Consejo de cierre del gobierno: Construya un puente dorado

(Una versión anterior de este artículo fue publicada en 2009 en EnjoyMediation.com. Sigue siendo muy relevante hoy en día, especialmente teniendo en cuenta el cierre del gobierno actual y el aparente estancamiento en las negociaciones).

Construye un dorado, ¿qué?

¿Qué tiene que ver un puente, no menos "dorado", con la mediación y la negociación? Bueno, el término es del libro de William Ury, Getting Past No [aquí en Amazon y muchos otros].

Construir un puente dorado se refiere a asegurarse de haber satisfecho y superar los cuatro obstáculos comunes a un acuerdo: involucrarlos en la elaboración de una solución, conocer intereses no satisfechos, ayudarles a salvar la cara y finalmente hacer el proceso lo más simple y fácil posible.

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Hay mucho más para hacer una oferta atractiva a la otra parte. Si los criterios enumerados anteriormente no están satisfechos, puede que te encuentres haciendo lo que crees que es la mejor oferta para ellos, y sorprendentemente lo rechazan.

A medida que el cierre del gobierno actual continúa por lo que aparentemente es un camino intratable, los siguientes consejos son aún más relevantes.

1) Haga que todos participen en la construcción / redacción del acuerdo
Se sabe que un acuerdo tiene una mayor probabilidad de durar mucho tiempo cuando las partes involucradas en el acuerdo también hacen comentarios sobre lo que establece el acuerdo. Incluso los mejores acuerdos pueden fallar, o incluso no finalizarse, si una parte siente que se los está cerrando. Formas simples de asegurar que todos estén involucrados es hacerles preguntas como, "¿qué piensas?", "¿Cómo lo ves?", "¿Qué deberíamos hacer?"

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Incluso si usted fue quien sugirió la idea antes, no se atribuya el mérito. Puede decir: "Como mencionamos anteriormente" o para conectar sus comentarios con los de ellos, como dice Ury, puede decir algo como "Basándose en lo que dijo antes …"

Recuerde, manténgase enfocado en el objetivo: conseguir un acuerdo que lo mantendrá mejor que su alternativa. Esto se llama su BATNA (use este acrónimo e impresione a sus amigos o compañeros del Congreso: BATNA es la mejor alternativa para un acuerdo negociado). Entonces, si esto significa tomar un bocado de "tarta humilde" y dejar que el otro lado piense que se les ocurrió la idea de que es bueno, no solo construiste un Puente Dorado, sino que también obtuviste lo que querías.

2) Mire más allá de los intereses obvios (es decir, dinero) para incluir otros intereses no tan obvios

Sí, su negociación puede ser sobre dinero, pero muchas veces hay más que solo eso. Satisfacer la cantidad de dinero que se pagará no obtendrá un acuerdo si no se cumplen otros intereses. Recuerde, cada persona es diferente y única y, por lo tanto, no todos tienen los mismos valores que usted. El dinero puede ser su línea de fondo, pero pueden estar igualmente interesados ​​en guardar la cara (la siguiente que discuto), la importancia de la relación y / o mantener el nombre de la empresa / negocio, etc.

En caso de que te hayas olvidado de la rueda del conflicto, echa un vistazo [aquí]. Explica diferentes elementos comunes que pueden crear disputas y conflictos: emociones, historia, estructura, comunicación y valores.

Ury se suma para asegurarse de que las necesidades humanas básicas no se pasen por alto también: seguridad, reconocimiento y control sobre su propio destino.

3) Guardando la cara.

Recientemente, mediaté un caso que involucraba miles de dólares y, a través de varias ofertas y contraoferta, pudimos reducirlo a una diferencia de solo $ 500. Sí, eso es todo, pero ambos lados cavaron sus curas. ¿Por qué? Ambos querían salvar la cara y "vencer" al otro. Habían llegado tan lejos en la negociación y tan cerca de un acuerdo, pero aún así tenían que guardar cara con ellos mismos, a los ojos de la otra parte y con sus pares.

Entonces, ¿cómo vas más allá? Recuérdese a sí mismo, y a ellos mismos, que la única forma de lograr un acuerdo es si se están cumpliendo los intereses de ambas partes. Además, póngase en el lugar de la otra parte y ayúdelos. Sí, ¡ayúdalos!

Este es un esfuerzo de colaboración, por lo que si necesitan guardar una cara, bríndeles ayuda sobre cómo el posible acuerdo puede hacer eso.

Ury agrega otras opciones valiosas como buscar el consejo de un tercero neutral y encontrar una equidad estándar.

Además, no tema dejar que se tomen el crédito. En la página 124, Ury menciona una gran cita atribuida a un político de Washington, DC:

"No hay límite en lo que puedes lograr en esta ciudad si estás dispuesto a permitir que otra persona se haga cargo del crédito".

Saving face juega un papel prominente en muchas sesiones de negociación, especialmente en incidentes de negociación de crisis y rehenes (el tema actual de mi investigación). Durante el ritual de rendición (o cuando la persona decide entregarse voluntariamente a las autoridades encargadas de hacer cumplir la ley), el negociador debe asegurarse de que la persona pueda "salvar la cara", de lo contrario, las posibilidades de rendición disminuyen considerablemente.

Esto no solo se limita a las negociaciones de crisis y rehenes como mencioné anteriormente en el ejemplo de $ 500. Esto se puede pasar por alto fácilmente, pero los negociadores expertos se aseguran de tomar en cuenta las medidas de ahorro de su contraparte.

4) Mantenlo simple.

Sí, mantenlo simple, trata de no agrupar todo, sino más bien de ir paso a paso. A veces, cuidar cada problema por sí solo ayudará a que las cosas avancen más rápido yendo más lento. Sí, estoy diciendo ir despacio para ir rápido (en realidad lo estoy repitiendo, Ury lo dijo primero y sí, un libro muy popular también habla de eso).

A la gente también le gustaría desacelerar las cosas, porque llegar a un acuerdo demasiado rápido, sobre lo que es algo muy importante para ellos, puede hacer que vacilen en llegar a ese acuerdo final simplemente por el hecho de que ha sucedido demasiado rápido.

Finalmente, si los problemas están relacionados, sería mejor esperar para tratar de obtener compromisos en cada uno hasta el final. Esto es cierto especialmente si los problemas relacionados son complicados. Comience con los problemas más sencillos e independientes, construya "sí" (o acuerdos) y trabaje con la relación que se creó para luego tratar de negociar los asuntos más difíciles.

Espero que esta lista de consejos de Golden Bridge te ayude en tus futuras negociaciones, puedo decirte que tiene para mí en variedad de configuraciones. Si los encuentras interesantes, te sugiero que obtengas el libro. ¡Quizás compre dos y dé uno a los líderes en el Congreso!

Jeff Thompson es Investigador en la Facultad de Derecho de la Universidad de Columbia investigando crisis y negociación de rehenes. También es detective, mediador y especialista en resolución de conflictos. Jeff también está investigando comunicación no verbal y mediadores en Griffith University Law School.

Sigue a Jeff Thompson en twitter: @NonverbalPhD