Asimetría de poder, triunfo y el arte de no negociar

La estrategia de negociación es la clave para hacer un buen negocio.

Fuente: Pixabay

Los buenos negociadores hacen varias cosas consistentemente.

1. Los buenos negociadores hacen mucha investigación por adelantado para que entiendan cómo valoran las cosas, cuáles son los intereses probables de la otra parte y cuáles son las mejores alternativas para hacer un trato.

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2. Los buenos negociadores son pacientes. Juegan el juego largo. Los buenos negociadores no solo negocian una vez y luego se escapan para disfrutar del botín. Tienen relaciones duraderas que dependen de que las personas honren su compromiso.

3. Los buenos negociadores son honorables y dignos de confianza y se establecen como personas con las que quieren hacer un trato, lo que les ayuda a mantener las relaciones que crean.

La reciente serie de fallas de Trump sugiere que no hace nada de esto. Su larga historia de éxitos y fracasos se basa en una estrategia completamente diferente: la asimetría de poder .

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Asimetría de poder

La asimetría de poder en la negociación se basa en tratar con personas que generalmente son más débiles que tú. Esta es la posición dominante de muchas corporaciones en una sociedad basada en litigios. Los gobiernos rara vez protegen a las personas que no pueden pagar por su protección. Si desea demandar a McDonald’s, Disney o Trump, necesitará una cantidad considerable de fondos porque los abogados rara vez trabajan gratis. Si no tiene un foso de dinero en efectivo sin fondo, deberá tener un caso tan obvio y a su favor (como un niño quemado) que ningún jurado o juez razonable decidirá en su contra.

Es útil darle un nombre al usuario de la estrategia de asimetría de poder. El acosador es metafóricamente exacto. Intimidator es quizás un poco más agradable.

Asimetría de poder en la práctica

Aquí hay una estrategia clásica del intimidador corporativo: el intimidador hace un trato contigo. Usted y ellos firman un contrato que dice que le pagarán los daños de la cantidad X en caso de la condición Y. Por ejemplo, pueden retirarse del acuerdo y firmar un acuerdo que le pagarán la cantidad X si lo hacen. Esto te hace sentir bien.

Cuando el matón (lo siento, el intimidante) se retira, él dice: “No vamos a pagarte la cantidad X”.

Obtiene un abogado y le dice al matón corporativo: “Sí, va a pagar la cantidad X”.

Ahora el abusador le pide a sus abogados que le envíen una nota que dice lo siguiente: “Si me demandan por el monto X, lo demandaré a cambio de [alguna tontería]. El costo de demandarme puede ser una cantidad Z. Podemos hacer que Z sea muy alto porque tenemos mucho más dinero que usted. Buena suerte.”

Esta estrategia funciona bien contra adversarios débiles. Sugiere que el intimidador está listo para participar en una guerra de desgaste con usted y es seguramente una guerra que perderá porque tiene menos que perder antes de estar completamente fuera del juego.

En otras palabras, la asimetría de poder consiste en aprovechar su propio poder para aprovechar a los adversarios débiles.

Triunfo y asimetría de poder

La asimetría de poder es una de las estrategias de Trump. Puedes aprender esto leyendo su libro, “El arte del trato”, donde habla específicamente sobre cómo aprovechar tu propio poder. Pero también puedes aprenderlo echando un vistazo a sus recientes fracasos.

Su intento de conseguir que México pague por el muro fracasó. ¿Por qué? Porque no podía intimidar a México. Trump dijo que México pagaría por el muro innumerables veces durante su campaña. Pero México claramente no ha pagado por el muro.

Uno podría preguntarse qué influencia tiene Trump sobre México. NAFTA, que Trump reemplazó con USMCA (un “acuerdo muy similar”), restauró la confianza de México en su capacidad de tener una relación económica que crea valor con los Estados Unidos. Trump no puede participar en una guerra de desgaste con México a menos que esté dispuesto a arruinar el Economía de ee.uu.

