El director de cine y comediante norteamericano Woody Allen dijo una vez: "El ochenta por ciento de éxito está apareciendo". Mostrar es fácil de decir y fácil de hacer. La mayoría de tus competidores, sin embargo, no se muestran. Esto crea una oportunidad. Aquí hay un ejemplo:
Mi cliente era un director financiero con experiencia en dispositivos médicos. Elaboramos una lista de compañías de dispositivos médicos entre $ 10 y $ 250 millones en ventas. Todas las empresas estaban ubicadas dentro de un código postal alrededor de Tech Square / MIT en Cambridge, Massachusetts. Nuestra investigación proporcionó al CFO los nombres de los CEO de cada compañía.
Nuestro cliente de CFO entró en cada edificio de Clase B en nuestra lista. (A diferencia de los edificios de clase A, los edificios de clase B no tienen guardias de seguridad.) Luego se acercó a la recepcionista y dijo: "Sucede que vivo cerca y creo que el CEO podría querer hablar conmigo cuando vea mi currículum. Pero podría estar equivocado. Dejaré que usted decida si retirar mi currículum vitae o entregárselo al CEO ". Cada currículum estaba doblado y tenía el nombre del CEO escrito en el alero.
Algunos recepcionistas fueron amables. Y algunos la miraban con desprecio. En cualquier caso, sin embargo, el objetivo de nuestro cliente era capacitar a la recepcionista. Los recepcionistas a menudo no son vistos con respeto dentro de la compañía. Al tratar a la recepcionista con dignidad, se vinculará con algunos de ellos.
Dos CEOs llamaron a nuestro CFO y la invitaron a una entrevista diciendo: "Me gusta su estilo agresivo. Sabes lo que quieres y lo buscaste. Eso es lo que necesitamos aquí ".
Nuestro cliente CFO obtuvo una oferta de trabajo con una de las dos compañías.
En el momento en que nuestro cliente presentó su currículum, el CEO no buscaba activamente reemplazar al CFO existente. Pero el currículum de nuestro cliente y su presentación estimularon la decisión del CEO de realizar un cambio.
En otras palabras, nuestro cliente de CFO creó un trabajo donde no había una vacante de trabajo. Ella lo hizo simplemente apareciendo.
Si bien esta historia se centra en la búsqueda de empleo, también se aplica a otras situaciones: construir su práctica, vender un producto, crear alianzas, encontrar fuentes de capitall. Aparecer es un acto proyectivo donde las reacciones del perceptor hacia ti te dicen más sobre el perceptor. En el caso de CFO, una recepcionista podría ver aparecer con desprecio, pero un CEO vio el mismo acto como la confianza en sí mismo.
El primer paso para lanzar una campaña de presentación es obtener información válida sobre sospechosos corporativos. Necesita una base de datos que le proporcione información que pueda clasificarse por código postal, volumen de ventas, industria y nombre de una autoridad de contratación.
En comunidades pequeñas, puede comenzar con el directorio de la Cámara de Comercio. Esto podría comprarse en la Cámara local o podría pedirle a un miembro de la Cámara que le proporcione uno. En industrias específicas, puede tratar de obtener un directorio de la industria local. Por ejemplo, si desea establecer contactos con consejos generales en Los Ángeles, puede ver si puede obtener una copia del directorio del capítulo de Los Ángeles de la Asociación de Consejos Corporativos.
Para dirigirse a las asociaciones profesionales en su comunidad, puede comenzar por mirar este directorio de búsqueda proporcionado por la Asociación de Ejecutivos de Asociación: http://www.asaecenter.org/Community/Directories/associationsearch.cfm
Hoovers es una excelente base de datos para identificar directamente compañías y líderes. Los servicios de carreras universitarias y las mejores firmas de consultoría de gestión de carrera corporativa tienen acceso a esta base de datos en línea. Los reclutadores tendrán acceso a esta base de datos. En nuestra empresa, utilizamos Hoovers. Careersearch.net es otro excelente recurso.
En el caso anterior, fuimos específicos sobre los códigos postales y la industria. Tenga en cuenta que también tendíamos a centrarnos en empresas que ya no eran pequeñas, pero que aún no eran grandes. Ese es el punto ideal para la técnica de presentación: cuanto más grande es la empresa, es más probable que haya un sistema formal de recursos humanos para manejar las aplicaciones. Cuanto menor es la compañía, mayor es la probabilidad de que la función de recursos humanos se vea abrumada por problemas básicos de recursos humanos. HR no está configurado para manejar el reclutamiento proactivo. Esto le da una apertura directa a los responsables de la toma de decisiones a los que desea llegar.
No puedo enfatizar lo suficiente la importancia de aparecer. Puede sentirse patético al pedir ayuda a una recepcionista, pero está buscando personas que toman decisiones que vean sus acciones como asertivas.
