Entonces, le gustaría ganar mucho dinero en ventas

Fuente: Caro; l Highsmith, Public Domailn

Esta es una transcripción editada de un intercambio con una persona que llama a mi programa de radio NPR-San Francisco.

Persona que llama : Mi hijo es brillante, se graduó en la cima de su clase, pero quiere una carrera en ventas. Nos sorprendió. Pensamos que haría algo más intelectual. ¿Qué sugieres que haga?

Marty Nemko : Primero probar su motivación para hacer ventas. Por ejemplo, ¿hay miedo de no ser autosuficiente?

Persona que llama: Creo que es porque mi esposo siguió su pasión, él es arquitecto, y nosotros simplemente estamos viviendo, mientras que su tío, que está en ventas, está ganando mucho dinero.

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MN: ¿Su hijo está motivado por el dinero porque quiere comprar muchas cosas? ¿O porque él ve los números como una medida clave de su valor?

C: Es solo porque, en estos días, para vivir dignamente y pagar una casa, después de los altos impuestos sobre la clase media y la clase media alta, tiene que ganar mucho dinero.

MN: Bien. Entonces supondré que las ventas son por ahora. Aquí está el consejo que le daría. Como dice que es brillante, debería vender un producto que es complicado y que requiere personalización, por ejemplo, un software de 100.000 dólares para la industria de la arquitectura. La mayoría de las personas no tiene la capacidad intelectual para vender bien dichos productos. Como resultado, por brillante que sea, debería conseguir un trabajo más fácilmente vendiendo un producto excelente y tener un territorio y un horario de comisiones que le permitan ganar un buen dinero. Además, como es un producto en el que cree, puede irse a la cama por la noche sintiéndose bien al vender algo de lo que estaría orgulloso de contarle a sus hijos. Y con un producto complejo y personalizable, es poco probable que se aburra rápidamente.

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C: Es un gran consejo.

MN: Por desgracia, hay una gran tentación ética en las ventas. Por lo tanto, especialmente porque está motivado por el dinero, le suplicaré a mi hijo: "No serás el vendedor n. ° 1 si asignas la prioridad ética 1, pero lo harás lo suficientemente bien". Por favor, nunca sacrifiques la ética por dinero. Si, por ejemplo, incluso después de haber pasado meses cortejando a un cliente y está a punto de comprar, pero ha llegado a creer que estaría mejor con el producto de su competidor, debe decirlo, aunque probablemente no lo haga. obtener beneficios de hacer eso ". Es una reminiscencia de la clásica película navideña Miracle on 34th Street en la que el jefe de Macy's llegó a creer que si sus vendedores creían que un cliente sería inteligente para comprar un producto en otro lugar, debería recomendarlos, incluso a su principal competidor, Gimbel,

C: Mi hijo es ético pero también ambicioso. Tu punto está bien tomado.

MN: Una cosa más. No importa cuán complejo o personalizable sea el producto, mucha gente inteligente se aburre haciendo ventas. Por lo tanto, necesita ver las ventas como un punto de partida con el objetivo final de, tal vez, convertirse en vicepresidente de ventas.

C: ¿ Alguna otra sugerencia?

MN: Es poco probable que obtenga un muy buen trabajo de ventas en un campo en el que no tiene experiencia o experiencia. ¿Tiene experiencia en el dominio en cualquier campo, incluso si es solo lo que aprendió de su padre sobre la industria de la arquitectura ?.

C: Tenía un trabajo en Spotify.

MN: La competencia es feroz en campos "geniales" como la música, los deportes, la moda y el medio ambiente. Es mucho más fácil obtener un buen trabajo en un campo bajo el radar. Nadie se gradúa de Stanford que quiere, por ejemplo, vender software de la industria de la arquitectura. Y al trabajar en un campo bajo el radar, no solo tendrá más probabilidades de tener éxito, sino que probablemente ascenderá más rápidamente a posiciones de liderazgo.

Pero su deseo de levantarse le impondrá una presión adicional para vencer su cuota de ventas, con el predicado implícito "por las buenas o por las malas". Nadie egresa de la universidad con la intención de ser poco ético, sino de innumerables personas, tanto con fines no lucrativos como lucrativos. en medio de la presión de "tener éxito", renuncie a su ética.

Para reducir las posibilidades de que la presión externa no sea ética, durante las entrevistas de trabajo, debe hacer preguntas veladas para evaluar la ética del jefe y de la compañía, por ejemplo, "Cada jefe tiene un enfoque diferente para la administración de ventas. ¿Cuáles son los principios que sustentan su enfoque? "

C: Tengo mucho que seguir ahora. Muchas gracias.

La biografía de Marty Nemko está en Wikipedia. Su último libro, su octavo, es The Best of Marty Nemko.