La gran interrupción de la ropa interior

Fuente: Tom Patterson, usado con permiso

La industria de la moda puede ser un negocio difícil. Todos hemos escuchado historias sobre personajes como Anna Wintour. Sin embargo, los verdaderos disruptores nunca son disuadidos por los mitos y leyendas de los iniciados. Un ejemplo es Tom Patterson, fundador y CEO de Tommy John, una compañía de ropa interior para hombres que ha redefinido una categoría. Patterson comenzó su carrera vendiendo dispositivos médicos a médicos en el sur de California cuando una idea le golpeó un día que cambió el curso de su carrera. Tuve la oportunidad de sentarme con Patterson en su oficina de Manhattan para hablar sobre esa experiencia y cómo su mentalidad lo ha guiado al éxito en un negocio que no es conocido por ser amigable con los extraños. A continuación hay un extracto de nuestra conversación.

Michael Woodward: ¿Cómo pasó de las ventas de dispositivos médicos al diseñador de ropa interior a un emprendedor exitoso?

Tom Patterson: Nací y crecí en el Medio Oeste, así que siempre he usado camisetas debajo de camisas de vestir y corbatas como una capa base para absorber la transpiración. A medida que mi vestimenta y mi atuendo se fueron adaptando cada vez más, no pude entender por qué mis camisetas todavía se dignaron como una caja. La mayoría de las camisetas del mercado están hechas para todos, pero diseñadas para no encajar bien con nadie. Un día bajé de mi auto y me di cuenta de que mi camiseta estaba arrugada, mi camisa de vestir estaba metida y pensé que tal vez había una camiseta que solucionaba mi problema de amontonamiento, estiramiento, estiramiento, cambio de color rápidamente y cambio de un cuadrado a un marco A.

MW: ¿Y ahora qué?

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TP: Entonces, no pude encontrar uno que resolviera mi problema, así que terminé comprando tela en el distrito de prendas de vestir del centro de Los Ángeles. Pagué a un sastre en una tintorería local para que hiciera algunos prototipos que pensé que funcionarían y los envié a mis amigos para que me hicieran comentarios. Luego volví al centro de Los Ángeles y encontré un lugar que podía fabricar 200 de ellos. Los vendí y usé el dinero para hacer más. Para resumir, construí un sitio de pago de dos páginas Pay-Pal y seis meses después me despidieron de mi trabajo de ventas médicas (el otoño de 2008). Ese fue el punto de inflexión que me impulsó a tomar la decisión.

Con mi experiencia en ventas estratégicas, pude reunirme con un comprador de Nieman Marcus. En lugar de vender dispositivos médicos, estaba vendiendo ropa interior, pero se aplicaron muchos de los mismos conceptos. Terminamos haciendo pruebas en 15 tiendas y seis meses después tuvimos uno de los lanzamientos más exitosos hasta la fecha y terminamos yendo a todas sus tiendas. Luego fui a Nordstrom y dije, déjame demostrarte que puedo replicar esta fórmula aquí. ¡Terminamos yendo a 109 tiendas de Nordstrom en nueve meses!

MW: La gente ve problemas todo el tiempo, algunos incluso ven la oportunidad, pero la mayoría de nosotros raramente actuamos. ¿Qué te inspiró a buscar no solo oportunidades, sino también a actuar?

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TP: En ese momento (mientras trabajaba en ventas de dispositivos médicos) hubo un programa en MSNBC llamado The Big Idea con Donnie Deutsch. Fue una especie de espectáculo de Shark Tank para empresarios. Cada espectáculo mostraría a los emprendedores y casi todos ellos vendrían con una compañía o producto basado en un problema que tenían con algo que existía en el mercado. Vi este show religioso durante meses y pensé que existe lo que puedo mejorar. Esa bombilla finalmente estalló cuando estaba a punto de entrar en una reunión de ventas y descubrí que mi camiseta estaba por todos lados. Pensé, eso es un problema, tal vez pueda resolver eso.

MW: ¿Qué te diferenciaba a ti y a Tommy John de otros diseñadores y marcas?

TP: Muchos diseñadores se inclinan por las tendencias y lo que dicen los expertos y se olvidan de hablar con personas reales que en realidad son los usuarios finales del producto. Nunca me sentí como un diseñador. Solo soy un chico de todos los días que acaba de resolver un problema que tenía con el que otros muchachos podrían identificarse.

Las personas están dispuestas a comprar productos que resuelven un problema que tienen, pero también con el que pueden relacionarse. La ropa interior todavía era una de esas compras que era una ocurrencia tardía versus una compra considerada. La mayoría de los hombres todavía usaban ropa interior que compraron en los años 90 de las campañas de Mark-E-Mark. Sentí que todos los chicos que usan camisetas pueden relacionarse con el problema que tuve y lo había probado a través de los chicos que elegí para probar los prototipos que hice. Lo hemos hecho con ropa interior y lo hemos hecho con calcetines. Hemos sido capaces de resolver los problemas en el mercado de la ropa y las categorías que no han tenido ninguna evolución.

MW: ¿Cómo mantienes continuamente tus ojos abiertos a la oportunidad?

TP: proviene de un lugar de curiosidad e intenta aprender. No sé todo, pero si hago suficientes preguntas, puedo encontrar una solución. A través de mi proceso de interrogatorio puedo investigar lo que creo que puede o no ser una oportunidad.

En esta industria, realmente creo que ya no hay expertos porque el comercio electrónico y la venta de productos en línea, especialmente en la industria de la moda, ha cambiado más en los últimos dos años que en los últimos 20. Entonces, ¿cómo puede ser un experto cuando se producen cambios? tan rápido Tienes que tener una mente abierta y estar dispuesto a tomar ideas y sugerencias.