Si tiene un buzón de correo, probablemente reciba correo no deseado. Si tiene una cuenta de correo electrónico, probablemente reciba correo no deseado. Si tiene un teléfono, es probable que reciba llamadas automatizadas.
Los mensajes no deseados y las solicitudes nos bombardean regularmente. La mayoría de nosotros golpea ignorar o eliminar o arrojar correo basura a la basura sabiendo que estos mensajes y solicitudes son probablemente las llamadas estafas del mercado masivo. Otros no tienen tanta suerte.
Las estafas le cuestan a individuos, organizaciones y gobiernos billones de dólares cada año en pérdidas estimadas, y muchas víctimas sufren depresión y mala salud. No hay otro crimen, de hecho, que afecte a tantas personas de casi todas las edades, orígenes y ubicaciones geográficas.
Pero, ¿por qué las personas son víctimas de estas estafas? Mis colegas y yo nos dispusimos a responder esta pregunta. Algunos de nuestros hallazgos están en línea con otras investigaciones, pero otros desafían suposiciones comunes sobre el fraude.
Los sorteos, la lotería y otras estafas en el mercado masivo se han vuelto sorprendentemente comunes en los últimos años.
El Better Business Bureau reportó aproximadamente 500,000 quejas relacionadas con sorteos de sorteos y loterías en los últimos tres años, con pérdidas de casi US $ 350 millones.
En el pasado, fraudes como estos eran perpetrados por jugadores locales relativamente pequeños y con frecuencia se realizaban cara a cara, tal vez en un seminario de inversión por una oportunidad de bienes inmuebles falsa.
Las estafas aún ocurren a la antigua usanza, pero hoy en día muchos más están siendo coordinados por equipos transnacionales, incluidos grupos de Jamaica, Costa Rica, Canadá y Nigeria.
En los últimos años, el fraude se ha convertido en una actividad delictiva mundial generalizada, ya que la tecnología ha reducido su costo al tiempo que hace que sea más fácil que nunca llegar a millones de consumidores al instante.
También es mucho más difícil atrapar y enjuiciar a estos criminales. Por ejemplo, un robocall puede aparecer en su identificador de llamadas como si viniera de su código de área, pero de hecho se origina en India.
Para estudiar la susceptibilidad de los consumidores a las estafas del mercado masivo, mis coautores y yo revisamos 25 solicitudes de estafas de mercado masivo “exitosas”, obtenidas de la oficina del Inspector Postal de Los Ángeles, en búsqueda de temas comunes.
Por ejemplo, muchos de ellos incluyen algún tipo de marca familiar, como Marriott o Costco, para aumentar su credibilidad y “autoridad”. Los estafadores utilizan con frecuencia técnicas de persuasión como pretender ser un negocio legítimo y usar códigos de área locales para fomentar la familiaridad. O hacen afirmaciones sensibles al tiempo para aumentar la motivación. Algunas de las cartas que revisamos eran bastante coloridas e incluían imágenes de dinero o premios y “ganadores” del pasado. Otras eran mucho más comerciales e incluían textos que suenan legales, para crear también un aura de legitimidad.
Luego diseñamos un prototipo de carta de solicitud de una página que informaba a los consumidores que ya eran “ganadores” y enumeraba un “número de activación” al que tendrían que contactar para reclamar su premio. Creamos cuatro versiones, que asignamos al azar, para manipular la autoridad (“obtuvimos su nombre de Target”) o presión (“Actuar antes del 30 de junio”) para determinar qué factores de persuasión motivaron más a los consumidores a responder.
El estudio fue diseñado para replicar escenarios reales, aunque los participantes sabían que eran parte de un experimento, y examinar los factores que sospechamos que aumentaban el riesgo, como la comodidad con las matemáticas y los números, la soledad y menos ingresos.
En nuestro primer experimento, le pedimos a 211 participantes que indicaran su disposición a contactar el número de activación en la carta. Luego se les pidió que calificaran los beneficios y los riesgos de responder a la carta en una escala de 10 puntos y completaran una encuesta destinada a identificar su nivel de aritmética, aislamiento social, datos demográficos y estado financiero.
