¿Quieres evitar malas decisiones? Se trata de enmarcar
por Peter Livingstone
Imagina que estás jugando a Let's Make a Deal, el programa de televisión de larga duración. Hay tres puertas frente a ti. Detrás de uno hay un millón de dólares, pero detrás de los otros dos hay cabras. Si eliges la puerta con el dinero, es tuyo. Te daré la opción de poder elegir cualquier puerta o dos. ¿Cuál opción prefieres?
Es una obviedad, ¿verdad? Sin siquiera hacer los cálculos, sabrá que sus posibilidades son mucho mejores con dos puertas que con una (un 66.7% de probabilidades de ganar frente a un 33.3% de probabilidades, si le gustan las estadísticas).
¿Qué pasaría si te dijera que al hacer esta misma pregunta de una manera diferente, la mayoría de las personas elegiría la opción de una puerta? Suena increíble, ¿verdad? Bueno, esta es la forma en que funciona nuestra mente: hacemos errores de pensamiento sistemático llamados sesgos cognitivos, y nos hacen tomar malas decisiones.
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Todos tomamos malas decisiones como esta en la vida real también. ¿Has conocido a alguien que haya invertido dinero en reparar un automóvil viejo, solo para darse cuenta de que el automóvil tiene muchos otros problemas que costarán aún más reparar? Incluso si se dan cuenta de que el automóvil es un "limón", pueden seguir hundiendo más dinero en él. ¿Por qué? Porque renunciar al automóvil haría que los gastos anteriores parecieran una pérdida, aunque ya se haya gastado ese dinero. Este es un ejemplo de la falacia del costo hundido y es el resultado de un efecto de encuadre.
Efectos de encuadre
Reformularé la pregunta Let's Make a Deal y la explicaré más tarde. Primero, exploremos a qué me refiero al enmarcar y cómo puede usar el encuadre para tomar mejores decisiones.
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En este artículo, describí cómo se garantiza la posibilidad de perder dinero manteniéndolo en una cuenta bancaria que paga una tasa de interés muy baja, y cómo se garantiza que hará dinero manteniéndolo en una acción diversificada de bajo costo. fondo de índice de mercado durante un largo período de tiempo. Ver su dinero en estas cuentas durante dicho período de tiempo es un ejemplo de encuadre.
El encuadre puede tomar la forma de ver cosas en diferentes períodos de tiempo, como en este caso, o ver cosas relacionadas con algún evento pasado, o de muchas otras maneras. Incluso si no conoce el concepto de enmarcar, lo hace todo el tiempo. La adopción inconsciente de un marco puede limitar su capacidad para tomar una buena decisión. Sin embargo, elegir enmarcar una pregunta de diferentes maneras puede aumentarla drásticamente.
Se puede pensar en el marco como todas las cosas que se ven, se saben, se cuentan, se imaginan o se perciben en torno a un objeto, creencia o idea específicos. Eche un vistazo a la figura a continuación. De las dos tablas, ¿cuál es más larga? Le daré una pista: simplemente ignore todas las partes del dibujo, excepto las líneas que forman los lados de las mesas. Si te dijera que las dos mesas son del mismo tamaño, ¿me creerías? Intenta medirlos en tu pantalla y verás que lo son. Este es un ejemplo de un efecto de encuadre visual. Aunque te pedí que ignorases todas las otras líneas, probablemente todavía influyeran en tu percepción de la longitud de cada lado de la mesa.
Ahora consideremos un ejemplo de la vida real de enmarcar una ganancia financiera (o tal vez sea una pérdida). En 2009, tuve un amigo que, después de trabajar durante aproximadamente 35 años e invertir constantemente un poco cada mes, acumuló aproximadamente un millón de dólares en su cuenta de jubilación. Estimo que en esos 35 años invirtió alrededor de $ 50,000 en la cuenta. Eso es una ganancia de $ 950,000, ¡cerca de un millón de dólares! Con esa cuenta, estoy seguro de que estarás de acuerdo en que mi amigo estaba en el proceso de establecerse bien para la jubilación.
