Grandes ideas vs. confianza: ¿qué cuenta más?

¿Que es mejor? ¿Tienes una gran idea o estás seguro de que tienes una gran idea?

Por supuesto, no siempre es una elección entre la confianza y una gran idea, a veces realmente puedes tener ambas cosas. Pero tenga en mente estas dos cosas al leer sobre este experimento realizado con estudiantes de negocios en el MIT.

Los sujetos eran un grupo de ejecutivos de negocios emergentes reunidos en el MIT para presentar sus planes de negocios a sus pares. Su incentivo fue la promesa de que las mejores ideas serían recomendadas para la financiación.

El primer giro experimental aquí es que los miembros del grupo no fueron los únicos que observaron y evaluaron los lanzamientos del plan de negocios. Un dispositivo digital especialmente diseñado, un sociómetro , también monitoreaba cada presentación. A través de mediciones tales como la cantidad de variabilidad en su discurso, sus niveles de actividad, la cantidad de mímica mostrada entre el presentador y los oyentes, entre otros, este dispositivo no estaba registrando lo que cada persona dijo en su tono, sino más bien cómo lo dijeron . El sociómetro estaba midiendo otro canal de comunicación que funciona sin lenguaje hablado: nuestro sentido social.

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Al final de la reunión, los ejecutivos de negocios seleccionaron las ideas que acordaron venderían mejor. Y aquí viene el segundo giro experimental: los expertos en finanzas de riesgo leyeron los planes de negocios pero no vieron presentaciones en vivo. Al final, tenían opiniones muy diferentes sobre qué planes comerciales tenían más probabilidades de tener éxito. ¿Por qué?

¿Recuerdas al otro observador en la sala, el sociómetro? Resultó que el sociómetro pudo predecir qué planes comerciales elegirían los ejecutivos con una precisión casi perfecta. Tanto el sociómetro como los ejecutivos (aunque no lo sabían en ese momento) estaban ocupados midiendo el contenido social de la presentación, independientemente del contenido hablado e informativo. Y claramente, el canal social de comunicación informó más de su decisión final. Mientras escuchaban las presentaciones, los ejecutivos estaban reuniendo información social tácita pero crucial, como: ¿Cuánto cree esta persona en esta idea? ¿Qué tan seguros están ellos cuando hablan? ¿Qué tan determinados están de hacer que esto funcione? Y esta información social -información que claramente no figura en los planes comerciales impresos- influyó en la mayor medida posible en la elección de planes de negocios de los ejecutivos.

Cuando los expertos en finanzas leyeron los planes de negocios, este sentido social se desconectó de la decisión, por lo que tuvieron que evaluar los planes basados ​​únicamente en medidas racionales. Lamentablemente, la investigación ha demostrado que las inversiones realizadas sin esa "conexión personal" tienen muchas más probabilidades de fracasar. Esta es la razón por la cual las empresas de capital de riesgo normalmente solo invierten en compañías que pueden visitar regularmente en persona, y por qué muchos inversionistas prestan más atención a la interacción cara a cara entre los fundadores de la empresa que al propio plan de negocios.

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Claramente, proyectar confianza puede hacerte avanzar en situaciones como esta, ¡aunque es incluso mejor si tienes una idea realmente buena que justifica esa confianza! Sin embargo, es preocupante pensar cuántas ideas geniales todavía están en el estante porque no se les presentó la confianza adecuada … y cuántas ideas no tan buenas obtuvieron luz verde debido al exceso de confianza del presentador. Si bien nuestro sentido social nos proporciona una gran cantidad de información útil, quizás a veces también nos puede descarriar.

Uno de los objetivos actuales de este blog será explorar investigaciones de vanguardia sobre este canal social de comunicación y sus implicaciones. A través de muchos estudios en muchas situaciones que van desde las citas hasta las entrevistas de trabajo, este canal social de comunicación parece influir profundamente en las decisiones importantes de nuestras vidas, para bien o para mal, aunque en gran parte no lo sabemos.

Referencias

Baker, W. y R. Faulkner, 2004. Redes sociales y pérdida de capital. Redes sociales 26: 91-111.

Olguin, D., J. Paradiso y A. Pentland. 2006. Insignia comunicable ponible: diseño de una nueva plataforma para revelar las dinámicas organizacionales. Actas del décimo Simposio internacional sobre computación ponible, Montreaux, Suiza, 11 y 14 de octubre. Ver http://hd.media.mit.edu

Pentland, A. Sobre la naturaleza colectiva de la inteligencia humana. Journal of Adaptive Behavior 15 (2): 189-198.

Pentland, A. y T. Heibeck. 2008. Señales honestas: cómo moldean nuestro mundo. Cambridge MA: MIT Press.

Para más información, ver:

Human Dynamics Laboratory, MIT