Ultimatum X

Pose de guerrero ecuatorial

Fuente: J. Krueger

No obtienes lo que mereces; obtienes lo que negocias . ~ Ruth Lause, consultora de negocios, viajera del mundo y ayurvedista, canalizando el folclore empresarial

Ellos piensan que lo hacemos por amor . ~ Larry Jacoby, en conversación con JK, ca. hace 20 años.

Okhi (no) ~ Metaxás a Mussolini [1]

Los estudiantes, los lectores de Psychology Today y el público en general están comprensiblemente impacientes con los excesos académicos de la psicología científica. Quieren saber cómo se aplica la ciencia psicológica a ELLOS. Una respuesta a esta demanda es ignorarla. Los científicos pueden asegurarse mutuamente de que la psicología es una ciencia de la vida como cualquier otra. Los descubrimientos que hace y los modelos que construye están más allá del alcance intelectual de la persona común. La persona común no puede y no necesita preocuparse, según este punto de vista, si existe una vía neural desde el hipotálamo hasta el cuerpo estriado o si las estrategias de decisión no compensatorias superan las estrategias de multiatributo de ponderación óptima en condiciones de ruido intermedio. La mayoría de los científicos investigadores avanzan en sus carreras y su reputación parroquial al proponer respuestas a preguntas como estas, y permiten que la persona común sea condenada.

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Pero, de nuevo, algunas preguntas de investigación pueden representarse en el lenguaje de la experiencia cotidiana, y ocasionalmente algunos de nosotros ofrecemos una ilustración. Hoy, consideremos el juego del ultimátum (UG). En la economía del comportamiento, el UG sirve como un paradigma para el estudio del intercambio interpersonal, el comportamiento de negociación y las emociones morales (p. Ej., Nowak, Page y Sigmund, 2000). Dice así: Don recibió $ 10 y ahora puede proponer una división con Roger. Si Roger acepta la división, ambos reciben la cantidad de dinero que Don propuso. Si Roger rechaza la propuesta de Don, ninguno de los dos recibe nada. Surgen dos preguntas: ¿cuánto debería ofrecer Don y cuál debería ser la respuesta de Roger? ¿Qué hacen los Dons y los Rogers de este mundo en realidad?

La economía tradicional dice que Don debería ofrecer la cantidad más pequeña posible y Roger debería tomarla. Esto aseguraría que no se desperdicie dinero, al tiempo que consagre la máxima desigualdad. En la práctica, los Rogers se ponen muy malhumorados cuando se les presentan ofertas injustas y prefieren no tener nada si pueden dejar en claro a los Dons que no pueden salirse con la suya propia. Anticipando la irritabilidad de Roger, Don debe volver a la pregunta de cuánto debería ofrecer para maximizar su valor esperado del juego: lo suficiente para que Roger acepte la oferta, y lo menos posible para que él, Don, pueda tomar casa una gran suma.

Deberías preocuparte por este tipo de investigación porque el UG está en todas partes. El truco es reconocerlo. Cada vez que ve un bien o un servicio ofrecido a un precio determinado, bajo la suposición de que puede tomarlo o dejarlo en cuestión, usted es el Roger. Desafortunadamente, su poder personal para frustrar al Don enviando un mensaje emocional y reduciendo sus ganancias generalmente es limitado. A un vendedor que se dedica a miles de transacciones no le importará mucho si usted, como comprador potencial individual, se retira. Tomaría medidas colectivas para reducir el margen de ganancia de ciertas industrias.

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Los economistas adoran los juegos que usan $$ como la moneda de los valores humanos. El dinero obedece fácilmente a la manipulación aritmética, aunque su escala psicológica no es lineal. Don podría sentir, por ejemplo, que los $ 1 que acepta como pérdida valen más para Roger como ganancia. Se vuelve más complicado cuando nos damos cuenta de que los $$ involucrados en una transacción son solo una parte de lo que se está tramitando. Como criaturas simbólicas, los humanos están inundados de percepciones de significado. En las transacciones económicas o sociales, tales significados se presentan como pagos colaterales y beneficios secundarios. Considera buscar ayuda: un mendigo te pide un $. Una criatura económica interesada solo en tener más en lugar de menos $ nunca responderá positivamente a dicha solicitud (ni esta criatura alguna vez propina en un lugar de negocios visitado una sola vez). Sin embargo, algunas personas dan dinero por nada. ¿Por qué? Reciben, en sus mentes, valor simbólico, es decir, no material. Por ejemplo, pueden disfrutar del cálido resplandor de poder considerarse personas buenas y afectuosas. Los buscadores de ayuda expertos saben cómo evocar tales compensaciones no materiales. Idealmente, entonces, ambos ganan. Ambos obtienen lo que quieren. El intercambio es justo. Se intercambia una pequeña cantidad de dinero por una autoimagen tranquilizada.

