El tirón encubierto de la persuasión en el marketing

En la última publicación sobre las influencias ocultas en marketing, vimos cómo las empresas se esfuerzan por cultivar el reconocimiento de marca y crear el entorno de tienda ideal. Pero los esfuerzos de mercadeo van más allá de esto, con técnicas cuidadosamente diseñadas, todas diseñadas en torno a los resultados financieros primarios, para llevarnos a comprar. Cuando comprendemos algunas de las técnicas de marketing más efectivas, es más fácil resistirlas, pero el conocimiento por sí solo no es suficiente para protegernos de su poder persuasivo. Si creemos que estamos por encima de la influencia corporativa, podemos relajarnos. Y luego no importa cuánta información poseemos. Todavía somos un objetivo fácil. Por lo tanto, cuanto más podamos mantener un conocimiento de las estrategias de marketing y la comprensión de que nunca somos inmunes a su influencia, nos apoyaremos en un terreno más sólido para tomar decisiones informadas y menos tendenciosas con nuestro dinero. Entonces, en esa nota, exploremos algunos métodos de marketing potentes.

¡Espera un minuto! ¿Qué dijiste?

"¡Gracias por la oferta, pero estoy listo!"

Estas palabras se alinean en la puerta de salida, listas para salir corriendo de tu boca mientras asientes con la cabeza y esperas a que haya una pausa en el tono de venta para cerrar todo. Apuesto a que esto te suena familiar, y tampoco es ningún secreto para los vendedores. Entonces, ¿cómo se detiene el mental? ¡ No, gracias! "¿Cinta de jugar? Una frase improvisada lanzada como una bola curva justo antes del tono de venta real funciona muy bien. Es una técnica llamada disrupt-then-reframe . Imagine que está paseando por un centro comercial cuando un vendedor que vende tarjetas de regalo se le acerca.

"¡Buen día! Estoy vendiendo tarjetas de regalo, y el precio de una es de apenas 100 centavos. ¡Es una gran oferta! ¿Qué dices?"

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Wow-100 dimes ? La extravagancia de las monedas de diez centavos , a diferencia de la familiaridad de los dólares , distrae fácilmente de decir que no y te deja más abierto a creer en el argumento de venta (es decir, que estás obteniendo un buen trato). Este enfoque simple es tan efectivo que incluso puede llevar a las personas a aceptar ideas que se oponen a sus mejores intereses, como votar por un aumento en la matrícula universitaria anual: ¡cuando van a la universidad!

Si no acepta regalar a su perro, ¿qué hay de donar $ 50?

Otro enfoque se conoce como puerta en la cara . Se basa en una expectativa social potente pero a menudo no declarada de que cuando una persona hace algo beneficioso para nosotros, debemos devolverle el favor. En psicología, esto se llama norma de reciprocidad , y podemos ver su reflejo en expresiones comunes como " ojo por ojo ", " una buena vuelta merece otra " y " te arañaré la espalda si rascas la mía ". Si alguna vez ha protestado por un regalo inesperado que alguien le dio porque significaba que tendría que comprar un regalo a cambio, tiene la norma de agradecer. Incluso aparece de maneras más sutiles. La próxima vez que vea a una persona abrir una puerta para otra persona sin recibir ninguna apreciación a cambio, mire su cara. Probablemente verá una punzada de sorpresa, diversión, irritación o una mezcla de estos.

Entonces, ¿cómo se aplica esto al marketing y a la puerta cara a cara? Imaginemos que un vendedor se acerca y le dice: "¡ Hola! ¿Le gustaría comprar una botella de 16 onzas de nuestro lujoso aceite de baño? ¡Dejará tu piel suave y flexible! "

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En respuesta, dices, " No, gracias. "Pero antes de que pueda alejarse, el vendedor inteligente dice:" Está bien, ¿qué tal la botella de cuatro onzas? "

Observe lo que acaba de pasar aquí. Después de pasar la botella más grande, el vendedor redujo a una más pequeña, creando la ilusión de que él o ella está tratando agradablemente de llegar a un término medio con usted. Aquí es donde entra en juego la presión de la norma de la reciprocidad, dejándote con la vaga sensación de que deberías comprar la botella de cuatro onzas porque, bueno, el vendedor intentó encontrarte a mitad de camino, ¿verdad? A medida que se aleja con aceite de baño que ni siquiera necesita, lo que se deslizó justo bajo su atención es que el vendedor no estaba realmente involucrado en ningún tipo de toma y daca con usted. Aunque se sintió como un intercambio de favores, el único que hizo algún favor en esa situación fue usted.

¿Donarás $ 50? De acuerdo, ¿ahora regalarás a tu perro?

El pie en la puerta es la otra cara de la puerta en la cara. El vendedor que utiliza este enfoque comienza pidiéndole un favor relativamente menor, luego realiza una solicitud genuina más grande. Por ejemplo, imagine que al entrar en una tienda, un vendedor se acerca y le dice: "¡Hola! ¿Estaría dispuesto a probar nuestra crema de manos y completar una breve encuesta al respecto? ¡No tomará más de dos o tres minutos de tu tiempo!

Eso parece bastante menor. ¿Qué son dos o tres minutos? Además, tus manos se sienten un poco secas. Luego, el tono real aparece una vez que devuelve la encuesta.

"¡Muchas gracias! ¿Puedo interesarte en nuestra canasta especial de regalos? ¡Tiene la crema de manos que acabas de probar, una esponja de loofa, jabones perfumados y crema de menta para pies por solo $ 20! "

Ahora que ya se ha comprometido con el primer favor más pequeño, es más probable que esté de acuerdo con el segundo, más grande, para mantener sus decisiones alineadas entre sí. Después de todo, ya has aceptado una solicitud. ¿Por qué parar ahora y rechazar una segunda?

