Un curso intensivo en negociaciones emocionales: EE. UU. Contra Irán

Fuente: Time Magazine

Hace años, justo menos de una semana antes de irme de la Universidad de Washington, puse mi automóvil en el mercado. Había comprado el auto usado por $ 5000 apenas menos que un año antes, pero para vender rápido sabía que tenía que ser flexible. Cuando un comprador serio llamó un día después, olió un trato y le quitó $ 1000 de mi precio inicial de $ 4000. Luego, a pesar de vivir a solo un par de cuadras de distancia, tardó dos días en venir y mirar el automóvil. "Entonces, ¿cuándo te vas?", Preguntó. "Dos días", le dije, rindiéndome al instinto de decir la verdad. Las negociaciones restantes fueron cortas. Consiguió el automóvil por solo $ 2000. La razón por la que obtuve un trato tan malo en mi auto fue que había sido perfectamente racional: sabía que no podía esperar mucho, y no estaba dispuesto a arriesgarme. Los volúmenes de trabajos de investigación en teoría de juegos, economía del comportamiento y psicología muestran que estos dos atributos son perjudiciales para el éxito en la negociación. En la medida en que las negociaciones son llevadas a cabo por seres humanos y no por robots, estos hallazgos son relevantes para todo tipo de negociaciones, desde el regateo en un bazar hasta acuerdos multimillonarios entre corporaciones y negociaciones políticas entre estados. La importante revelación que se desprende de estos hallazgos es que los países y organizaciones que son dirigidos por una convicción religiosa siempre tienen una ventaja cuando se trata de negociar con sus contrapartes liberales y democráticos. Esta idea apenas se menciona en relación con las negociaciones entre EE. UU. E Irán.

Fuente: Time Magazine

Aquí hay dos de estos hallazgos:

1. Si bien la sabiduría popular aclama y alaba la racionalidad en las negociaciones, generalmente es la parte más emotiva la que termina en la cima. Maya Tamir de Boston College trajo pares de sujetos al laboratorio para negociar la asignación de sumas de dinero entre ellos. Algunos de estos temas fueron manipulados para entrar al laboratorio un poco más enojados al hacerles escuchar música irritante. Aquellos que entraron al laboratorio más enojados eventualmente lo dejaron con más dinero.

2. La disposición a asumir un riesgo proporciona un negociador con mayor poder de negociación. El premio Nobel Alvin Roth de la Universidad de Stanford y sus asociados simularon negociaciones en experimentos de laboratorio luego de evaluar a los sujetos por su actitud de riesgo. Los sujetos que eran más propensos a tomar un riesgo en la prueba lo hicieron sustancialmente mejor en las negociaciones. Insistieron en obtener una mayor porción del pastel e hicieron que la otra parte cediera.

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El poder de negociación de un negociador está directamente determinado por su capacidad de hacer compromisos creíbles. El ganador del premio Nobel Thomas Schelling discute extensamente esta importante idea en su famoso libro "La estrategia del conflicto". Las negociaciones son un juego complicado de amenazas y concesiones. Mientras más creíbles sean sus amenazas, menos concesiones necesitará hacer. Un compromiso creíble con una cierta línea roja debajo de la cual no hay más concesiones posibles es, en pocas palabras, la esencia del poder de negociación.

Cuando Dios está de su lado, o cuando eso es lo que cree, o cuando así lo cree la gente en cuyo nombre está negociando, es fácil hacer compromisos creíbles. Aquí hay un breve manual que el negociador extremadamente religioso usa típicamente: (1) Si sus demandas no se cumplen, sea paciente. No te apresures a aceptar nada. No necesitas reportarlo a nadie más que a Dios. Deje que su contraparte sude. (2) No tiene que preocuparse por arriesgarse. Nadie que te importe te culpará por confiar en Dios para que los dados caigan en el lado correcto. (3) Permítete ser emocional al referirte a tu convicción religiosa. Palabras como el honor, el orgullo, el insulto y la humillación deben gobernar el día. Si su contraparte le explica al mundo entero que no debe arrodillarse, sepa que su ira ha valido la pena: refuércela.

Las emociones pueden funcionar bien para los negociadores porque desafían la racionalidad. Un negociador emocional es una versión moderada del secuestrador insano: cualquier amenaza que él haga debe tomarse en serio. Esto es precisamente lo que llevó al jefe de Hamas, Ismail Haniyeh, a anunciar públicamente el verano pasado durante las negociaciones de cesación del fuego con Israel: "Somos un pueblo que ama la muerte por el bien de Alá tanto como nuestros enemigos aman la vida". Una investigación por Marwan Sinacuer de la Universidad de Stanford y Larissa Tiedens de INSEAD, titulada "Enfríe y obtén más que solo", documenta este efecto bellamente con experimentos de laboratorio.

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Aunque podría llegar a ser demasiado tarde para las actuales negociaciones con Irán, los negociadores liberales deberían saber que también pueden trazar líneas rojas y comprometerse con ellos. Requiere que estén determinados y que den a los sentimientos morales liberales un estatus de religión. Requiere que los negociadores liberales expliquen a sus contrapartes que la ejecución de mujeres por infidelidad o la persecución de minorías étnicas y homosexuales nos vuelve locos a los liberales tanto como las caricaturas de Charlie Hebdo enloquecen a los extremistas musulmanes. Requiere que sus contrapartes entiendan que nuestra preocupación "irracional" sobre su capacidad nuclear es tan legítima como su tendencia irracional a sentirse humillados.

Esta pieza apareció por mí en la revista Time el 25 de marzo de 2015