Trucos psicológicos que convencen a tu cerebro para comprar

Si tiene la oreja pegada al suelo, sin duda alguna habrá oído hablar de Roger Dooley y su ahora infame y best-seller:

Brainfluence: 100 formas de persuadir y convencer a los consumidores con Neuromarketing

Uno de los padres fundadores del neuromarketing, Roger ayuda a las empresas a aplicar investigaciones y métodos neurosocientíficos a sus esfuerzos de mercadotecnia, y con experiencia en ingeniería, psicología y ciencias del comportamiento, tiene un fabuloso conjunto de cuerdas para su arco.

Tuve el placer de conocer finalmente a Roger cuando compartimos un escenario en la fantástica Conversion Summit en Frankfurt, y recientemente lo entrevisté en mi podcast. Él es muy conocedor en lo que respecta a los principios de persuasión, por lo que pensé que le pediría que revelara algunos consejos de expertos sobre estrategias de fijación de precios psicológicos para ayudarlo a aumentar sus ventas.

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Estrategias de precios persuasivos

"Nos consideramos racionales, una especie de calculadora humana"

Aunque nos gusta pensar que somos racionales, especialmente cuando se trata de decisiones de compra (comparando toda la información disponible y optando por la mejor solución objetiva), la verdad es que no somos muy buenos como calculadores humanos.

De hecho, Roger explica que nuestros cerebros interpretan los números de manera diferente, irracional y subjetiva. Por ejemplo, eche un vistazo a las siguientes opciones, que le resultan más atractivas.

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Crédito de la imagen: Kissmyface.com

Si tu respuesta instintiva fue ir por la opción (b) 50% más, estarías en buena compañía. La investigación muestra que aunque el descuento total en cada caso es numéricamente el mismo, exhibimos una marcada preferencia por la opción que nos hace sentir que estamos obteniendo más por nuestro dinero.

De hecho, Roger revela que esta diferencia es tan significativa, que cuando a las personas realmente se les presentó la opción (b), la estrategia resultó en un enorme aumento del 71% en las ventas.

SUGERENCIA: observe las estrategias que emplea al vender artículos en una venta: ¿podría volver a enmarcar cualquiera de estos en los términos descritos anteriormente?

Lo mismo, diferente precio

Otra forma extraña de aumentar sus ventas es cambiar el precio de dos artículos comparables. Suena un poco raro, pero si (por ejemplo) tienes dos champús similares que estás vendiendo al mismo precio, puedes vender más haciendo que un champú sea más caro que el otro.

¿Por qué funciona esto?

Bueno, incluso la diferencia de unos pocos centavos o centavos puede ayudar a su cerebro a diferenciar más fácilmente entre dos opciones similares, lo que le facilita la solución de la paradoja de su elección.

Aunque no está claro exactamente por qué funcionan tales estrategias, Roger señala que

"Desde el punto de vista de vender cosas en la web, el por qué es mucho menos importante que el qué "

Dicho eso, también nos recuerda que

"A veces es útil saberlo, porque puede brindarle otros conocimientos sobre la forma en que se comportan sus clientes"

Por ejemplo, si la pequeña diferencia de precio funciona porque crea una pequeña cantidad de diferenciación del producto, por lo que es más fácil elegir (en lugar de estar atrapado entre dos opciones idénticas), saber por qué esto funciona también puede ayudarlo a experimentar con otros pequeños diferenciadores que podrían tener el mismo efecto.

SUGERENCIA: si vende dos productos o servicios similares, pruebe (y pruebe) esta técnica y vea si al cambiar el precio en una pequeña cantidad aumenta sus conversiones.

Cuando los programas de lealtad retroceden

Todos sabemos que los programas de lealtad pueden ser una excelente forma de recompensar a nuestros clientes, aumentar nuestras ventas y promover la longevidad de nuestros negocios.

Pero las técnicas psicológicas que lo hacen tan efectivo también pueden tener efectos desastrosos si la estrategia no se implementa correctamente. Roger destaca una cola de desgracia en particular: la tarjeta de fidelidad Gold de Starbuck.

"La verdadera lealtad proviene de la experiencia del cliente … Lo que hacen los programas de recompensa es la lealtad, y con suerte si esa experiencia es realmente grande, esa lealtad verdadera se desarrollará con el tiempo"

Entonces, ¿cuál es la historia?

Bueno, Starbucks lanzó recientemente un programa de lealtad con tarjeta dorada para sus bebedores de café más comprometidos. La idea era premiar a los clientes con una estrella por cada compra que hacían, y si ganaras 30 estrellas en un año determinado, pasarías a 'Gold Status'.

Jugando con la psicología del estatus y el prestigio, si hicieras el corte obtendrías una tarjeta dorada especial con tu nombre, y el personal te saludaría por tu nombre cuando ingresases a la tienda. Bonito.

Pero había trampa.

Una vez que hayas logrado tu Gold Status ganado con tanto esfuerzo, si luego pasas un año sin comprar 30 artículos adicionales, en realidad lo degradarán. ¡Básicamente se te castigaría por no comprar suficiente café!

De acuerdo, entonces sería un suicidio empresarial darles a los clientes un beneficio de por vida por un comportamiento único, pero en el caso de Starbucks, la protesta y la subsiguiente confusión de medios podrían haberse evitado si simplemente hubieran dado a sus clientes de Gold una sugerencia útil de que estaban cerca a perder su estado. Esto habría demostrado transparencia por parte de ellos, y habría alentado a los clientes de Gold a conservar su estado simplemente comprando algunas bebidas más.

CONSEJO: La moraleja de la historia es la siguiente: no moleste a la gente comprando su lealtad y retirándola. Te morderá en la botty.

Entonces … ¿Disfrutas esta publicación? Esta es solo una breve instantánea de lo que Roger Dooley y yo hablamos. Escucha toda la grabación aquí.

Regrese la próxima semana cuando escriba sobre nuestro próximo invitado especial y comparta sus consejos expertos sobre cómo usar la psicología secreta de la persuasión para aumentar su influencia en línea.