Honrando la regla de reciprocidad

Fuente: Cathy Yeulet

En su libro, Influencia: La psicología de la persuasión , Robert Cialdini hace referencia a lo que él considera uno de los factores más importantes aún no reconocidos inherentes al arte y la práctica de la influencia y la persuasión, dos aspectos altamente significativos de las comunicaciones efectivas. Ya sea que participemos en relaciones personales, transacciones comerciales, políticas, ventas, educación o cualquier otro dominio que trate con casi cualquier tipo de transacción interpersonal, nuestra capacidad de influir en la perspectiva de los demás, estos factores son fundamentales para el cumplimiento de nuestros objetivos. e intenciones.

Para que no olvidemos, hay una profunda diferencia entre "control" que tiene que ver con tener dominación o autoridad sobre otro e "influencia" que tiene que ver con tener el poder de influir o afectar el cambio en la perspectiva o el comportamiento de otra persona. Los esfuerzos para controlar con frecuencia resultan en resultados que difieren o pueden ser opuestos a nuestros deseos, ya que la mayoría de nosotros tenemos una tendencia natural a resistir los esfuerzos manifiestos de otros para controlar nuestro comportamiento o nuestras creencias.

En su libro, Cialdini hace referencia a lo que él llama la "regla de reciprocidad", que tiene que ver con la tendencia universal en los seres humanos a sentirse obligados a pagar o corresponder cuando se les da un regalo, ya sea en forma de un objeto material, una acción amable o un acto de generosidad. Hay un fuerte impulso en las personas de todas las culturas para pagar regalos o favores con un regalo propio para ellos. Este impulso se expresa en reciprocidad a las invitaciones a fiestas, tarjetas de Navidad, regalos de cumpleaños o actos de bondad.

Esta tendencia ha sobrevivido y ha estado presente a través de la historia humana porque tiene un valor de supervivencia para la especie humana. El destacado arqueólogo Richard Leakey describe que la esencia de lo que nos hace humanos es este sistema de reciprocidad. "Somos humanos porque nuestros antepasados ​​aprendieron a compartir sus alimentos y sus habilidades en una honrada red de obligaciones". Y los antropólogos culturales Lionel Tiger y Robin Fox describen nuestra red de endeudamiento como el medio valioso que permite la división del intercambio de bienes laborales y servicios, y la creación de conglomerados de interdependencias que nos unen en unidades causales altamente eficientes.

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En casi todas las culturas, el proceso de socialización nos enseña a compartir, turnarnos y retribuir a todos los que nos dan. Es probable que nos avergüencen o nos excluyan si no integramos la regla de reciprocidad en nuestro comportamiento. La mayoría de nosotros aprende a lo largo del tiempo a hacer todo lo posible para no ser considerado un parásito o un parásito. La regla está tan arraigada en nosotros que podemos ser vulnerables a que otros usen esta tendencia en contra de nosotros que desean explotarnos o aprovecharse de nosotros de alguna manera. Podemos ser seducidos por "muestras gratuitas" para comprar artículos que realmente no queremos, o podemos ser manipulados por vendedores inescrupulosos que pretenden darnos un "buen trato". En las relaciones románticas, podemos encontrarnos sin sentido de obligación si nuestro compañero nos ha dado más de lo que creemos que les hemos dado.

Aprender a confiar en nuestro juicio cuando se trata de distinguir los actos de verdadera generosidad de las acciones diseñadas para activar la entrega obligatoria es un proceso que inevitablemente implica casos de exceso de ingenuidad o exceso de desconfianza en distintos momentos. A menudo no es hasta la reflexión después del hecho de que somos más capaces de discernir con precisión la motivación de los dones de los demás. E incluso después de años de experiencia y discernimiento, es probable que haya incidentes en los que hayamos juzgado mal las intenciones de los demás de una forma u otra.

Una manera de cultivar un sentido más profundo de la motivación de los demás es tomar más en cuenta nuestras propias motivaciones (a menudo inconscientes) cuando sentimos el impulso de dar a los demás. Simplemente haciendo una pausa lo suficiente como para reflexionar antes de tomar una acción de generosidad y tomar un momento para contemplar preguntas como:

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• ¿Tengo alguna expectativa de reciprocidad de esta persona en respuesta a mi regalo?
• ¿Estaré decepcionado, resentido, herido o me sentiré mal si no responden?
• ¿Realmente estoy renunciando a este regalo o siento que tengo derecho a influir o controlar lo que esta persona hace con él? (Esta es una pregunta particularmente buena para preguntarnos cuándo estamos dando el "regalo" de consejo).
• ¿Es este un regalo obligatorio? es decir, un regalo que se entrega por un sentido de obligación hacia otro como resultado de un regalo que he recibido de ellos.
• ¿Es este regalo una expresión de un deseo genuino de proporcionar algo de valor a esta persona?
• ¿Estoy dando esto en un esfuerzo por disminuir o eliminar un sentimiento de culpa que tengo por algo que tengo o no he hecho?
• ¿Hay alguna consecuencia indeseable que me temo que puedo experimentar si no le doy algo a esta persona y, de ser así, de qué se trata?

Formular estas preguntas de ninguna manera nos exige retener nuestros regalos, independientemente de cómo respondamos. El propósito de esta autoinvestigación es tomar más conciencia de nuestras intenciones inconscientes y, en el proceso, estar más en sintonía con las motivaciones de los demás.

A medida que comenzamos a confiar en nosotros mismos para hacer estas distinciones finas nos volvemos más capaces de dar libremente y más abiertos a recibir. Aprendemos a refinar nuestros sensores en torno a la confianza en la reciprocidad positiva. En el proceso, notamos esos actos de bondad y verdadera generosidad de espíritu que ponen en marcha la cooperación del más alto orden. Al hacerlo, la tendencia al control disminuye mucho y es reemplazada por un creciente sentido de confianza.

La regla de la reciprocidad está profundamente arraigada en nuestra psique y con la reflexión puede ser refinada para que nos funcione de manera beneficiosa. Cuando comenzamos a comprender el poder que es inherente a la regla de la reciprocidad, la motivación para practicar la generosidad con nuestro tiempo y atención se expande dramáticamente.

Esta danza de dar y recibir recíprocamente y en curso es una característica de todas las relaciones de gran éxito. Cuando está completamente integrado en una relación, la motivación que impulsa a cada socio es la de "interés propio ilustrado". Este término se refiere a la profunda comprensión y confianza que cuando doy libre, incondicional e incondicionalmente a otro, mi propio bienestar se mejora, independientemente de cómo respondan. Es la confianza de que el regreso a mí viene a través de mi acto de dar, no como resultado de ello. Y cuando dos personas están operando simultáneamente desde este entendimiento, no se sabe qué pueden crear juntos. ¡El cielo es el límite!

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