Cómo negociar como un abogado

A principios de este año, Payscale publicó los resultados de una encuesta que mide (1) quién intenta negociar un aumento en el trabajo, y (2) quién realmente lo recibe.

Fuente: Payscale, utilizada con permiso.

La encuesta tiene en cuenta a los empleados que poseen títulos de asociado, licenciaturas, maestrías, negocios (MBA), títulos de derecho (JD), doctorados y títulos médicos (MD). El grupo con más posibilidades de negociar con éxito un aumento es, con diferencia, el grupo de abogados. Y tal vez esto es de esperar, porque las negociaciones desempeñan un papel tan crucial en la vida de un abogado. Un abogado que no puede negociar es un abogado que tiene un problema.

Sin embargo, todos pueden beneficiarse de mejores habilidades de negociación, no solo para solicitar aumentos, sino también en sus relaciones comerciales y casuales, en la compra o simplemente en el manejo de desacuerdos. Aquí hay cinco estrategias importantes de negociación que las escuelas de derecho tienden a enseñar:

1. Prepárate a fondo

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A los abogados se les enseña a prepararse cuidadosamente para cualquier negociación. Si va a iniciar una conversación para pedir algo, desea poder respaldar sus solicitudes o demandas. También quiere saber su posición claramente. Si no te preparas, te estás preparando para fracasar.

Para asuntos legales, el término "negociación bajo la sombra de la ley" significa que cuando dos litigantes negocian entre sí, ambos tienen, en el fondo de sus mentes, cuál sería el posible resultado del posible juicio. Y esta información informará sus negociaciones. Un abogado solo aceptará una oferta de conciliación si la oferta de conciliación es preferible a ir a juicio, y un abogado solo sabrá esa información si entra en una negociación completamente informado y educado.

¿Cómo ayuda esto a las negociaciones cotidianas de personas que no son abogados? El principio es similar. Siempre que negocie, debe hacerlo con su próxima mejor opción en mente. Esto se denomina "BATNA" o la "mejor alternativa a un acuerdo negociado". Es el curso de acción que tomará una parte si las negociaciones actuales fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. Puede mejorar su posición como negociador mediante el desarrollo de una BATNA muy fuerte de antemano. Por ejemplo, digamos que quiero comprar un iPad de mi amigo. Se lo compraré si me ofrece un buen trato, pero mi BATNA es comprar un nuevo iPad de la tienda. Si descubro que la tienda de Apple pronto tendrá una venta, mi BATNA habrá mejorado y tendré una mejor posición como negociador. Pero sin investigar esto de antemano, no estaría al tanto de la venta y, por lo tanto, mi BATNA sería más débil.

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Una vez que sepa cuál es su BATNA, puede determinar cuál es su punto de alejamiento. Esto es algo que debe determinarse como parte de su preparación, y no durante el calor de la discusión.

2. Planea la Negociación

"Planificar la negociación" significa decidir de antemano con el otro lado cuál será el formato de la negociación. Por ejemplo, puede aceptar que vaya primero, y discutir su posición, objetivos, lo que tiene que ofrecer y su perspectiva de la situación. Entonces el otro lado irá. Ambos pueden acordar no interrumpirse entre ellos. De esta forma, puede evitar interrupciones innecesarias y se le garantizará a ambos lados la oportunidad de hablar.

3. Empatise atentamente

Cuando el otro lado esté hablando, aproveche esa oportunidad para escuchar atentamente y tratar de comprender su perspectiva o posición. Entre otras cosas, esto le ayudará a entender dónde se superponen los dos en cuanto a los objetivos, dónde puede haber espacio para presionar, o si difiere irreconciliablemente de tal forma que puede haber un límite.

No pases todo el tiempo planificando tu respuesta mientras el otro lado está hablando. Trata de comprender de dónde provienen.

4. Afirmar respetuosamente

Cuando sea su turno de hablar, úselo como una oportunidad para exponer sus pensamientos y perspectivas de una manera clara. No lo use como una oportunidad para derribar las perspectivas o puntos de vista del otro lado. Tu objetivo es transmitir al otro lado lo que esperas, cuál es tu posición y cuál es tu visión de la situación.

Cuando se trata de unir fuerzas para lograr una solución, tenga en cuenta su BATNA y tenga en cuenta sus valores. Pero estar dispuesto a ser flexible sobre otras cosas. Recuerde que "ganar" una negociación no necesariamente significa obtener todo lo que desea o incluso obtener más que la otra parte, es obtener algo que es mejor que su BATNA.

5. Implemente la solución

Una vez que haya acordado un compromiso, una solución o un acuerdo, el siguiente paso es comprometerse con la forma en que se implementará el acuerdo. Esto significa saber qué hacer para que su acuerdo se haga realidad. Por ejemplo, en un litigio, la implementación de la solución generalmente significa que el demandado le pagará al demandante dinero o le hará promesas a cambio de que se retire la demanda. Implementar la solución es garantizar que estos pasos realmente se realicen.

Los abogados, especialmente en la televisión, tienen fama de "jugar duro", negociar sin compromiso, lanzar insultos personales, participar en tácticas de intimidación, o quizás "arrollar" al otro lado. En realidad, esto generalmente no termina bien para ninguno de los lados. El valor se crea cuando las personas se escuchan entre sí, cuando crean un diálogo y cuando comparten información. Así es como se alienta a los abogados a negociar, y así es como debería negociar también.

Un agradecimiento especial a Mark A. Johnson de Stoel Rives LLP por compartir sus ideas y experiencias en la negociación.

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