Todos los años, algunos de mis alumnos reciben las peores buenas noticias que pueden surgir durante una búsqueda de trabajo. "Nos gustaría contratarlo", comienza el reclutador, "pero necesitamos una decisión muy rápidamente". A menudo es menos de una semana, a veces tan breve como un día, y la oferta siempre expira antes de que los estudiantes tengan la oportunidad de terminar sus entrevistas
Cada vez, me he resistido al impulso de contactar a los reclutadores infractores y darles una idea. Después de años de enseñar negociaciones y consultar a los empleadores que hacen lo correcto, ya no puedo permanecer en silencio. Aquí hay una carta abierta a los empleadores sobre por qué deberían abolir las ofertas explosivas, junto con sugerencias sobre cómo responder si no lo hacen.
Estimado reclutador …
Noté que has decidido darles ofertas explosivas a nuestros estudiantes. Como psicólogo organizacional, quiero felicitarte por diseñar una estrategia infalible de perder-perder.
Primero, estás contratando a la gente equivocada. Las ofertas explosivas no atraen a los candidatos que son los más adecuados; atraen a personas que son reacias al riesgo. En experimentos que compararon los efectos de plazos cortos y largos en ofertas de trabajo, los expertos en negociación Harris Sondak y Max Bazerman descubrieron que "las ofertas explosivas reducen la calidad de los resultados coincidentes". Midieron si los reclutadores obtuvieron sus candidatos principales y los solicitantes terminaron con su las empresas ideales y las ofertas en explosión redujeron la eficiencia en un 8-13%. Del mismo modo, los economistas Muriel Niederle y Al Roth demostraron "una contratación temprana ineficiente cuando las empresas pueden hacer ofertas explosivas".
Incluso si tienes suerte y firmas los candidatos adecuados, estás pasando por alto el hecho de que lo que se da la vuelta aparece. Las ofertas explosivas pueden darle una mejor oportunidad para contratar solicitantes de estrellas, pero responden con menor compromiso, lo que significa menos esfuerzo y lealtad. En una serie de experimentos en INSEAD, cuando los estudiantes de MBA recibieron ofertas explosivas, correspondieron penalizando al empleador:
"Las ofertas explosivas fueron castigadas a una tasa de cinco a seis veces mayor que las ofertas extendidas", explican los investigadores. "Las empresas no deberían ser miopes y centrarse únicamente en si contratarán con éxito al solicitante o no … Si la relación no termina bien porque no comenzó bien, entonces la empresa tendrá que comenzar de nuevo, y eso puede ser muy costoso. "
Cuando utiliza una oferta explosiva para presionar a los candidatos para que firmen, puede contar con ellos para que siempre tengan un pie fuera de la puerta. Tan pronto como se les presente una oportunidad mejor, abandonarán el barco.
Dado que las ofertas explosivas hacen que los candidatos a puestos de trabajo y los empleadores empeoren, espero que tenga el buen sentido de abandonarlos por completo. Así es como se desarrolla el diálogo cuando los estudiantes buscan consejos sobre cómo responder.
Mi conversación con los solicitantes
Me gustaría comenzar preguntándoles a los estudiantes una simple pregunta: ¿por qué crees que los empleadores emitirían una oferta explosiva?
Los estudiantes generalmente generan cuatro razones: el empleador …
(a) Tiende a tener un tiempo realmente difícil para reclutar candidatos
(b) Está desesperado por ocupar el puesto de inmediato
(c) Sabe que nunca los elegirá si tiene la oportunidad de considerar otras ofertas
(d) Ve a los candidatos como virtualmente idénticos, y es perfectamente feliz moviéndose rápidamente a otra persona
¿Te gustaría trabajar para una empresa donde incluso uno de estos factores está en juego? Cuando los candidatos reciben una oferta explosiva, están atrapados entre una roca y un lugar difícil para trabajar.
Como explica el investigador de negociación Rob Robinson, "los negociadores que usan ofertas explosivas pueden percibirse a sí mismos en desventaja con respecto a sus competidores … O pueden tener limitaciones de tiempo o de presupuesto severas … la función de la oferta explosiva puede ser forzar una rápida aceptación poniendo fin a la negociación (y evitando así la necesidad de endulzar el trato a un nivel inaceptablemente alto) o restringir la capacidad del receptor para realizar comparaciones ".
El Gambito de punto lejano
Si los solicitantes no rechazan directamente su oferta explosiva, esté atento a que sigan uno de los astutos consejos de Robinson. Señala que, fundamentalmente, las ofertas explosivas implican un desequilibrio de poder: el reclutador tiene muchos solicitantes, mientras que el candidato tiene una sola oferta. Para nivelar el campo de juego, Robinson recomienda reclutar reclutadores por su propio petardo con una táctica de punto final. La idea es aceptar la oferta de manera condicional, con la contingencia como algo que lleva tiempo investigar y está al menos parcialmente bajo el control del candidato. Aquí hay unos ejemplos:
"La clave es hacer solicitudes que sean completamente razonables", escribe Robinson, "pero que eventualmente resultarán en la violación de la fecha límite". Por supuesto, esto no siempre funciona. A veces, el reclutador dice que no, y el candidato se ve obligado a aceptar o rechazar directamente. Y no siempre es cómodo hacerlo. Robinson argumenta que la táctica de punto lejano es útil cuando el empleador no es razonable o está actuando de mala fe, y el candidato está interesado pero necesita más tiempo e información.
Las ofertas explosivas son obsoletas e injustas para los candidatos a un puesto de trabajo. También son contraproducentes para los empleadores: no logran desembarcar, motivar o retener a los de alto rendimiento. Si desea demostrar su compromiso con las buenas prácticas de empleo, puede comenzar por anunciar una política de la compañía que prohíba las ofertas que vencen antes de que finalice el ciclo de reclutamiento típico de su industria. Como mínimo, es posible que desee prometerles a los candidatos que podrán finalizar las entrevistas que ya comenzaron.
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Adam Grant es profesor de Wharton y autor de GIVE AND TAKE , un best-seller del New York Times y el Wall Street Journal . Síguelo en Twitter @ AdamMGrant