No está claro que Trump no esté dispuesto a hacer esto, como lo demostró claramente su incapacidad para negociar con los demócratas en el muro. Aquí se involucró en una guerra de desgaste con los demócratas, intentando establecerse como el principal intimidador. El fallo. El cierre del gobierno cuesta mucho dinero, no solo en oportunidades perdidas sino también en mayores costos para pagar a los trabajadores por el trabajo que pueden o no haber hecho. Más importante aún, hace enojar a un montón de gente. Trump no pudo protegerse a sí mismo ni a su grupo de los daños. El hecho de que finalmente se retiró de esta estrategia sugiere que es sensible a estas cosas. Excepto que luego declaró una emergencia nacional para pagar el muro, una vez más utilizó su asimetría de poder para obtener lo que no pudo a través de la diplomacia. Esto también ha fallado porque Trump no tiene el derecho de tomar tierras de los estados. Incluso si tiene dinero para pagar el muro, tendrá que construirlo en la luna.

Finalmente, el intento de Trump de negociar con Kim Jong-un también fracasó. Trump no pudo intimidar a Corea del Norte. Algunas personas son más fanáticas que Trump y Corea del Norte tiene una larga historia de demostrar esto. Es improbable que Trump tenga la competencia diplomática o incluso militar para abusar de otras naciones.

Exceso de seguridad

La intimidación es notoriamente la estrategia del exceso de confianza. Netscape (recuérdelos… apenas) fracasó en sus negociaciones con AOL porque Netscape pensó que tenían un producto tan mejor que Microsoft. Pueden tener, pero en su fracaso para negociar razonablemente, intentaron acosar a AOL. Desafortunadamente para Netscape, AOL tenía una alternativa fácil en Microsoft.

Robert Campeau, que algunos consideran una fuerza importante detrás de la crisis financiera que terminó con el auge de los años 80, llevó a la bancarrota a más de 250 grandes almacenes rentables a través de un tipo muy especial de exceso de confianza. Inició una adquisición hostil de las tiendas departamentales federadas y, determinado a ganar contra Macy’s, pagó tanto que no pudo pagar sus propias cuentas.

La asimetría de poder lleva a los individuos a creer que son invulnerables. Esto puede llevarlos a tomar riesgos y acciones que disminuyen su poder como negociadores. Trump ha tomado numerosas acciones que hacen exactamente esto.

Recuerde que la confianza es uno de los requisitos clave de los negociadores eficaces. Si las personas no lo creen, no tienen motivos para creer que cumplirá con sus propias obligaciones en cualquier trato que realice o incluso en el valor del producto que está vendiendo. Durante el primer año en el cargo de Trump, Trump usó su poder para devaluar la confianza en la presidencia de Estados Unidos anulando las decisiones anteriores de los presidentes de Estados Unidos. Luego se va a hacer un trato sin una aparente conciencia de lo que ha hecho.

Post mortem

Es tentador decir que los fracasos de Trump son parte de su estrategia. Todavía no ha terminado. Pero la gente siempre puede decir esto. Tal vez Trump sea parte de la estrategia de Obama. Tales afirmaciones no tienen sentido. Una buena negociación no se trata de engaños a menos que sea un vendedor de autos usados.

A veces se trata de decir que has ganado cuando no lo has hecho. Eso, para ser franco, es una estrategia de muchas personas en posiciones altas y bajas. Y algunas personas siempre les creerán.

Puede que te guste Trump, pero ¿harías un trato con él? Su mandato en el cargo es de ocho años como máximo, de principio a fin, y ha demostrado claramente que los tratos con el gobierno de los EE. UU. Más allá de ese período son efectivamente nulos y sin efecto. Además, sus tratos anteriores, como él mismo informa, se basan en la asimetría de poder. En tales casos, el lado más débil pierde.

Referencias

https://edition.cnn.com/2019/03/04/opinions/trump-national-emergency-eminent-domain-panfil/index.html

https://www.ft.com/content/a642560e-c693-11e8-ba8f-ee390057b8c9

https://www.politifact.com/truth-o-meter/article/2019/jan/18/how-much-does-government-shutdown-cost/

https://sloanreview.mit.edu/article/negotiating-lessons-from-the-browser-wars/