Nueve grandes misterios de negociación resueltos

Antes de pronunciar el discurso inaugural de IBTM America sobre el tema de cómo (y por qué) crear momentos de conexión humana durante una negociación (arriba), invité a los asistentes a hacer su mayor pregunta sobre la negociación.

Aquí están las nueve preguntas más populares junto con mis respuestas:

¿Cómo obtengo la mayor parte de lo que quiero?

Esa es la gran pregunta, ¿no? Zig Ziglar tiene algunos consejos que se alinean con el mensaje de conexión humana, "Puedes obtener lo que quieras en la vida si ayudas a otras personas a obtener lo que quieren".

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Ahí está esa palabra mágica, "ayudar" de nuevo. Ver la negociación como una colaboración en lugar de una competencia, y tomar la perspectiva de la otra parte hace maravillas para aumentar su porción del pastel … y el de ellos.

¿Qué quiere el cliente?

Esto no tiene por qué ser un gran misterio, aunque a menudo se siente como es. Una de las primeras reglas de negociación es estar preparado. Muchas veces puedes encontrar sus prioridades directamente en su sitio web. Si no, es perfectamente apropiado preguntar: "Si tuviera una varita mágica, ¿cuál sería su resultado ideal?" Luego, asegúrese de seguir con "¿Qué más?"

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Para descubrir lo que realmente quieren (en un nivel emocional), entonces deben profundizar más.

Ejemplo:

Usted: "Si tuviera una varita mágica, ¿cuál sería su resultado ideal?"
Respuesta: "Necesitaría un espacio para 500 personas, con WiFi gratis incluido".
Usted (profundizando): "Si tuviera eso, ¿qué haría para usted personalmente?"
Respuesta: "Me daría un gran suspiro de alivio, porque el año pasado no lo teníamos y todos estaban respirando en mi cuello".

Ahora que sabes lo que el cliente realmente quiere, de repente ya no se trata del WiFi. Las cosas que antes no eran negociables se vuelven un poco más flexibles si puede encontrar una manera de eliminar el picor real que subyace en su solicitud.

¿Cómo hacerlo bien usando el correo electrónico en lugar de hablar?

Lo último que quieres es que te sorprenda un hablador rápido. El correo electrónico es excelente porque ralentiza el proceso y le da tiempo para pensar. Además, el correo electrónico le da un registro escrito de la conversación. Si intentan inmovilizarte en el teléfono, puedes decir: "Me complace poder brindarte esa información. ¿Cuál es su dirección de correo electrónico para que pueda enviarle una propuesta?

El desafío con el correo electrónico es que pierdes el elemento humano y simplemente te conviertes en palabras en una pantalla. Aquí hay tres ideas para crear una conexión humana, incluso a través del correo electrónico:

1. Incluya su foto en su archivo de firma de correo electrónico. Un estudio mostró que cuando los profesionales médicos vieron una foto del paciente, fueron mucho más precisos al leer sus tomografías. Es increíble el poder que tiene una cara amiga para crear una conexión.
2. Coincide con su estilo de escritura. Si usan oraciones cortas y rápidas y frecuentes saltos de párrafo, usted hace lo mismo. Si deciden ir con un gran bloque de palabras, imita eso. Nos gustan las personas que son como nosotros.
3. También nos gustan las personas que son humanas . Así que deténgase con todo el discurso profesional y escriba como si estuviera hablando con ellos cara a cara. Y no te preocupes por el error tipográfico ocasional. Las personas que cometen pequeños errores se consideran más agradables y confiables que alguien que es "perfecto hasta que lo hagas".

Aparte de eso, se aplicarán muchas de las mismas técnicas.

Me gusta hacer la pregunta, "¿Puedes trabajar conmigo?" Para poner en marcha las negociaciones. ¿Pensamientos?

¡Estupendo! Un pequeño cambio que haría es: "¿Me pueden ayudar?". Ayudar es mucho más divertido que trabajar.

¿Cómo trabajamos juntos para ganar-ganar?

¡Crea una conexión humana real! Telégete que estás dispuesto a colaborar, que entiendes su versión, y que necesitas su ayuda, y es increíble lo rápido que puede cambiar todo el ambiente. Te ayudarán activamente a encontrar resultados beneficiosos para todos en lugar de tratar de arrasarte sobre las brasas.

Sé un dador primero. Si eligen no "tocar los guantes y luchar justo", luego cambiar al modo "coincidente" y golpear en el mostrador hasta que cooperen de nuevo. No te dejes aprovechar.

¿Cómo podemos acelerar el proceso de negociación?

Simplemente solicitando su oferta "más alta y mejor" (o "más baja y mejor") es perfectamente apropiada si ofrece una razón. De hecho, algunos estudios muestran que ni siquiera necesitas una razón mientras dices la palabra "porque" (otra palabra mágica).

Ejemplo: "¿Es eso lo más bajo y mejor? Porque estoy presentando muchas propuestas en este momento y no tendré tiempo para seguir con usted sobre esto ".

¿Cómo se adquieren grandes habilidades de negociación?

Estudiar personas! Lea sobre psicología social. Practique con transacciones pequeñas (por ejemplo, intente obtener una bebida gratis en un restaurante). Asista a una capacitación (Fred Pryor ofrece seminarios de un día sobre este tema en todo EE. UU. Y es económico asistir). Finalmente, únase a mí para mis correos electrónicos de dos minutos de duración "Good At People".

¿Cuándo negociar?

Siempre vale la pena intentarlo. La técnica más simple que uso casi siempre es decir "Ouch" cuando proponen algo. Si soy en persona, me estremezco visiblemente. Incluso si no bajan de precio, se alejan del acuerdo pensando que obtuvieron hasta el último centavo. Lo cual es bueno para las interacciones futuras, así como para todos los que tienen un sentido de ganar-ganar.

¿Qué es justo?

Confía en tu instinto en este caso. El hecho de que incluso estés haciendo la pregunta es una buena señal. Muestra que te preocupas por la equidad. No pierdas eso. Echa un vistazo al gran libro de Adam Grant, Give and Take, para ver por qué los chicos buenos no tienen que terminar el último.

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