Negociando justamente

Estrategias para el éxito en los negocios y las relaciones.

¿Alguna vez has querido negociar y la oferta que recibes justo fuera de la puerta es tan extravagante que tienes ganas de alejarte inmediatamente? Tal vez sea su pareja romántica haciendo demandas que parezcan irrazonables o tal vez sea una oferta comercial que deja un sabor amargo en la boca. La próxima vez que esto suceda, no te alejes. En su lugar, intente un enfoque diferente.

Dejame explicar. Somos exquisitamente capaces de detectar la desigualdad y cuando sucede, no nos gusta mucho. Puedes leer acerca de por qué la imparcialidad es importante aquí. Por ahora, confía en mí. Importa mucho. Recibimos mensajes constantes sobre cómo la capacidad de negociar y comprometerse es fundamental para los negocios exitosos y las relaciones personales. Algunos lo llaman arte. La parte del “arte” es ser bueno en eso, saber cuándo hacerlo, ser justo y no guardar rencor después de haberlo hecho. ¿El problema? Nadie nos enseña cómo hacer esto con éxito. Esto se convierte en una tarea difícil cuando, por su definición muy humana, el compromiso significa que cada parte debe dejar de lado algo para alcanzar una resolución aceptable. No es de extrañar que a nadie le guste hacerlo! Podrías estar diciendo a estas alturas, bueno, sí, eso es lo que significa. Pero si eso fuera cierto, no hay ningún “arte” en absoluto. Intente obtener todo lo que pueda pidiendo más de lo que realmente desea, de esa manera, durante la “negociación”, es lo que menos pierde. Esto no es un enfoque justo, pero el más común es el negocio y, por extensión, el corazón.

Fuente: USFWS CC BY 2.0

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Los cangrejos ermitaños piensan acerca de la negociación de manera diferente. Primero, ¿sobre qué negocian los cangrejos ermitaños? Bienes raíces. Un cangrejo ermitaño individual puede estar en una casa (caparazón) que es demasiado grande, mientras que otro puede estar en una casa que es demasiado pequeña. Las conchas vacías son difíciles de conseguir, y todos necesitan una, así que, ¿qué puede hacer un cangrejo ermitaño? Golpee otro “cangrejo ermitaño” amistoso en el “hombro” y vea si él o ella quiere comerciar. Pero aquí está la trampa. No puede haber un intercambio forzado y nadie ofrece un intercambio que los alejaría más del tamaño que él o ella necesita de manera auténtica, por lo que ambos cangrejos finalizan el intercambio con una cáscara que es igual o mejor que la que tenían cuando comenzaron. Esa es una negociación que permite ganancias mutuas en lugar de pérdidas mutuas.

Un punto clave es que hay una agenda común. No hay conflicto de intereses para los cangrejos y el objetivo es similar para ambas partes (una mejor capa). Algunas de las conclusiones de este ejemplo incluyen: 1) decidir si se debe comprometer en primer lugar, 2) establecer objetivos comunes y 3) ser honestos sobre lo que necesita. Las necesidades y los deseos son muy diferentes. Debido a que somos sensibles a la imparcialidad, podemos estar menos dispuestos a comprometernos si sospechamos que lo que se solicita no es lo que realmente necesita la otra parte. Si usted es el que se aproxima a la negociación desde el punto de vista a menudo aconsejado de “pedir mucho más de lo que realmente necesita para que obtenga lo que merece”, es posible que desee volver a pensar su estrategia.

Recientemente pasé por esto en un intercambio de negocios. Pedí algo que necesitaba, que no estaba siendo usado otro, el equivalente a una cáscara de cangrejo ermitaño vacía atada por otro cangrejo que no la necesitaba ni la quería. En lugar de dármela gratis, se ofreció, no solo por una suma escandalosa, sino también objetivamente desproporcionada a su valor. Tuve la tentación de terminar todos los tratos de inmediato y nunca más volveré a un acuerdo comercial con la parte en cuestión. En cambio, decidí probar el enfoque del cangrejo ermitaño. Seguí los pasos descritos anteriormente. Primero, determiné que estaba dispuesto a pagar algo. A continuación, establecí objetivos positivos comunes. Entonces, calculé objetivamente el valor monetario. Finalmente, presenté mi oferta. Eso sí, estaba completamente preparado para alejarme. No estaba dispuesto a adquirir mi “shell” a cualquier costo. Para mi sorpresa y alegría, se produjo un intercambio justo.

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Tomemos otro ejemplo. Este es un aspecto de muchas relaciones románticas que está plagado de tensiones y conflictos: la negociación de las tareas domésticas. Una de las razones por las que este tema puede ser polémico para algunas parejas es que, independientemente de si ambas personas trabajan o si una persona se queda en casa, una persona puede percibir una desigualdad en la división del trabajo doméstico. Esto podría deberse a las diferentes definiciones de lo que constituye trabajo “doméstico” (por ejemplo, ¿está incluido el cuidado de niños?) O debido a que el nivel de dificultad de las diferentes tareas varía. Pero en igualdad de condiciones, todavía puede haber una necesidad de negociación.

Fuente: Ian Kirk CC BY 2.0

Si fueras un bushit de cola larga te enfrentarías a un dilema similar. ¿Por qué? Al igual que nosotros, cada individuo preferiría que el otro hiciera la mayor parte del trabajo, pero eso no sería justo y eso no va a ser compatible con eso. Entonces, ¿cómo negocian con éxito las tareas domésticas? Cada uno da tanto como el otro y si alguno de los dos no cumple con su parte, hay consecuencias. El nido no se construye, los huevos no se incuban y los pollitos no sobreviven. Dado que la mayoría de los bushtits de cola larga logran construir su nido, depositar sus huevos y sacrificar a sus crías, es evidente que la mayoría negocia con éxito o se aleja (vuela) de los socios que no cooperan. Pero hay un mensaje más sutil aquí. Ellos, al igual que los cangrejos ermitaños, no tienen problemas para comprometerse (dar de igual manera, aunque prefieren dar menos), porque no hay conflicto de intereses y los objetivos son similares para ambas partes. Esto significa que cuanto mayor sea el acuerdo con respecto a los objetivos, menos conflicto experimentará al negociar y comprometerse, y mejor será el resultado para ambas partes.

El mismo tipo de armonía que vemos en cangrejos ermitaños y bushtits funciona para las relaciones humanas y los negocios. Quiero hacer un último punto. Tenemos la complicación adicional de tener miedo de dónde estamos si nos comprometemos, incluso si se trata de algo que nos importa muy poco. ¿Alguna vez te has metido en los talones y pegado a tus armas para asegurarte de no perder terreno en futuras negociaciones? En tales casos, es fácil ver cómo las negociaciones se vuelven menos sobre el tema en particular y más sobre el poder percibido. Pero el poder, y su abuso, es característico de las interacciones despóticas no cooperativas. Es mucho más productivo abordar las interacciones desde el punto de vista de las buenas intenciones, la honestidad, la imparcialidad y la cooperación. No solo construye nidos, sino también buena voluntad para futuras interacciones.