Kathryn Roy escribió la entrada que publico a continuación. Ella es Socia Administradora en Precision Thinking, y acaba de escribir un nuevo libro electrónico: Diez pasos para una presentación de ventas más atractiva . La Sra. Roy ha estado reflexionando sobre cómo aplicar mi interés en las ideas del mundo corporativo, y me ofreció compartir sus ideas con mis lectores. Este es el primero de lo que espero sean varias contribuciones. Espero que lo disfrutes y puedas aplicarlo. Puede comunicarse con ella al 617 / 548-9240, [email protected].
Gary Klein
———
¿Tentado por los libros de instrucciones con historias y anécdotas convincentes para adoptar una innovación empresarial? La idea subyacente puede ser buena. Pero aplicar incorrectamente una nueva idea o introducirla en el lugar equivocado puede absorber tiempo y recursos que podrían haberse gastado mejor. ¿Cómo puedes discernir qué ideas te pueden ayudar y cuáles no?
Haga esta pregunta: "Para que esto funcione aquí, ¿qué debe ser cierto?"
Aquí hay ejemplos de cómo esta simple pregunta puede ayudar a determinar cuándo aplicar estas herramientas comerciales.
Métrica de marketing
Nadie consideraría administrar un negocio sin métricas. La clave es comprender sus límites y consecuencias no deseadas.
Un nuevo gerente propuso cambios en su sitio web basados en las métricas de Google Analytics. Pero la mayoría de los visitantes eran socios de canal que buscaban información técnica. Una respuesta a "Para las métricas de Google Analytics para mostrar cómo mejorar las experiencias de los prospectos en nuestro sitio web, ¿qué debe ser cierto?" Sería: "La mayoría de los visitantes necesitarían ser posibles (no socios)".
Consecuencias no deseadas
Un equipo de ventas le dijo al departamento de marketing que aumentara el porcentaje de prospectos que el marketing pasaba a ventas que estaban "listas para comprar". Cuando el marketing lo hacía, disminuía el número de oportunidades de venta aprobadas. Y los vendedores ganaron menos, no más de las oportunidades que persiguieron. Los vendedores de los competidores, al participar antes, habían influido en los criterios de compra de los clientes potenciales. Las respuestas a "Para un criterio más estricto para llevar los pases de marketing a las ventas para impulsar las ventas, ¿qué debe ser cierto?" Sería: "El marketing puede aumentar el número de clientes potenciales" y "Atrapamos prospectos al mismo tiempo". el tiempo como nuestra competencia ".
Puntuación Net Promoter
Net Promoter Score supervisa la satisfacción del cliente a través de encuestas breves y periódicas que le preguntan a los clientes si recomendarían su empresa a sus amigos y compañeros. Al igual que con la mayoría de las encuestas, el tamaño de la muestra debe ser lo suficientemente grande como para que la métrica no oscile salvajemente en función de los valores atípicos y no puede encuestar a los mismos usuarios tan a menudo que ignoran sus solicitudes.
Cuando una empresa multimillonaria comenzó a contratar compañías encuestadoras, solo un proveedor lo rechazó, señalando: "Si bien tiene miles de clientes, no todos usan las mismas soluciones. Sus clientes que utilizan la solución X, que representan la mayor parte de los ingresos, suman menos de cien. Y solo tiene información de contacto para el comprador, no para los usuarios finales. "Las respuestas a" Para Net Promoter Score supervise efectivamente la satisfacción del cliente, ¿qué debe ser cierto? "Sería:" tenemos miles de clientes utilizando cada solución ", y "Podemos llegar al usuario final".
Mercadotecnia interna
Inbound Marketing entusiasmó a muchas compañías que encuentran que las llamadas frías y el marketing directo o por correo electrónico pierden efectividad. La idea es producir contenido valioso y promover ese contenido a través de canales sociales como Facebook y LinkedIn.
Muchas empresas B2B quedaron devastadas por su falta de éxito con Inbound Marketing. Una compañía descubrió tardíamente que los ejecutivos del hospital al que apuntaban evitaban LinkedIn, donde los reclutadores los sitiarían. Estos mismos ejecutivos estaban demasiado ocupados para usar Facebook. Si la empresa hubiera preguntado: "Para que Inbound Marketing trabaje con nuestra base de clientes potenciales, ¿qué tendría que ser cierto?" Las respuestas: "Nuestros clientes potenciales están activos en sitios sociales como Facebook y LinkedIn, y buscan información sobre los temas publicaríamos, "- podría estimular la investigación para validar estas suposiciones.
Resumen
Manténgase al tanto de las nuevas herramientas y técnicas. Pero evite fallas vergonzosas al preguntar primero, "Para que esto funcione aquí, ¿qué debe ser cierto?". Es posible que no descubra todos los peligros potenciales. Pero identificar incluso algunas suposiciones clave aumenta sus probabilidades de éxito. Centrarse en cuándo se aplican las innovaciones también evita que descartes permanentemente las buenas ideas que pueden funcionar en otras situaciones.
