Saber todo acerca de sus competidores es un buen negocio. Comprender los productos y procesos de los oponentes comerciales, la cifra de ventas y los proveedores, la capacidad y los clientes, así como la capacitación en tecnología y personal puede realmente darle a la empresa una ventaja competitiva. El conocimiento interno obtenido en el momento correcto podría usarse para destruir, neutralizar o herir fatalmente a una organización enemiga … con el objetivo final de convertirse en líder de la marca.
De ahí la importancia de los secretos comerciales y los esfuerzos que hacen las empresas para protegerse contra los espías de la oposición. Como resultado, hay todo tipo de mitos comerciales, por ejemplo, que solo un puñado (literalmente) de personas elegidas conocen la fórmula secreta para un determinado producto. Una vez se observó que solo cinco (o tres o siete … no importa) las personas conocen la receta de la parte de Coca-Cola y que nunca pueden cumplir y están estrictamente prohibidas de volar en el mismo avión. Una historia probable.
Ciertamente, vale la pena proteger el conocimiento de los ingredientes y sus cantidades en ciertos productos únicos, pero también lo es el proceso de fabricación. Las empresas también han favorecido a los proveedores exclusivos, a los clientes leales que reciben ofertas especiales y a las tecnologías que tal vez sean excepcionalmente eficientes, de bajo costo o innovadoras (saber cómo) los competidores hacen cosas que valen mucho la pena.
Muchas personas que no son competidores del mercado buscan secretos de la compañía. Los periodistas financieros aman una buena primicia; los grupos de presión adoran un poco de material de "tercer mundo / medio ambiente / explotación de animales" para ayudar a sus campañas de boicot; inversores, clientes e incluso estudiantes de doctorado pueden beneficiarse de la información confidencial. Y luego están los funcionarios tributarios, la policía y los departamentos del gobierno que a veces les gusta saber qué ocurre exactamente con las turbios tratos de ciertas compañías. Por lo tanto, tenemos una variedad de técnicas, desde las sofisticadas hasta las sórdidas, para espiar al "enemigo". Algunas se consideran prácticas comerciales necesarias; otros son francamente ilegales. Todos son un buen material para que los estudiantes de ética empresarial debatan.
Los métodos se pueden dividir simplemente en personas versus estrategias de observación y cada uno involucra diferentes enfoques.
1. Métodos de la gente
A. Contratar empleados de la competencia con paquetes altamente atractivos. Esto significa orientar cuidadosamente a las personas "informadas", a las que se puede persuadir para que se vayan y para que "se deshagan". Esta es una tarea difícil: encontrar a las personas adecuadas, luego conocer y proporcionar lo que las hará irse. Caro como estrategia, pero potencialmente muy exitoso. Se dice que las compañías de inversión se dirigen a los inspectores de impuestos más altos, convirtiendo al guardabosques en el cazador furtivo.
B. Realizando entrevistas de trabajo falsas. Este es un método mucho más barato (y más dodgier). Uno simplemente anuncia ofertas de empleo, con especificaciones y paquetes muy atractivos, que en realidad no existen. A continuación, entrevista en profundidad solo a aquellos de compañías que tienen los secretos que necesita, antes de decidir que una "reestructuración lleva al cliente a dedicar el trabajo a otras funciones". Requiere mucho tiempo y es bastante travieso.
C. Usar ferias comerciales y conferencias para elegir los cerebros de personas técnicas. Un par de vasos de vino en un lugar agradable significa que uno puede halagar al conocedor "techy" para renunciar a muchos secretos comerciales simplemente por ser increíblemente interesado y atractivo. ¡Un toque de química sexual puede ayudar aquí!
D. Utilizando informes de periódicos sobre actividades de la empresa de todo tipo, uno puede dirigirse a "gerentes intermedios" con llamadas interesadas. Las personas que no están acostumbradas a la adulación son muy vulnerables y pueden perder muchos secretos. Si la compañía ganó un premio, llame por teléfono para felicitarlos y pídales que hablen en un evento local para contar la historia. Si la compañía ha tenido un despido o una caída en las acciones, haga lo mismo, pero en conmiseración. Emociones poderosas llevan al guardia a caer, particularmente en aquellos que no están acostumbrados a ser el centro de atención.
E. Colocando a tu gente en su campamento. Esto significa tratar de conseguir que uno de sus empleados obtenga un trabajo en la oposición. Su principal objetivo mientras trabajas (se les paga dos veces), es descubrir y transmitir los secretos. Muy James Bond … es importante encontrar el tipo adecuado para este tipo de trampas, que es un proyecto a largo plazo.
2. Métodos de observación
A. Estudiar fotografías aéreas de plantas a las que se restringe el acceso. Esto puede revelar el diseño de la planta (que a menudo es una pista para procesar) las existencias de inventario, un consejo para una unidad de ventas, etc.
B. Videocintas de ida y vuelta a la sede central, plantas, etc. Esto puede brindar información sobre quién trabaja, dónde y cuándo. Puede dar pistas sobre individuos particulares, pero también patrones de cambio, reclutamiento, reducción de personal, etc.
C. Ingeniería inversa, que implica separar los productos para estudiar los componentes y los procesos de fabricación. Igualmente, se puede hacer un análisis químico del producto que se puede realizar para tratar de determinar los ingredientes y el método de preparación.
D. Garbología: obtener la basura que arrojan las personas, examinar todo, incluidos los papeles triturados. Esto está en algún lugar entre la arqueología posmoderna y la baja vida de los paparazzi, pero revela mucho si uno es paciente, parcial a los guantes de goma y desesperadamente inquisitivo.
La mayoría de nosotros nos hemos acostumbrado a vivir en una cultura de vigilancia donde las cámaras están en todas partes. En la actualidad existen tiendas especializadas, que publicitan en revistas de aerolíneas, que efectivamente venden equipos de espionaje y contraespionaje; cámaras y micrófonos en miniatura, etc.
Algunas compañías invierten mucho dinero y esfuerzo guardando sus secretos. Otros están más interesados en obtener los secretos de los demás. El reactivo y proactivo, defensivo y ofensivo. El sector en el que trabaja la empresa, su historia y la paranoia o iniciativa empresarial del CEO parecen dictar su actitud ante el espionaje empresarial en lugar de la ética empresarial. Pero las empresas exitosas no pueden darse el lujo de ignorar a sus competidores. La única pregunta es cómo prefieren obtener su información.