Ahora, ¿creería que algunas personas vieron esta ganancia de casi un millón de dólares como una pérdida, y la usó como un ejemplo de por qué no debería invertir en el mercado de acciones? Así es como esas personas enmarcaron la buena suerte de mi amigo. El año 2008 fue muy malo para la mayoría de los mercados bursátiles de todo el mundo. Como cuestión de hecho, la cuenta de mi amigo bajó de aproximadamente $ 2,000,000 a principios de 2008 a aproximadamente $ 1,000,00 a principios de 2009. Los amigos y familiares le preguntaron "¿cómo puedes soportar haber perdido tanto dinero"?
Entonces, ¿qué es verdad? ¿Perdió un millón de dólares o ganó un millón? Ambos son verdaderos, en realidad. Si mi amigo hubiera sabido con certeza que su cuenta bajaría tanto en 2008, seguramente habría movido sus dos millones de dólares de la bolsa y en efectivo, y sería un millón de dólares más rico en 2009. También es cierto, sin embargo , que si hubiera puesto sus ahorros originales en una alcancía, solo tendría $ 50,000 en lugar de $ 1,000,000 en 2009.
La diferencia en si se ve como una ganancia o una pérdida yace en qué información usamos para enmarcar los eventos. En cuanto a mi amigo … dejó la mayoría de ese millón en los fondos del mercado de valores durante unos años más, y el mercado se duplicó con el tiempo. Entonces él está bien.
Casas vs. Auriculares
Antes de volver a Let's Make a Deal, aquí hay un último ejemplo real de enmarcar. ¿Alguna vez ha comprado un pequeño dispositivo electrónico, como auriculares, y le preguntaron si le gustaría pagar una garantía de cobertura extendida? Puede enmarcar esto comparándolo con comprar un seguro para propietarios de viviendas, y pensar: "Me gusta la tranquilidad que obtengo al pagar el seguro, por lo que debería pagar más cobertura en caso de que se me vuelvan locas las auriculares". Comprar un seguro para propietarios generalmente tiene sentido, porque la mayoría de las personas tiene una gran parte de su riqueza en su hogar. Aunque un incendio, un tornado u otro evento que puede destruir una casa es un evento improbable, el resultado sería devastador. Probablemente no poseas casas de repuesto, y probablemente no planeas comprar muchas de ellas.
¿Cuántos dispositivos electrónicos tienes? ¿Cuánto valen? ¿Cuáles son las posibilidades de que fallen? ¿Cuánto paga por garantías adicionales para ellos? Si enmarca la compra de sus auriculares de la misma manera que su casa, puede pensar que gastar dinero para una garantía adicional es una buena idea. Pero, ¿qué tiene de especial los auriculares?
Seguramente si tiene sentido obtener una garantía para sus auriculares, tiene sentido obtener garantías para todos y cada uno de sus dispositivos. Vamos a enmarcar la decisión como parte de todas las compras de otros dispositivos, incluidos sus televisores, teléfonos inteligentes, tabletas, refrigeradores, etcétera. Como la mayoría de las personas compra muchos de estos dispositivos a lo largo de su vida, cuesta mucho dinero comprar cobertura adicional para ellos, mucho más de lo que sufriría en pérdidas cuando algunos de ellos fallen prematuramente.
Aquí hay una cuenta detallada de cómo probablemente está desperdiciando dinero si continúa comprando estas garantías adicionales. Sin embargo, incluso sin entrar en detalles, puede ver cómo enmarcar todas estas compras puede cambiar su decisión. ¡Así que deja de malgastar tu dinero!
Conseguir la puerta correcta
Y ahora, de vuelta a Let's Make a Deal. Esta vez solo te daré una suposición en la puerta. Después de hacer su elección, abriré una de las puertas que no eligió. Como sé dónde está el dinero, la puerta que abro tiene la cabra. Luego pregunto "¿quieres quedarte con tu elección original o quieres cambiar de puerta?"
La mayoría de las personas, por intuición, piensan que cambiar de puerta no ayudará a sus posibilidades de ganar el dinero. Enmarcan la pregunta ya que "quedan dos puertas; ¿Cuál tiene el dinero? Mis posibilidades de ganar son del 50% ". Si enmarcaste la pregunta de esta manera, tengo buenas noticias para ti y malas. La buena noticia es que tus cálculos son perfectamente correctos (1 dividido por 2 = 0.5, o 50%), pero la mala noticia es … ¡ERES INCORRECTO!
