"El comienzo de la sabiduría es llamar a las cosas por sus nombres correctos".
-Confucio
Nuestra firma se mantiene para trabajar con líderes de alto potencial que trabajan como médicos, ingenieros, científicos y analistas financieros. Lo que es común con estas profesiones es el énfasis en hacer un diagnóstico completo antes de tomar medidas. Sus empresas les proporcionan herramientas y tiempo para realizar diagnósticos dentro de sus dominios técnicos.
Es irónico que estos mismos profesionales carezcan de herramientas y tiempo para diagnosticar las relaciones laborales. ¿El flujo de la viñeta te suena familiar?
"Pensé que Fred era mi 'amigo': nuestras familias cenaron en casa de los demás y jugamos al golf juntos. Él ahora trabaja en contra de mis intereses. Siento que Fred me 'traicionó'. Fred es ahora mi 'enemigo' ".
Una vez que se ha realizado un diagnóstico como este, se lanza arena a los engranajes de lo que debería ser una operación sin problemas.
Considere la herramienta de diagnóstico que hemos desarrollado para nuestras compañías clientes.
Enseñamos a las personas a mirar dos continuos paralelos de relación: incondicional y condicional. El paso # 1 es asignar la relación de trabajo al continuo adecuado.
AMIGOS:
Nuestra definición operativa de Friends es "confianza incondicional".
Los amigos de trabajo no requieren organigramas, sistemas de compensación o descripciones de trabajo. Los verdaderos amigos en el trabajo son raros. El mundo laboral está orientado a contingencias y objetivos. Es un suelo duro cultivar la planta de la Amistad. El ex presidente de EE. UU., Harry Truman, puede no haberse equivocado cuando dijo sobre las relaciones en Washington, DC: "Si quieres un amigo, consigue un perro".
ENEMIGOS :
La "desconfianza incondicional" es nuestra definición de Enemigos. Puede contar con ellos para trabajar en contra de sus intereses, independientemente de su comportamiento. Te desean salir de la organización y nada menos los satisfará. Vemos Amigos y Enemigos como existentes a lo largo de un continuo de relación común llamado "incondicional".
En un mundo de trabajo que a menudo es impredecible, a corto plazo y centrado en la contingencia, la constelación de relaciones relacionadas con el trabajo cambia constantemente. Enemigos y amigos, por otro lado, son las estrellas del norte. Enemigos confiables pueden ser más tranquilizadores que Chums inestables.
A veces, los líderes cultivan enemigos. A nivel institucional, tener enemigos poderosos da entusiasmo, autodefinición y consistencia: Coke necesita Pepsi; Venezuela necesita a los Estados Unidos. ¿No has visto este trabajo en tu propia empresa?
La parte más difícil de nuestro trabajo con los líderes es proporcionarles una forma objetiva de comprender que han diagnosticado erróneamente a un Adversario como un enemigo. ¡Descubrimos que las personas son reacias a dejar ir a sus Enemigos!
Si Amigos y Enemigos son raros, entonces los Aliados y los Adversarios son comunes. Estas son relaciones condicionales. Los adversarios trabajan en contra de sus intereses para promover su propio interés. Si su interés propio cambia, los adversarios pueden convertirse fácilmente en aliados. Por ejemplo:
Los jefes de ventas y el jefe de fabricación a menudo son adversarios debido a diferentes responsabilidades funcionales y diferentes objetivos de compensación. Uno se evalúa sobre la base del crecimiento de la línea superior y el otro se evalúa sobre la base de producir productos confiables de la manera más económica posible. Cambie el sistema de compensación tanto para aumentar los ingresos netos en un período de tres años y verá un cambio positivo en la colaboración.
CHUMS
Cuando Adversarios / Aliados tienen poca vinculación emocional entre sí, se les llama Colegas.
Cuando Adversarios o Aliados tienen un sentimiento emocional positivo el uno hacia el otro, se llaman Chums.
Dos directores ejecutivos de compañías privadas competidoras pertenecen al mismo club de golf y disfrutan jugando entre ellos. Han comprado tranquilamente condominios en el mismo edificio y toman vacaciones al mismo tiempo para que puedan estar juntos.
Los amigos pueden convertirse rápidamente en Adversarios si les conviene.
A continuación hay cuatro errores de administración de relaciones comunes que vemos al usar nuestra herramienta de diagnóstico:
Fracaso para diferenciar los enemigos de los adversarios.
Uno de los problemas más difíciles en la gestión de relaciones es la clasificación precisa de Enemigos contra Adversarios. El diagnóstico preciso es difícil porque los enemigos a veces se disfrazan de adversarios. Por ejemplo:
"Personalmente me gusta Jane. Creo que Jane es muy competente en un sentido técnico estrecho, pero … ".
Pocos de tus enemigos serían tan francos como para decir: "Creo que eres un desastre para esta organización y quiero que te salgas de ella". Y no hay nada que puedas hacer para cambiar mi opinión ".
