El arte de la persuasión

Desde los Diálogos de Platón hasta Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie, tenemos una larga historia de personas que nos ofrecen consejos sobre cómo obtener lo mejor para nosotros. A menudo las personas objetan que tales tácticas son manipuladoras y creen que hay algo inmoral en su uso.

Pero debemos recordar que el cerebro que hizo estos juicios morales evolucionó para poder lograr que otros hagan lo que nosotros queremos. Dado que el cerebro está conectado para ayudarnos en ese esfuerzo, el juicio de lo que es moral o inmoral probablemente debería restringirse a los fines y no a los medios.

El psicólogo Robert Cialdini tomó un enfoque científico sobre el tema en su libro Influence: Science and Practice , y ha ideado seis tácticas diferentes. Ya sea que podamos o no llevarnos a usarlos en otros, es importante estar al tanto de ellos, porque sin duda los usarán otros. Algunos de ellos son tan fundamentales para la forma en que los humanos interactúan; lo más probable es que los hayamos usado sin siquiera darnos cuenta.

1. Reciprocación

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Se basa únicamente en el principio de que cuando las personas hacen algo por nosotros, nos sentimos obligados a hacer algo por ellos a cambio. Cuando somos los primeros en hacer el favor, acumulamos capital social que luego podemos llamar.

2. Compromiso y consistencia

Nos esforzamos por mantener nuestra versión de la realidad consistente y suprimiremos o racionalizaremos cualquier información que vaya en contra de la historia que nos estamos contando a nosotros mismos.

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Hay una vieja técnica de ventas que demuestra perfectamente esta táctica. Es algo como esto: "amas a tu familia, ¿no? No querrás que estén desprotegidos, ¿verdad? Si algo te sucediera, ¿no querrías que se ocupara de ellos? Querrás comprar esta póliza de seguro de vida, ¿no?

Esta técnica funciona debido a la organización jerárquica de las ideas en el cerebro. Las ideas de alto nivel evocan pensamientos y acciones en armonía con ellos. Para hacer uso de esto no tenemos que ser tan encantador como el vendedor de seguros de vida. Podemos establecer un acuerdo sobre un conjunto de principios que conducirán naturalmente a la acción que deseamos que tome otra persona.

3. Prueba Social

Podemos pensar en la prueba social como una forma de presión de grupo porque juega con nuestra necesidad de ser aceptado por otros. El conocimiento de que aquellos de quienes queremos aprobación o aceptación están haciendo algo es una razón importante para que lo hagamos también.

4. Gusto

Esta es quizás la táctica más intuitivamente obvia, pero también la que parece más ignorada en la práctica. Cuando nos gustan ciertas personas, estamos más dispuestos a hacer lo que ellos quieren que hagamos. Debido a esto, vale la pena que dediquemos tiempo a construir relaciones amistosas antes de que necesitemos llamar a alguien por un favor.

5. Autoridad

En más de dos décadas de impartir seminarios de gestión, he utilizado la frase "la investigación muestra" miles de veces, sin embargo, nadie me ha preguntado específicamente qué investigación. Parece que tenemos un sentido inherente de respeto por la autoridad.

6. Escasez

Esta táctica podría tener sus raíces en la lucha darwinista por la supervivencia en un entorno de recursos limitados. Escuchar que algo es el último disponible, o que la oferta solo es válida por un día, parece llevarnos a la acción. Esta es la táctica con la que tengo más dificultades. Veo que su uso se limita principalmente a las relaciones con los clientes, y las decisiones tomadas bajo su influencia producen más que su parte del remordimiento del comprador. Como favorito de los vendedores de automóviles, tiene una mala reputación bien ganada.

Aunque estas tácticas se prueban como efectivas, tal vez su uso se debe restringir a aquellos momentos en que estamos atrapados en la dinámica del Dilema del Prisionero o cuando nos encontramos con discípulos de Maquiavelo.

Si realmente queremos hacer lo correcto no solo para nosotros sino también para los demás, entonces solo necesitamos integrar una red neuronal de principios a un alto nivel, y la conducta correcta seguirá.