Encontramos que el 48 por ciento de los participantes indicaron cierta disposición para contactar al número independientemente del tipo de carta que recibieran. Los consumidores que indicaron que habrían respondido a esta solicitud solían tener menos años de educación y ser más jóvenes. Estos participantes también tienden a calificar los riesgos de contacto como bajos y los beneficios como altos.
En un segundo experimento que involucró a 291 personas, usamos las letras del primero pero agregamos una tarifa de activación a la mitad de ellas. Es decir, a algunos participantes se les informó que para “activar” sus ganancias debían pagar una tarifa de $ 5, mientras que a otros les dijeron que era de $ 100. El resto no vio ningún cambio con respecto al experimento anterior, y todos los demás aspectos del diseño fueron idénticos, excepto por algunas preguntas adicionales de la encuesta relacionadas con la situación financiera de los participantes.
Presumimos que las personas que estaban dispuestas a llamar y pagar $ 100 significarían que son especialmente vulnerables a este tipo de estafa.
Incluso con la tarifa de activación, el 25 por ciento de nuestra muestra indicó cierta disposición para comunicarse con el número proporcionado, incluyendo más de una quinta parte de los que dijeron que costaría $ 100.
Al igual que en el primer experimento, las personas que calificaron la solicitud como que tenían grandes beneficios tenían más probabilidades de señalar la intención de contacto. Pensamos que este experimento nos ayudaría a identificar algún subtipo especial vulnerable, como los ancianos, pero en cambio, los consumidores interesados en ambos experimentos fueron exactamente los mismos: aquellos que vieron el potencial de grandes beneficios como mayores que los riesgos. No hubo diferencias significativas según la edad, el sexo u otros datos demográficos que vimos.
Aunque cerca del 60 por ciento identificó las solicitudes como una estafa, también consideraron la oportunidad como potencialmente beneficiosa. De alguna manera, estas estafas de tarifas anticipadas pueden actuar como loterías no oficiales: un bajo costo de entrada y una alta probabilidad de fracaso. Si bien los consumidores son cautelosos, no descartan por completo la posibilidad de una gran recompensa, y algunos claramente están dispuestos a asumir el riesgo.
Desafortunadamente, los consumidores sobreestiman su capacidad de dar marcha atrás si la oferta resulta ser una estafa. Una vez que los posibles “retoños” se identifican respondiendo a una solicitud real a través de la llamada telefónica o haciendo clic en un anuncio fraudulento, pueden ser atacados implacablemente por teléfono, correo electrónico y correo.
Para muchos, las solicitudes a través de correo no deseado, correo no deseado y llamadas automáticas son increíblemente molestas. Pero para algunos, son más que una molestia, son una trampa.
Para protegerse mejor de ser el objetivo, debe tener cuidado y usar recursos para ayudar a evitar estafas. Existen algunos servicios y aplicaciones destinados a ayudar a detectar llamadas y evitar el robo de identidad. Y algunas compañías telefónicas como T-Mobile le permiten optar por tales servicios. Y una mayor educación del consumidor sobre los peligros de las estafas ayudaría.
También es importante resistir el clic y responder a material sospechoso de cualquier manera. Los consumidores que identifican rápidamente una solicitud como un riesgo y la eliminan sin perder el tiempo son menos vulnerables.
Dado que la percepción de los beneficios y riesgos son los factores más importantes en la intención de cumplir, los consumidores solo deben enfocarse en el riesgo y evitar ser absorbidos por los beneficios potenciales.
Originalmente publicado en The Conversation.
Referencias
“Llame para reclamar su premio: los beneficios percibidos y la intención de impulsar el riesgo para cumplir con una estafa de marketing masivo.” Wood, Stacey, Liu, Pi-Ju, Hanoch, Yaniv, Xi, Patricia M., Klapatch, Lukas. Journal of Experimental Psychology: Applied, Vol 24 (2), jun 2018, 196-206
