Sus elecciones iniciales a menudo se vuelven más fuertes

Nos estamos preparando para otro ciclo de elecciones. En las elecciones presidenciales, la mayoría de los votantes ya tienen una preferencia bastante clara. Sin embargo, siempre hay al menos un 10 por ciento de votantes (y algunas veces incluso más) que se clasifican a sí mismos como "indecisos".

Incluso las personas que están oficialmente "indecisas" pueden tener cierta inclinación hacia un candidato u otro. Bastantes investigaciones sugieren que la forma en que alguien se inclina influye en la forma en que interpreta la nueva información. Si tiene una ligera preferencia por un candidato, entonces es probable que otorgue más peso a las cosas positivas que escucha sobre ese candidato y las cosas negativas que escucha sobre el otro candidato. De esa manera, lentamente comienzas a confirmar tu impresión inicial.

La idea detrás de este efecto es que nos gusta mantener nuestras creencias consistentes. Eso significa que tendemos a centrarnos en la información que respalda lo que ya nos gusta y en prestar menos atención a la información que podría cuestionar nuestras creencias existentes. Este mecanismo también está detrás de los efectos de "disonancia cognitiva" donde las personas comienzan con un conjunto de creencias que no son consistentes entre sí y cambian gradualmente algunas de las creencias hasta que encajan.

Un interesante conjunto de estudios en la edición de Agosto de 2012 de Comportamiento Organizacional y Procesos de Decisión Humana por Evan Polman y Jay Russo examinó algunos factores aparentemente pequeños que pueden tener un gran impacto en este tipo de coherencia de difusión.

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En sus estudios, hicieron que las personas expresaran preferencia por dos restaurantes. Las descripciones se diseñaron de modo que si vieras todas las características de los restaurantes al mismo tiempo, pensarías que eran bastante similares y tendrían dificultades para elegir entre ellas. Esto se hizo teniendo cuatro características que eran igualmente buenas para cada restaurante y luego una característica que favoreció fuertemente a cada restaurante.

La primera característica que la gente vio favoreció a un restaurante por sobre el otro. Se pidió a un grupo que indicara qué restaurante creían que era mejor en este punto. Naturalmente, la gente tendía a reconocer que el restaurante con la mejor característica era actualmente la mejor opción. Después de eso, la gente vio características adicionales. Después de cada uno, las personas calificaron qué tanto esa nueva característica favorecía a uno de los restaurantes sobre el otro. También calificaron la preferencia de un restaurante por el otro hasta ese punto.

De acuerdo con el trabajo anterior, para el final del estudio, el 61 por ciento de las personas prefería el restaurante que tenía la mejor función principal. Además, en general, sus calificaciones de las otras características favorecieron al restaurante que preferían al inicio del estudio.

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Pero, esa no es la parte interesante.

Otro grupo de participantes expresó su preferencia inicial de una manera ligeramente diferente. En lugar de rodear la opción que más les gustaba, tenían que usar un lápiz para oscurecer completamente una caja para expresar su preferencia. Este proceso tomó aproximadamente 10 segundos. Este esfuerzo adicional aumentó el compromiso inicial de las personas con una de las opciones. Para este grupo, el 75 por ciento de las personas prefirió la opción que les gustaba inicialmente al final del estudio. Sus calificaciones de las otras características favorecieron al restaurante que preferían inicialmente incluso con más fuerza que las de las personas que simplemente marcaron sus preferencias al principio.

¿Por qué tener que oscurecer un cuadro aumenta el compromiso de las personas con una opción?

Puede pensar que tener que pasar unos 10 segundos rellenando un cuadro le daría a la gente más tiempo para pensar en la primera característica. Sin embargo, en otro estudio de esta serie, pedirle a las personas que piensen con más cuidado acerca de la primera característica no fortaleció el efecto de la preferencia inicial tanto como llenar una caja.

En cambio, parece provenir de la forma en que las personas interpretan la cantidad de esfuerzo que ponen para expresar esta preferencia inicial. Llenar esta caja requiere mucho esfuerzo. La gente parece atribuir ese esfuerzo a su compromiso con la opción.

Los investigadores exploraron esta posibilidad en un tercer estudio. En este estudio, a un grupo se le dice que llenar una casilla es una manera fácil de expresar su preferencia por una de las opciones. Este grupo debería sorprenderse de que lleve tanto tiempo hacerlo. A un segundo grupo se le dice que llenar una caja es una forma difícil de expresar su preferencia. Este grupo no debería sorprenderse en absoluto de que demore un tiempo en llenar la casilla.

En este estudio, las personas que piensan que llenar la caja debe ser fácil muestran un efecto mucho más fuerte de su impresión inicial que las personas que piensan que llenar la caja debería ser difícil.

Qué significa todo esto?

Nuestra tendencia a mantener nuestras creencias consistentes tiene un impacto en la forma en que tomamos decisiones. Con el tiempo, nuestras creencias iniciales afectan la forma en que interpretamos la nueva información para que esas primeras impresiones se fortalezcan con el tiempo. Factores aparentemente simples como la forma en que expresamos una preferencia inicial pueden aumentar este efecto.

Quizás la parte más aterradora de estos hallazgos es que típicamente suceden sin nuestra conciencia. Es decir, creemos que estamos evaluando cada nueva característica objetivamente cuando la vemos. Normalmente no nos damos cuenta de cuánto afectan nuestras preferencias existentes a la forma en que interpretamos la nueva información. Como resultado, creemos que hemos construido nuestra preferencia eventual mediante la evaluación de muchas pruebas de forma independiente, cuando en realidad hemos sido influenciados por nuestras creencias existentes.

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