Mi tía Bessie tenía talento para bailar, y su profesora de ballet previó un gran futuro para ella. Pero ella nunca se disciplinó a sí misma para practicar de la manera que necesitaba. Por eso, en lugar de convertirse en una primera bailarina, se vio obligada a abandonar la escuela y trabajar en la mina de carbón, lo que eventualmente llevó a su secuestro por piratas bahameños.
Cuando me siento frustrado porque mis hijas no trabajan lo suficiente en su música, deportes o escuela, les cuento sobre la tía Bessie y escuchan absortas con atención. Por un tiempo de todos modos, parecen aplicarse un poco más. Pero si trato de explicar las razones por las cuales deben ser más disciplinados, sus ojos se nublan.
Las historias llaman nuestra atención porque no hay nada de más interés para nosotros que las acciones de otras personas. No solo pensamos en una historia; lo sentimos, poniendo en juego nuestra corteza prefrontal y nuestra amígdala, las dos áreas interdependientes del cerebro responsables de nuestra toma de decisiones.
Muchos científicos cognitivos creen que las historias son tan accesibles porque son la forma en que damos sentido al mundo humano. Nos identificamos con los personajes de la historia, ya que activan el disparo de nuestras neuronas espejo, obteniendo acceso a la intención detrás de sus acciones. Como no siempre son razonables, adquirimos una comprensión más rica de por qué las personas hacen lo que hacen.
Los ejecutivos corporativos con los que trabajo en mis seminarios responden muy parecido a mis hijas. Mis brillantes conferencias a menudo producen bostezos educadamente sofocados, mientras que mis historias de guerra son claramente más atractivas. Aunque se espera que mi curso cubra los últimos modelos, y cuanto más cuantificable, mejor, sospecho que mis historias son más valiosas. Las historias nos permiten comprender a las personas en toda su complejidad, y los negocios, en definitiva, se trata de personas.
El mundo corporativo premia la objetividad y la lógica. Cuando se trata de trabajar con otras personas, la mayoría de los gerentes asumen un comportamiento racional. Esto no solo hace que malinterpreten las intenciones de los demás, sino que los lleva a creer que pueden motivar el comportamiento que necesitan a través de medios razonables, como recompensas, amenazas de castigo y argumentos lógicos. Pero nunca parecen funcionar del modo en que están destinados.
En lugar de otra grilla que ofrezca un gran esquema para categorizar el comportamiento humano, los gerentes ganarían más valor práctico al solo preguntar cuál es la historia que las personas se dicen a sí mismas. Al atender sus neuronas espejo, llenarían los espacios en blanco y lograrían una comprensión más profunda. Luego, intuitivamente sabrán la historia que necesitan contar para alentar el comportamiento que desean.
De hecho, la única forma en que la tía Bessie pudo escapar de los piratas y convertirse en una CEO de gran éxito, con un rico paquete de compensación, fue para mantenerlos hechizados con sus historias. Pero ese es un tema para otra publicación, una que promete ser mucho más atractiva que esta.