Sin embargo, no se preocupe, la mayoría de las personas comete este error, al igual que yo la primera vez que vi la pregunta. Permítanme ayudar al enmarcar la pregunta de otra manera.
En mi propuesta original, tu elección fue elegir una puerta o, alternativamente, elegir dos puertas, sabiendo que al menos una de ellas definitivamente contendría una cabra. En el segundo caso, dado que ahora se ha abierto una puerta y usted sabe cuál definitivamente tiene una cabra, su elección es permanecer en la misma puerta o elegir efectivamente las otras dos, con el conocimiento específico de cuál tiene la cabra ( asumiendo que realmente no quieres la cabra). Su probabilidad de ganar el millón de dólares al cambiar de la primera puerta es del 66.7%, lo mismo que elegir dos puertas.
Este es un caso donde más información puede ser confusa. Si todavía está confundido, aquí hay un enlace que entra en más detalles sobre lo que se conoce como el problema de Monty Hall, que contiene una prueba matemática de por qué el cambio dará un 66,7% de probabilidades de ganar. ¿No se sentiría bien al saber que puede aumentar sus posibilidades de ganar para todas las decisiones en su vida?
Incluso un solo replanteamiento puede ser muy útil. Aquí hay algunos consejos:
- Intente cambiar su marco de tiempo olvidándose del pasado y simplemente pensando en términos del futuro. Por ejemplo, el dinero que ya gastó en ese automóvil ya no está, así que no lo tenga en cuenta a la hora de decidir si conservar el automóvil. Esto puede ayudarlo a superar la falacia del costo hundido.
- Pruebe una técnica útil llamada reversión. Supongamos que está considerando cambiar de banco porque su cuenta actual le cobra tarifas altas y tiene una ubicación inconveniente. Invierta la situación imaginando que no es su banco. ¿Elegiría convertirlo en su banco o elegir otro banco que sepa que tiene tarifas más bajas y una ubicación más conveniente? Reversal puede ayudarlo a superar el sesgo de status quo, nuestra tendencia a no cambiar, incluso cuando sabemos que un cambio es lo mejor.
- Intente reformular su perspectiva tomando una "vista exterior". Supongamos que está tratando de estimar cuánto tiempo y dinero le tomará arreglar ese automóvil viejo que está pensando comprar. Después de inspeccionar el automóvil, enumera los materiales que necesitas e imagina que estás haciendo las reparaciones. ¿Qué puede salir mal? ¡Mucho! Al adoptar una vista externa, puede decidir si vale la pena averiguar cuánto tiempo y dinero le tomó a otras personas reparar automóviles similares en condiciones similares. Tomar el punto de vista externo puede ayudarlo a superar el efecto de exceso de confianza, nuestra tendencia a pensar que nuestros juicios y habilidades son mayores de lo que realmente son.
Espero que al ver estas preguntas enmarcadas de diferentes maneras, comprendan cuán importante es enmarcarlo. Como has visto, puede ser incluso más importante que obtener las matemáticas correctas. Así que la próxima vez que juegue un juego de probabilidad, considerando comprar la garantía adicional en audífonos, o decidir si contribuye a una cuenta de jubilación, intente encuadrar su pregunta al menos de una manera diferente para ayudarlo a tomar la decisión correcta y lograr su objetivo. ¡metas!
Preguntas que debe hacerse
- ¿Puedes pensar en alguna decisión que hayas tomado y que puedas enmarcar de forma diferente? ¿Esto habría cambiado tu decisión?
- ¿Crees que, al aprender a formular preguntas de diferentes maneras, puedes tomar mejores decisiones para aumentar tus posibilidades de éxito? ¿Puedes pensar en ejemplos?
- ¿Cuánto dinero, o tiempo u otros recursos valiosos sacrificas al no tomar las mejores decisiones? En el transcurso de su vida, ¿cuánto puede ayudar a aprender a encuadrar las preguntas correctamente para lograr sus objetivos?
PD: esta hoja de consejos preparada por el autor puede ayudarlo a tomar decisiones financieras más inteligentes y considerar registrarse en el boletín Intentional Insights.
