas que sí?

RUSSELL JAMES: Tener una conexión personal con el abogado, especialmente si él / ella no es un recaudador de fondos profesional.

MARTY NEMKO: Bien, ahora me conoce y no soy una recaudadora de fondos profesional. Dame un millón de dólares.

RUSSELL JAMES: No te conozco tan bien.

La biografía de Marty Nemko está en Wikipedia.