Encontramos la siguiente pregunta de valor para ayudar a los clientes a diferenciar Enemigos de adversarios:
En los últimos dieciocho meses, ¿puede pensar en un momento en que esta persona fue de apoyo o avanzó sus objetivos?
Si la respuesta es "Sí, pero tuvo una motivación ulterior desde el principio", entonces considere que la persona es un Adversario. Si la respuesta es "No", entonces considere que esta persona es un Enemigo.
Al someter las relaciones a un estándar consistente, nuestros clientes un marco para hacer una clasificación precisa. Esta clasificación es crítica. Una vez que clasificas a la persona como Adversario, puedes enfocar tu atención en formas de convertir a la persona en Aliado.
Una vez que clasifique a la persona como Enemigo, la salida del Enemigo es la única solución positiva.
Fracaso para presumir la conversación.
La relación predeterminada en los negocios es Chumship. Los amigos no se apuñalan en la espalda. Chums lo hará si sirve a sus intereses.
La diferenciación entre Friendship y Chumship es una prueba de comportamiento a lo largo del tiempo. Por ejemplo:
Jane fue despedida y tuvo una sensación de traición cuando dos amigos de trabajo ya no respondieron sus llamadas. En nuestro trabajo con Jane, nos preguntamos cuál es la lección importante que hay que aprender: ¿dos personas decepcionaron a Jane frente al diagnóstico erróneo de Jane de dos relaciones?
Tratando de convertir a los enemigos en amigos.
No desperdicies el escaso tiempo o el capital político tratando de convertir a los enemigos en amigos. Los enemigos tienden a seguir siendo Enemigos. Como se mencionó anteriormente, los enemigos se proporcionan el entusiasmo, la autodefinición y la predictibilidad entre sí en un mundo impredecible.
Los líderes no pueden evitar hacer Enemigos. Y no pueden evitar tratar con ellos. Si debes enfrentarte a los enemigos, mira a los aliados que rodean a tus enemigos. Concéntrate en ellos
Por ejemplo:
Paula fue directora de un centro de pérdidas y ganancias crítico. Estaba enojada y deprimida cuando supo que el CEO había promovido a su compañero Ralph para convertirse en su jefe. Consideraba a Ralph un Enemigo y creía que el sentimiento era mutuo. Su hostilidad hacia Ralph se confirmó cuando le preguntó a Ralph cómo podría ser la mejor ayuda para él durante los próximos doce meses. La respuesta de Ralph fue: "Primero, demuéstrate a mí mismo y luego te lo contaré".
En lugar de trabajar directamente con Ralph, transmitió al CEO y al director de operaciones que estaba disgustada con la decisión y la consideró una señal de que debería estar buscando oportunidades de carrera fuera de la empresa. Calculó que preferiría ser parte del equipo directivo de la empresa que competir directamente contra la empresa al concluir su acuerdo de no competencia.
Paula fue transferida a otra división.
Fracaso para alimentar a los aliados
El mayor fracaso de la gestión de relaciones que vemos es el fracaso para alimentar a los Aliados. Los amigos no necesitan estar conectados para ser amigos. Pero los Aliados tienen una relación de contingencia. No dé por hecho su apoyo futuro.
Recomendamos un programa sistemático de "Manténgase en contacto" con sus principales aliados del 20%.
Si usa algún tipo de sistema de calendario electrónico, ponga un recordatorio automático para ponerse en contacto con su 20% superior dos veces al año. Una población de 200 contactos se traduce en 6-7 llamadas telefónicas por mes. Estas llamadas podrían ser simplemente conversaciones informales para preguntar cómo le está yendo a la persona. No hables de ti
No quieres que tus aliados digan: "La única vez que ella me llama es cuando necesita algo".
¿Cómo se determina qué están en el 20% superior?
Desde una perspectiva de marketing de ventas, mire cuidadosamente a las personas asociadas con sus cinco mayores fuentes de ingresos en los últimos doce meses y en los últimos treinta y seis meses. Las personas que autorizan la compra de productos o servicios se asocian directamente como fuente de ingresos. Pero también es importante mirar a los aliados que fueron críticos al presentarte a estas personas. Los nodos de red son puertas de enlace importantes.
Supongamos que no tiene un puesto de ventas / marketing.
Mire los objetivos anuales de rendimiento de su trabajo y los pesos dados a esos objetivos. ¿Puede identificar a las personas internas y externas más estrechamente asociadas con su éxito en el logro de esos objetivos? Estos son tus Aliados críticos. Póngalos en un programa sistemático de Stay in Touch.
RESUMEN:
Muchos trabajadores del conocimiento son precisos sobre el diagnóstico de problemas técnicos en el trabajo pero son intelectualmente descuidados al diagnosticar las relaciones de trabajo. El diagnóstico incorrecto es como arrojar arena a los engranajes de las operaciones comerciales. Proporcionamos una herramienta para diagnosticar relaciones de trabajo y cómo administrarlas de manera efectiva.