Un equipo de investigadores publicó recientemente un estudio en el Journal of Personality and Social Psychology , que propone que simular mentalmente una alternativa atractiva puede convertirlo en un mejor negociador.
Tener una alternativa fuerte puede ser beneficioso. Puede actuar como una red de seguridad que le impide aceptar una mala oferta. Además, puede servir como un punto de referencia ambicioso que puede impulsar las aspiraciones de un negociador. Pero, ¿qué sucede cuando en realidad no tienes buenas alternativas?
Fuente: fuente: noobpreneur
Esto llevó a los investigadores a preguntarse si se pueden otorgar las mismas ventajas a aquellos que no tienen tales ofertas deseables. Según sus hallazgos, parece que hay una herramienta psicológica que se puede utilizar en estas circunstancias. Todo lo que una persona debe hacer para tener más poder en las negociaciones es imaginar que tienen una buena oferta alternativa, incluso si no la tienen. Es una poderosa percepción del comportamiento que puede ser utilizada para su ventaja.
La capacidad de negociar es una herramienta poderosa. Ir por lo que quieres, mientras que respetar a los demás en el proceso puede ser complicado. Sin embargo, una negociación puede desmoronarse rápidamente cuando una parte se da cuenta de que tienen más en juego. Esto ocurre a menudo cuando las personas negocian sin un plan de respaldo. No tener una alternativa a la que recurrir puede ponerlo en una gran desventaja. Puede disminuir sus aspiraciones, sentimientos de confianza y disposición para comenzar a negociar.
Un montón de investigación ha demostrado que los negociadores con fuertes alternativas son capaces de asegurar un acuerdo más rentable. Ahora los investigadores están sugiriendo que no necesariamente tiene que tener una alternativa atractiva, solo necesita pensar que lo hace. Por ejemplo, mientras se encuentra en medio de negociar un acuerdo, debe evocar una imagen mental de otros que también estén dispuestos a hacer ese trato con usted.
Sin embargo, esto puede ser más fácil decirlo que hacerlo. La visualización puede ser una habilidad difícil de dominar. No todo el mundo puede hacerlo. Afortunadamente, hay formas en que puedes mejorar esta habilidad al dirigir tu creatividad e imaginación. ¿Curioso por saber más? Discutiremos esto al final del post. Pero primero, vamos a sumergirnos en la investigación.
Esta investigación propuso un mecanismo novedoso que podría permitir que aquellos en una posición desfavorecida se desempeñen más efectivamente en las interacciones sociales competitivas. Ellos plantearon la hipótesis de que simplemente pensar que tienes una alternativa atractiva puede motivarte a negociar mejor.
Para probar su hipótesis, el equipo realizó siete estudios. Consistían en participantes que fueron reclutados en el Turk Turk de Amazon, que cursaban un MBA o que estaban inscritos en un programa de pregrado. En el primer estudio, a los participantes se les asignó el rol de reclutador o candidato. Su tarea era negociar un contrato de trabajo. Los investigadores plantearon la hipótesis de que los participantes que simulaban mentalmente una alternativa atractiva probablemente valorarían más los problemas distributivos (es decir, los problemas a los que dos partes se oponen por completo).
Los resultados de este experimento ofrecieron apoyo a sus hipótesis. Los negociadores que participaron en la simulación mental tenían menos probabilidades de resolver problemas en los que no estaban de acuerdo.
En el segundo estudio, los participantes fueron asignados al azar a una condición alternativa fuerte, una condición no alternativa o una condición alternativa imaginaria. Los participantes recibieron instrucciones de vender un CD de segunda mano al hacer la primera oferta. Los resultados mostraron que los participantes en la condición alternativa imaginaria hicieron las primeras ofertas más altas. Esto sugiere que usar tu imaginación puede motivarte a ser ambicioso a pesar de no tener una alternativa real a la que recurrir.
En el tercer y cuarto estudio, los participantes fueron asignados a las mismas condiciones que el segundo estudio. Luego, los participantes iniciaron una negociación en la que se les ordenó vender o comprar una taza con el logotipo de Starbucks. El resultado de este experimento mostró que los negociadores que usaron la técnica alternativa imaginaria llegaron a un mejor acuerdo final que aquellos en la condición de no alternativa. Esto sugiere una vez más que imaginar una alternativa atractiva puede permitirle superar los efectos negativos de no tener una alternativa real.
El quinto estudio consistió en participantes asignados a una condición alternativa imaginaria atractiva, una condición alternativa imaginaria poco atractiva o una condición de simulación sin mentalidad. El diseño de este experimento fue similar al de los dos estudios anteriores, excepto que se vendían autos en lugar de tazas de café. Los resultados mostraron que el negociador debe estar pensando en una alternativa atractiva (a diferencia de cualquier alternativa) para ver una mejora significativa en el resultado.
Al igual que en el primer estudio, a los participantes se les asignó el papel de reclutador o candidato en el sexto estudio. Sin embargo, en este caso, los términos de la oferta de trabajo ya se habían establecido. La tarea de los participantes fue negociar el bono de firma. Este estudio reveló que los negociadores no experimentaron beneficios de la simulación mental cuando su oponente se movió primero. Esto es probable porque fueron anclados por la primera oferta de su oponente. Además, los beneficios no se obtuvieron si el oponente también participaba en una simulación mental.
En el estudio final, a los participantes se les asignó al azar el papel del comprador o vendedor. El experimento consistió en la venta de un restaurante. Sin embargo, esta tarea fue diseñada para hacer que sea extremadamente difícil para las partes involucradas llegar a un acuerdo. Los resultados de este estudio mostraron la desventaja de la simulación mental. Las negociaciones con partes que simularon mentalmente una mejor alternativa tenían más probabilidades de resultar en un punto muerto. Por lo tanto, pensar en una oferta más atractiva puede hacer que sea menos cooperativo ante una zona de negociación negativa.
La visualización es una forma de imaginación. Para muchos, no es exactamente una habilidad natural. Afortunadamente, existen técnicas de visualización que puede utilizar para mejorar su imaginación y creatividad introspectiva. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para mejorar imaginando una alternativa atractiva:
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Referencias
Schaerer, M., Schweinsberg, M., y Swaab, RI (2018). Alternativas imaginarias: los efectos de la simulación mental en negociadores impotentes. Revista de personalidad y psicología social, 115 (1), 96-117