“¿Cómo construiste una práctica tan exitosa?”

Lo que hago como entrenador de carrera.

Fuente: Pixabay, CC0 Public Domain

Hoy, un compañero consejero me llamó y me preguntó: “¿Cómo construiste una práctica tan exitosa?”. Después de contestar, él me animó a ponerla por escrito, así que aquí va:

En primer lugar, no se trata de marketing. No me gusta el marketing, pero tengo cuidado de asegurar que mis clientes aprovechen al máximo cada sesión y, por lo tanto, obtengo la mayoría de mis clientes derivados de clientes anteriores. ¿Cómo ayudo a los clientes a aprovechar al máximo cada sesión?

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1. Antes de la primera sesión, tengo clientes que completan, en casa, un nuevo cuestionario para el cliente, que me envían por correo electrónico para revisarlo antes de la sesión. Eso evita tener que pasar la mayor parte de la primera sesión en conocer lo básico. También me permite planificar la sesión, incluida la investigación si es necesario, que probablemente le brinde al cliente el mayor beneficio. Mi objetivo es que el cliente salga de la sesión 1 con importantes tareas accionables para que se sientan bien.

2. Presto especial atención a los primeros segundos que me encuentro con un cliente. ¿Cómo se sentiría un posible empleador, colega o cliente sobre esta persona? Por ejemplo, si no establecen contacto visual conmigo, llevan una mala impresión o se quitan mi perrito, lo guardo en el momento adecuado para que aparezca. Si causan una impresión positiva, a menudo lo mencionaré allí mismo. Es bueno comenzar con una nota positiva. Podría decir algo así como: “Bueno, das una buena primera impresión”. Tu contacto visual fue genial, parecías amigable. Incluso te gusta mi perrito, Einstein “.

3. A menudo ofrezco hacer café. Eso no es porque no pueda tomar café ya hecho. Permite un tiempo informal de vinculación en mi cocina antes de ingresar a mi oficina. Además, tienden a revelar su ser real más en ese contexto. Entonces, incluso si no quieren café, les pregunto si no les importaría si me preparara una taza. (Con todos los clientes que veo, no sea que me ponga demasiado cafeinado, tengo descafeinado listo).

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Durante la preparación del café, suelo dejar que el cliente tome el control. Si están en silencio, empiezo por sacar algo ligero que aprendí de su cuestionario, por ejemplo, que ambos disfrutamos de la jardinería.

4. En la sesión, dejo claro en palabras y lenguaje corporal que estoy totalmente enfocado en el cliente, para nada distraído o apático. Muchos clientes me han dicho que los consejeros anteriores parecían insuficientemente comprometidos.

5. Lo más rápido posible, paso a preguntar o proponer soluciones, por ejemplo, posibles objetivos de carrera, tácticas de búsqueda de empleo o actividades de crecimiento profesional o personal. Habiendo estudiado su cuestionario justo antes de nuestra sesión, puedo hacer preguntas que sirvan de trampolín para eso. Escucho cuidadosamente sus ideas y reacciones, verbales y no verbales. Eso nos ayuda a llegar rápidamente a un plan de acción. Debido a que esto ocurre más rápidamente de lo que la mayoría de los clientes espera y porque quiero que tengan tiempo para reflexionar, cuando tenemos una idea del primer borrador, a menudo digo: “Bien, vamos a callar durante 30 segundos”. Realmente ponte en contacto con lo que sientes con respecto a esa idea. Bueno. 30 segundos comienza ahora “.

6. Incluso si dicen que les encanta la idea, por ejemplo, de investigar una carrera en particular, no descansaré hasta que quede claro que no solo les gusta, sino que saben qué hacer para investigarlo, y que apostarían que sí “. De hecho, hago la tarea. Con ese fin, podría, por ejemplo, señalar las desventajas de la carrera y preguntar si aún suena bien. Si no sé lo suficiente sobre una carrera, pasamos unos minutos investigando en Internet. Si es así, le pregunto si quiere estar en el asiento del conductor (usando el teclado) o si quiere que lo haga. Según sea necesario, muestro eficiencias en la búsqueda de Internet, por ejemplo, cómo aprovechar al máximo una búsqueda en Google.

Incluso si les encanta una idea, por ejemplo, una carrera en particular o si su próxima actividad de autodesarrollo es practicar improvisando una conversación de tres minutos, no la aceptamos prematuramente como la única sesión para la sesión. Diré algo así como: “Bien, veamos si podemos encontrar algo que sea al menos tan bueno”.

7. Al final de casi todas las primeras sesiones (tienen una duración de dos horas), el cliente ha desarrollado no solo un plan de acción, sino también ideas que ellos o yo hemos aprendido durante la sesión, por ejemplo, sobre su dilación. Les pido que resuman lo que quieren recordar de la sesión y que se den a sí mismos una tarea que estén ansiosos por hacer.

Luego, generalmente les pido que tomen otros 30 segundos de silencio para ponerse en contacto con lo que sienten acerca de que esos sean sus puntos finales. Después de los 30 segundos, si plantean una inquietud, por supuesto lo abordamos. Quizás es que no están seguros de cómo ejecutar un elemento en el plan. O que su interés en una carrera en particular ya ha disminuido. En ese caso, preguntaría qué se siente diferente ahora. Eso me puede permitir proponer una carrera alternativa o tres que aborden la preocupación.

Casi todos los clientes salen sintiendo que obtuvieron una cantidad sorprendentemente grande de la primera sesión.

8. Me esfuerzo por dejar claro que mi trabajo es una vocación, no un negocio, así que me reprendo para que no presionen para que hagan una cita para una sesión posterior. Por lo general, no digo nada y dicen algo así como: “Entonces, ¿quieres programar nuestra próxima cita?”. Si no dicen nada y creo que deberíamos tener otra sesión, diré algo así como: “Creo que estamos en un buen comienzo. ¿Desea programar otra cita, digamos dentro de una o dos semanas, o siente que tiene todo lo que necesita por ahora? “El 90 por ciento de las personas hacen otra cita en el acto. El 10 por ciento dice que me avisará, la mitad de los cuales terminará enviándome un correo electrónico solicitando otra cita.

Además, soy consciente del posible conflicto entre el deseo de que el cliente sea autosuficiente lo más rápido posible, lo que significa que tengo menos sesiones con ellos y, por lo tanto, gano menos dinero. Así que soy diligente al tratar de hacer que los clientes “terminen” lo más rápidamente posible, aunque no implica que los apresure o que no quiera trabajar con ellos. La única excepción es el pequeño porcentaje de clientes que, después de una o dos sesiones, no me siento bien con la promoción, si considero que es mejor que los atienda otro profesional, o que es mejor que continúen por su cuenta.

El resultado de todo eso es que desde hace dos décadas, tengo una práctica completa y aunque mi cliente típico solo necesita verme durante tres o cuatro sesiones y, por lo tanto, tengo una alta rotación, tengo más clientes de los que tengo espacio en mi horario y así tengo el lujo de elegir a las personas que considero que tienen el mayor potencial para ayudar a hacer una diferencia real en el mundo.