Cómo negociar con Terminator

¿Puede tener éxito en la negociación sin dejar de ser auténtico y avanzar en su relación con la otra parte? ¿Qué tal si te ves a ti mismo como el menos poderoso? Sí, en ambos sentidos, según Lee E. Miller y su hija Jessica Miller, coautores de la recientemente publicada Guía para mujeres exitosas en la negociación: cómo convencer, colaborar y crear el camino hacia el acuerdo . Todos tenemos que negociar para obtener la compensación, el cliente, el trato, el espacio de trabajo e incluso las cosas pequeñas que queremos cada día. Y no siempre elegimos a nuestros socios de negociación.

Si eres introvertido, puedes encontrar negociaciones de alto riesgo y ritmo acelerado especialmente desafiantes porque pensar en voz alta no es tu fuerte. ¿Cómo les va a las mujeres en la mesa de negociaciones? "Las mujeres a menudo piensan que los buenos negociadores actúan con dureza, gritan, conocen todos los trucos y son más astutos que sus oponentes". Pero eso no es cierto, afirman los Miller.

Para empeorar las cosas, las mujeres están mal pagadas y muchas evitan negociar. De hecho, un estudio de las negociaciones laborales de los estudiantes graduados de escuelas profesionales descubrió que los estudiantes varones tenían ocho veces más probabilidades de negociar salarios iniciales y pagar que las mujeres. Otro estudio reveló que cuando se les pidió que escogieran metáforas para el proceso de negociación, los hombres eligieron "ganar un juego de pelota", mientras que las mujeres escogieron "ir al dentista". ¿Cuál escogería usted como introvertido? Invité a los Millers a compartir algunos de los secretos para resolver un buen trato con casi cualquier persona.

NA: Comencemos con las cosas difíciles. ¿Cómo puedes negociar con alguien a quien consideras intimidante?
LM y JM: entiendan que nadie puede intimidarlo si no los deja.

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NA: Eso suena bien. Pero, ¿qué puedes hacer para conectarte con tu poder incluso si sientes que eres la parte más débil en una negociación?
LM y JM: si tiene un buen plan de respaldo y está dispuesto a retirarse, encontrará que tiene mucho poder, incluso si no cree que lo haga. Nadie negocia con usted a menos que tenga algo que quiere. Siempre recuerda eso y podrás negociar de manera efectiva.

NA: ¿Cómo puedes evitar ser ahogado por alguien más fuerte que tú?
LM y JM: solo déjalos hablar hasta que se cansen. Luego, silenciosa y firmemente declare su posición.

NA: ¿Qué pasa si la otra parte te interrumpe?
LM y JM: Espera hasta que terminen, luego indica tu posición. Si mantienes la calma, tranquilo, y no retrocedes, pronto se cansarán de tratar de intimidarte. Tranquilidad, firme confianza es la clave. El humor también puede hacer maravillas.

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NA: ¿Cómo puede un introvertido desarrollar sus habilidades de negociación para sobresalir incluso en un entorno acelerado?
LM y JM: Primero que nada, negociar es una habilidad aprendida. Nadie nace como un gran negociador. Todos tenemos que aprender cómo. Toma un curso de negociación. Lee un libro sobre el tema.

NA: ¡Puedo pensar en un libro que sería útil!
LM y JM: incluso cuando eres un buen negociador, cuando necesitas tiempo para responder, siempre puedes tomarte un descanso.

NA: Usted describe cómo las mujeres se benefician de la negociación virtual en el capítulo que escribió sobre ese tema en su libro. Los introvertidos, que prefieren componer sus pensamientos antes de compartirlos y que a menudo les gusta expresarse por escrito, se beneficiarían de ese capítulo también.
LM y JM: Sí. Dos ventajas de negociar virtualmente son que le da tiempo para formular una respuesta y la capacidad de buscar ayuda cuando la necesita.

NA: ¿Cuáles son las tres claves para negociar el éxito de las mujeres?
LM y JM: Esté preparado, tenga confianza y esté dispuesto a alejarse. Si bien la mayoría de las mujeres son buenas para hacer su preparación, a menudo se caen cuando se trata de las dos últimas.