Por un lado, el ejemplo anterior sugiere que un intercambio de dinero por sentimiento puede ser eficiente. La suma de las recompensas recibidas menos los costos es mayor de lo que sería si no hubiera intercambio. Por otro lado, existe la posibilidad persistente de explotación. El buscador de dinero puede 'jugar' al dador de dinero. Al final del día, uno podría argumentar que el dinero es difícil y la gratificación simbólica es suave. El dinero se puede almacenar y cambiar por otros bienes y servicios otro día. Por el contrario, la gratificación simbólica ofrece un momento de consumo placentero, y luego se va. El buscador de dinero puede usar la comunicación simbólica para manipular al dador, mientras que el dador no tiene opciones comparables en absoluto. [2]

Hay muchas maneras en que un buscador hábil puede empujar a un dador potencial para convertirse en un dador real. Alejémonos del panhandler sin dinero y echemos un vistazo al buscador adinerado. Este es un territorio interesante porque estos buscadores son expertos en extraer bienes y servicios (ayuda) sin ofrecer dinero a cambio (u ofrecer muy poco), aunque pueden pagarlo. Por supuesto, son racionales en el sentido de que persiguen su propio interés material. Ser rico no significa que ya no sea racional buscar el balance final de una persona. De hecho, la búsqueda rigurosa y persistente del interés propio material es probablemente la razón por la cual estos buscadores son ricos para empezar.

El juego penultimum

Das artet ja richtig en Arbeit aus! [Esto parece que puede involucrar trabajo] ~ R. Krüger, contemplando las tareas por delante

Los ejemplos de intercambio social y económico inteligente abundan. Aquí está la historia de una reciente invitación a trabajar. Una fundación está planeando un coloquio de dos días, al cual invitan solo a un pequeño y selecto grupo de expertos. Señalan que cubrirán los gastos de viaje y alojamiento, pero no mencionan la compensación. ¿Qué harías? Para algunos, la decisión es fácil: aquellos que basan sus decisiones exclusivamente en el material ven inmediatamente que el proyecto es una pérdida. Hay un total de 5 días del trabajo del día ganador del pan más al menos dos días de preparación. Los costos adicionales son el jetlag (es un evento intercontinental) y los costos de coordinación en el hogar (como encontrar a alguien que cubra parte de la actividad cotidiana). Otros, sin embargo, podrían estar impresionados con los beneficios simbólicos. La fundación es prestigiosa; la ubicación es un tipo de lugar de Monte Carlo, si no tan elegante como el propio Monte Carlo. Existe la perspectiva de hautes hors d'oeuvres , codeándose y disfrutando de la gloria reflejada de la aristocracia. Por último, pero no menos importante, te preguntaron ¡y qué maravilloso es eso! Aquellos que valoran tanto la compensación material por el trabajo como los valores simbólicos de autoimagen para la aprobación social se enfrentan a la difícil tarea de comparar unos con otros. ¿El impulso simbólico es suficiente para compensar la pérdida de material? Aquí, la toma de decisiones se vuelve muy personal, y la decisión final puede contribuir a una redefinición del yo y puede sentar las bases para facilitar la próxima decisión de este tipo.

Uno podría pensar que la decisión del dador (Roger, yo y usted) solo se ocupa de descifrar los valores personales (materiales y simbólicos) y mapearlos en la misma escala. Un enfoque consecuencialista para la toma de decisiones dice que no se debe hacer nada más. Sospecho, sin embargo, que muchos de nosotros (Rogers) deberíamos (y deberíamos) pasar algún tiempo contemplando la transacción desde la otra perspectiva (de Don). Esto es lo que hacen los participantes de la investigación en UG. ¿Por qué Don me ofrece solo $ 1 y quiere mantener $ 9? ¿Lo que está mal con él? ¿Y qué hay de la base? Ellos, presumiblemente, ven valor en la contribución que podrías hacer. ¿Pero cuanto? Quizás el valor que ven en su trabajo es igual a sus gastos de viaje y alojamiento. Si es así, no pueden ofrecer más. Si esperan que aceptes la oferta en circunstancias tan escasas, presumiblemente piensan que el valor simbólico para ti es mayor que tu costo de trabajo y tiempo perdido. Esto sería bastante auto halagador por parte de la fundación. También es posible que la fundación (el buscador) haya tenido suficiente éxito en el pasado con ofertas limitadas de este tipo. Si es así, tienen el privilegio de disfrutar del mercado de un comprador (o buscador). Si rechaza la oferta, hay muchos otros que están dispuestos a intervenir. Sin embargo, usted no sabe si este es el caso. La base, a su vez, sabiendo que sus conjeturas serán difíciles, puede apostar a su ignorancia y simplemente pretender que han tenido un buen éxito.