¡Me alegra que te haya gustado la oferta! Ooh, lo siento, tengo que recuperarlo!

Esta se llama técnica de bola baja . Imagínese en un concesionario de automóviles donde ha encontrado su versión con ruedas de The One . Mejor aún, el vendedor le dio una increíble oferta de $ 17,000 por ese automóvil. No puedes creer tu buena fortuna. ¿Dónde firmas y qué tan rápido puedes hacer esta maldita pluma? A medida que el vendedor se va para obtener el papeleo, usted se ve a solas acercándose a la ciudad, tan cómodo, tan receptivo, para usted. Luego, justo cuando decides ponerle el nombre del auto a tu querida mascota de la infancia, el representante de ventas te devuelve a la realidad.

"Oh Dios, lamento tener que decirte esto, pero parece que el precio va a ser un poco más alto. Mi jefe dijo que el acuerdo solo es bueno para el modelo base si lo tenemos en stock, y dado que este modelo es la versión jazzed con techo lunar, me temo que el acuerdo no se aplica. El precio de este automóvil es de $ 23,000 ".

¡¿Qué?! La decepción llega, pero no vacila a pesar de que el costo real causa una mayor depresión en su cuenta bancaria. Siga adelante y compre el automóvil porque ya se ha comprometido a hacerlo. Una vez que las personas plantan firmemente sus pies en el suelo y toman una decisión, están más inclinados a ver pasar esa decisión. Esta es la razón por la cual el bajo efecto de bola funciona.

¡Consígalo mientras dure, y no durará mucho!

Esta táctica se basa en la noción de escasez. Cuando creemos que nuestra capacidad de agarrar algo se está reduciendo, lo queremos más. Si presta atención, puede detectar la escasez en los anuncios con bastante frecuencia. ¿Alguna vez ha visto un sitio web con una venta y un reloj marcando hasta el final de su oportunidad de ahorrar?

"¡No te pierdas esta increíble oferta! ¡Se está acabando el tiempo! "

¿Y los dramáticos clips de noticias de los compradores del Viernes Negro que peleaban por el último Tickle Me Elmo? La escasez juega un papel allí, también. Cada vez que vea un anuncio que acentúa el stock limitado o un margen de tiempo limitado para aprovechar una excelente oferta, mire la atracción que siente. Tendemos a ver tales compras no como un desperdicio, sino como movimientos astutos y entusiastas de nuestra parte.

Vamos, todos lo están haciendo!

Somos criaturas inmensamente sociales: prestamos atención a lo que hacen otras personas, incluido lo que compran. Si un producto o servicio está de moda, se vuelve más atractivo para nosotros. Los profesionales del marketing son conscientes de esto y recurren a lo que se denomina prueba social para generar ventas. La suposición subyacente detrás de la prueba social es nuestra tendencia a ver todo lo que mucha gente quiere en una luz brillante y positiva. Solo piense en los sitios web que lo alertan sobre sus productos más solicitados, o en los libros que figuran en la Lista de Best Seller del New York Times . Si hay otras personas involucradas (donde sea), también queremos participar, ya sea que lo quisiéramos originalmente o no.

¡Sí, me gustas! ¡Haz lo que yo quiero!

Estamos más inclinados a hacer un esfuerzo adicional para aquellos que nos gustan. Se llama el efecto de gusto . Podemos agradar a las personas por varias razones, como su belleza o belleza, porque vemos un poco de nosotros mismos en ellos, o porque los conocemos. Y los vendedores tratarán de ganar su favor para convencerlo de que les dé su negocio. Una cita de un representante de ventas farmacéutico ilustra vívidamente esto:

"Enmarco todo como un gesto de amistad … Les doy muestras gratis no porque sea mi trabajo, sino porque me gustan mucho. Ofrezco almuerzos de oficina porque visitarlos es un alivio tan agradable de todos los demás documentos. Mis drogas raramente son mencionadas por mí durante nuestras cenas ".

Estos gestos parecen ser sinceros e incluso "desprevenidos", pero en realidad son cuidadosamente elaborados. Y lo mismo es cierto en otras áreas de marketing.

¡Sé de lo que estoy hablando! ¡Haz lo que yo quiero!

Para nuestra técnica final, llegamos a la táctica de ejercer la autoridad . Tendemos a seguir a las personas que parecen estar en una posición de autoridad, creyendo que debemos escucharlos en virtud de su poder, influencia o experiencia. Atletas famosos, estrellas de cine y televisión, y expertos en un campo en particular son ejemplos de figuras de autoridad. Y cuando cualquiera de estas figuras de autoridad nos dice que compremos un producto, nos damos cuenta y es más probable que escuchemos. Así que démonos el regalo de tomarnos el tiempo para dar un paso atrás y ser consumidores conscientes. ¿Queremos el producto porque realmente lo queremos o porque una celebridad parece entusiasmada con él?

Hemos cubierto una gama de estrategias que utilizan los especialistas en marketing para influir en cómo gastamos nuestro dinero. Y a pesar de que necesitamos saber acerca de estos enfoques persuasivos para poder detectarlos, el conocimiento por sí solo no es suficiente para resistir estas tácticas. También debemos ser conscientes de que podemos enamorarnos de ellos. Si caminamos por el mundo convencidos de que somos demasiado listos, astutos o conocedores (" ¡Oye, tal vez otros crédulos y desinformados son patitos, pero no nosotros! "), Entonces nos estamos perdiendo la herramienta más difícil que necesitamos para rechazar estas técnicas: la humildad. Nuestra vulnerabilidad a los enfoques influyentes no nos vuelve estúpidos. Simplemente nos hace humanos.