NA: Esos principios clave se aplican igualmente bien a los introvertidos, que se benefician al prepararse para las interacciones más importantes, ya que están menos inclinados a presentar sus mejores cosas en voz alta en el acto.
LM y JM: de acuerdo.

NA: ¿Qué papel juega la confianza?
LM y JM: a todos les falta confianza cuando están aprendiendo a hacer algo. Entonces la clave para exhibir confianza es proyectarla incluso cuando no estás realmente seguro. Estar preparado ayuda pero tienes que actuar como si supieras lo que estás haciendo, incluso cuando no lo haces.

NA: ¿Cómo haces eso?
LM y JM: Psiquétrate antes de comenzar, respira profundo, exhala y relájate, sonríe, usa un lenguaje corporal positivo, habla despacio y proyecta tu voz. Nunca renuncie a la imparcialidad y adecuación de las posiciones que está tomando.

NA: Hiciste hincapié en la importancia de estar dispuesto a marcharte si no obtienes lo que necesitas.
LM y JM: Sí. Ningún trato es mejor que un mal trato, y decir "no" suele ser el primer paso para obtener lo que quieres. Tener un buen plan de respaldo hace que sea más fácil decir "no". Esa debería ser una parte importante de tu preparación.

NA: ¿Cuál es la importancia de ser auténtico como negociador?
LM y JM: es fundamental ser auténtico cuando se negocia. La gente siempre puede decir cuándo no y perderá credibilidad si es falso. Dicho esto, aconsejamos en el libro "ser tú mismo, pero sé lo mejor que puedas ser".

NA: ¿Qué quieres decir con eso?
LM y JM: Debes hacer lo correcto dependiendo de con quién te estés enfrentando y cuáles sean las circunstancias, incluso si está fuera de tu zona de confort. Entonces, si está comprando un automóvil, incluso si colabora naturalmente, ese enfoque no funcionará. Debe ser firme, saber lo que quiere, decir "no", si no lo entiende, y estar dispuesto a alejarse.

NA: ¿Cómo puedes ser auténtico mientras haces lo que dijiste antes, actuando con confianza incluso si todavía no has llegado?
LM y JM: sepa a dónde quiere ir. Ten tus razones por las cuales la otra persona debería estar dispuesta a darte lo que estás pidiendo. Entonces no renuncies en tu posición. Esté dispuesto a alejarse si no obtiene lo que quiere. Si muestras que estás dispuesto a marcharte (muy bien, por supuesto), proyectarás confianza.

NA: ¿Alguien puede aprender a convertirse en un gran negociador?
LM y JM: Sí. Las mujeres no están en desventaja cuando negocian. Tampoco son introvertidos. Pueden tener que negociar de manera diferente a los hombres y / o extrovertidos, pero traen ciertas ventajas propias a la mesa de negociaciones, como la capacidad de escuchar y sentir empatía. La clave es aprender a aprovechar sus ventajas.

Concluiré con algunas tácticas que compartió Lee E. Miller cuando lo entrevisté para mi libro, Self-Promotion for Introverts® : "Tienes que entender lo que yo llamo la 'perspectiva U' de las otras personas. Si se trata de ganar, déjalos ganar. Comience desde un lugar mucho más alejado del lugar donde desea terminar. De esta manera, 'continúa', puedes renunciar a más sin sacrificar lo que es importante para ti, y sienten que están 'ganando'. Otra forma es pedir ayuda a las personas, en lugar de hacerles sentir que compiten contigo. Hacer así cortocircuita la dinámica del ganador-perdedor '. Por supuesto, cuando no se puede evitar a las personas con estilos de negociación agresivos, prepárese con los hechos, manténgase tranquilo y firme, y siempre tenga su BATNA, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, alineada ".

REFERENCIAS:
Lee E. Miller y Jessica Miller, Una guía para la mujer para una negociación exitosa: cómo convencer, colaborar y crear el camino hacia el acuerdo , McGraw-Hill, segunda edición, 2011, p. 19.

Nancy Ancowitz, autopromoción para Introverts®: la guía tranquila para seguir adelante , McGraw-Hill, 2009, p. 215.