Guy Kawasaki es un capitalista de riesgo en Silicon Valley, miembro ejecutivo de la Escuela de Negocios Haas de la Universidad de California y fideicomisario de la Fundación Wikimedia. Él escribe sobre cómo cambiar corazones y mentes (2011):
“Millones de personas han muerto en lugares como Ruanda y Darfur y uno tiene que preguntarse: ¿por qué la gente hace todo lo posible para salvar a un individuo y, sin embargo, parece indiferente a los genocidios y los asesinatos en masa?”
Kowaski concluye que las estadísticas no transmiten un verdadero significado para muchas personas. Los números no pueden provocar emoción o sentimiento y, por lo tanto, no motivan la acción. Los grandes números pueden abrumar cognitivamente.
¿Intenta vender sus ideas a una Junta, un jefe, un cliente o una autoridad de contratación?
Menos es más.
En esta pieza, te ayudaremos a crear poderosas imágenes de “menos es más”.
1,000 canciones en tu bolsillo.
El ejemplo clásico de negocios de encantar a otros usando menos fue la presentación de Steve Jobs del reproductor de mp3 iPod de Apple. Antes de ver el enlace de video a continuación, es bueno comprender la historia de Apple y el mercado de reproductores de MP3:
Apple llegó tarde al mercado con su iPod. La tecnología MP3 se estableció en 1981. Los reproductores mp3 comercialmente populares se introdujeron en 1987. Apple presentó su iPod en 2001. Microsoft, Dell y Sony ya eran marcas establecidas en este espacio.
Los competidores usaban números para justificar la decisión de compra: por un precio de compra de X, obtienes un dispositivo con una capacidad de almacenamiento de y gigabytes. Apple decidió evitar jugar el juego de los números. Mire este sencillo video de 2001 de Steve Jobs presentando el iPod:
Observe la falta de diapositivas de PowerPoint? Tenga en cuenta la falta de especificaciones técnicas? El mensaje simple es Steve Jobs deslizando 1,000 canciones en su bolsillo.
“Soy un buscador de manopla”.
Constance Kane es directora ejecutiva del Relational Diplomacy Institute. Ella relató una historia sobre la entrevista de Bey Woodward para un trabajo. Bey se describió a sí misma como un “buscador de mitones”.
Cuando se le pidió que explicara qué es un “buscador de mitones”, Bey describió su último empleo como contenido laboral que incluía desde armar un proceso para determinar la estrategia corporativa durante los siguientes cinco años hasta encontrar los mitones perdidos de su CEO cuando los dos asistían a un Feria.
Una vez que escuche la “Historia del buscador de mitones”, ¿su imaginación no evoca una poderosa imagen de un ejecutivo que busca un guante perdido en medio de un gran espacio de conferencias de una feria comercial?
Es una imagen poderosa.
“Elephant Ear Lady”.
A continuación, se incluye una respuesta demasiado típica que vemos que los candidatos hacen en respuesta a anuncios clasificados. ¿Tal vez esta carta te resulte familiar?
RE: Director de compras
Estoy respondiendo a su anuncio. El trabajo me resulta muy atractivo porque tengo muchas de las habilidades que estás buscando.
Durante los últimos siete años, he sido Director de compras en la empresa ABC. Tengo experiencia en su industria.
Adjunto está mi currículum.
Sinceramente,
Trabajamos con nuestro cliente para cambiar la letra y resaltar una imagen poderosa:
RE: Director de compras
Cuando revise el currículum adjunto, verá que tengo los antecedentes técnicos adecuados para el puesto más la experiencia de la industria que está buscando.
XYZ Corporation podría estar interesada en la siguiente historia:
En los días en que las empresas almacenaban datos en disquetes, yo era el Director de compras de disquetes floppy de la marca. La compañía iba a rodar un comercial de televisión que mostraba a un elefante con orejas caídas cargando por Wall Street y el locutor diciendo: “Wall Street usa Floppy Brand Floppy Discs”. Tu también deberías.”
Wall Street fue alquilado para el domingo por la mañana, el equipo de la cámara estaba listo para partir, y el elefante alquilado fue escoltado fuera de la camioneta.
¡Pero fue el elefante equivocado!
Los elefantes africanos tienen orejas largas y flexibles adecuadas para el comercial. Los elefantes indios tienen orejas cortas.
¡Pedí el elefante equivocado!
El domingo por la mañana en Boston, recibí una llamada del equipo de filmación diciendo que no podían usar el elefante. ¿Qué iba a hacer al respecto?
Operando desde Boston, localicé a un artista de efectos especiales digitales de la ciudad de Nueva York que podía crear orejas de elefante que extenderían las orejas reales del elefante.
El comercial fue filmado a tiempo. El producto pasó a ser exitoso.
Esta historia ilustra mi capacidad para responder de manera creativa, rápida y efectiva a la crisis.
Sinceramente,
Para cuando nuestro cliente llegó a las entrevistas, las autoridades de contratación la llamaban “La Dama Elefante” a sus espaldas.
Por supuesto, eso es lo que queríamos!
En un campo lleno de candidatos competentes, la Dama Elefante fue la más memorable.
Obtuvo el trabajo a pesar de que la historia era un ejemplo de fracaso: había ordenado el tipo equivocado de elefante. Lo que fue memorable fue cómo, de manera positiva, rápida y efectiva, resolvió su fracaso.
Simple es poderoso.
Elementos de una buena historia de manopla
Hemos descrito tres historias que son poderosas, memorables y simples.
También ayuda si tu historia es tan aparentemente improvisada, provoca una respuesta “¿eh?”. Esa es la belleza de la historia de Mitten Finder.
Ponga en contraste “Mitten Finder” con “Soy un gerente de manga de camisa”. Use un cliché y no obtendrá nada más que un saludo cortés.
Describa usted mismo como un “Cazador de orejas de elefante”, y obtendrá un “¿eh?” Descríbase como “ingenioso” y obtendrá un gesto cortés.
¿Tienes una buena historia de manopla?
Piensa en tu vida profesional hasta este punto. ¿Qué cosas has hecho de las que te sientes orgulloso?
¿La historia contiene un “Manto”? Definimos un “Manto” como algo inusual que obligará a alguien a decir: “¿Eh?”
Las buenas historias de “Manopla” crean imágenes poderosas.
Steve Jobs desliza 1,000 canciones en sus jeans
Un candidato a un puesto de trabajo buscando en el piso de una feria comercial mitones
Un elefante cargando por Wall Street.
Sería genial si tu Mitten Story gira en torno al trabajo. Pero buenas historias de manopla pueden tener lugar fuera del trabajo.
Conocimos a alguien que era parte de un equipo de remo que había ganado el Campeonato Nacional de EE. UU. Creemos que debe haber al menos una buena historia de mitones que relacione sacrificar el interés propio por el bien del éxito en equipo.
¿Cuál es tu historia de manopla?
Referencias
Kawasaki, Guy. ENCADENAMIENTO: El arte de cambiar corazones, mentes y acciones. Nueva York: Portfolio / Penguin, 2011.