Una solicitud insatisfactoria como se describe aquí, hecha por aquellos que podrían permitirse ofrecer un mejor trato, es interesante porque están tratando de cambiar las tornas para que el reclamo de 'usted puede permitírselo' se dirija contra usted. Dicen: Queremos que su trabajo sea para gastos solo porque ya tiene un trabajo de pago de cuentas. Por lo tanto, no es necesario que consideremos su contribución como un trabajo remunerable. En este ensayo, he creado la impresión de que la única respuesta racional es no responder. El trato es crudo. Lo sabes y ellos lo saben. Por supuesto, uno puede dar un paso más y hacer un experimento con la realidad (para parafrasear a Gandhi). Si se vuelven contra usted en el argumento del "permitirse", puede activar el UG contra ellos. Estime cuánto equivale la compensación material al trabajo que invierte y envíe una oferta: Señoras y señores, gracias por la invitación a trabajar para ustedes; Lo haré por $$. Redefinir el intercambio como estrictamente económico, dejando de lado todas las presunciones y suposiciones de valor simbólico. El valor simbólico no pone pan en la mesa. Ahora tienes el placer de ser Don. Déjalos ser Roger. Si aceptan tu ultimátum, es decir , la oferta, han visto la luz del pensamiento racional. Si no lo hacen, son más pobres de lo que pensamos (no pueden permitírselo), y deberán cargar con la carga de la autocrítica, que dice: "Quizás nuestro patrimonio neto simbólico no sea lo que pensamos que era". Usted, en otras palabras, ha jugado su propio juego de ultimátum, convirtiendo el suyo en un mero penúltimo juego, y ¿no le parece bien? Volviendo a integrar material con ganancias simbólicas, puede llevar eso al banco psicológico. [3]

Nowak, MA, Page, KM, y Sigmund, K. (2000). La justicia frente a la razón en el juego del ultimátum. Science, 289 , 1773-1775.

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¿Cuánto pagaría (o sacrificaría qué miembro) para sentarse y conversar con el Dalai Lama, frente a colegas y una audiencia corporativa?

Notas

[1] Si te estabas preguntando sobre Metaxa y Mussolini, te haré saber que los griegos hasta el día de hoy consideran el "¡No!" Del primero como heroico. Mussolini quería despedir a Grecia, pero su compañero dictador declinó, en una palabra. Metaxas y sus hombres procedieron a humillar a los italianos en el campo de batalla.

[2] Esta asimetría es importante. Podrías pensar, estereotípicamente, del buscador de ayuda como la parte menos poderosa. Esto puede ser cierto para el mendigo y otros de estado creíble de víctima. No es cierto para los buscadores de favor ricos, aunque intentan aprovechar y beneficiarse del mismo impulso prosocial. Cualquier buscador, ya sea pobre o rico, tiene la ventaja psicológica de definir la situación. Pueden desencadenar su diálogo interno con respecto a sus valores simbólicos y cuánto está dispuesto a pagar por ellos. He argumentado que puede solucionar esto parcialmente contrarrestando con su propio UG. Hay otras formas, pero son bastante severas. Puedes decirle al buscador que es lo mejor para ellos si rechazas su solicitud porque al hacerlo protegerá su autoestima y los motivará a buscar la autosuficiencia. Si eliges esta opción, puedes utilizarla de forma verdadera o aparentemente desventurada ("¡Obtén un trabajo!"), Pero no en una fundación de Monte Carlo.

[3] Una lectura plausible de la historia de la fundación es la siguiente: podemos suponer que el proponente es un funcionario de fundación altamente pagado. Su trabajo es entregar los productos a la junta directiva. Él necesita justificar su papel como macher y empresario. Una forma de hacerlo es organizando eventos de alta audiencia de alto nivel. Los académicos son fáciles de reclutar para llenar la agenda con charlas, direcciones y simposios impresionantes. Muchos harán esto solo para los entremeses , pensando que el prestigio eventualmente se convertirá en paga. No logran comprender que el evento que crean tiene un gran valor material para el anfitrión en tiempo real. El anfitrión quedaría sin trabajo si no pudiera demostrar una actividad patrocinada por la fundación de aspecto impresionante. Es, de hecho, el anfitrión que se beneficia del prestigio de los profesores, y no al revés . Los profesores no solo trabajan para nada, sino que también generan ingresos materiales para el anfitrión. Esta disposición, si es verdadera, se ajusta a la definición de explotación material, siendo el anfitrión el parásito. Jugar académicos para tontos agrega una capa de explotación psicológica.