Desarrollar una personalidad más flexible trae enormes beneficios, como he dicho a menudo en esta serie de blogs Do Something Different . Confiar en tu personalidad "natural" puede ser la causa de la infelicidad y la dificultad. En un blog el año pasado, por ejemplo, escribí sobre el valor en dólares de tener una personalidad más flexible. La investigación realizada durante más de 4 años por Boyce y sus colegas demostró que una personalidad flexible brinda tanta satisfacción con la vida como un aumento en el ingreso de entre $ 92,000 y $ 314,000 al año.
Me alegré de ver otro ejemplo de cómo una personalidad flexible aumenta sus finanzas en un artículo reciente en la excelente revista Psychological Science , por Adam Grant de The Wharton School, Universidad de Pensilvania. Este estudio examinó la opinión común de que los vendedores son más extravertidos. , una vista a la que no me suscribiría Sin embargo, es más probable que los extravertidos se vean atraídos por los trabajos de ventas y es más probable que los empleadores los contraten. Uno de cada nueve estadounidenses trabaja en ventas, por lo que es un sector importante de la economía de EE. UU., Además de importante cuando el salario individual está relacionado con el rendimiento.
Sin embargo, en mi opinión, no debería pagar tener una personalidad inflexible y extravertida. Los clientes y clientes vienen con todo tipo de personalidades diferentes y no todos responderán positivamente al enfoque extrovertido o asertivo del extravertido. Para maximizar las ventas, por ejemplo, un vendedor de automóviles debe ser capaz de responder adecuadamente a todos los tipos de clientes. Eso requerirá comportamientos salientes a veces, sí, pero lo contrario será necesario en otros momentos. Si el extravertido no puede flexibilizar su comportamiento, perderá ventas en un gran sector de clientes porque algunos clientes se sentirán negativos acerca de cómo se les trata. Yo afirmaría (ver mi libro Flex: Do Something Different ) que el mejor vendedor tendría AMBOS comportamientos extravertidos e intravertidos en su kit-bolsa de comportamiento, en lugar de solo uno u otro.
Grant analizó los datos de 340 empleados de centros de llamadas que operan en todo Estados Unidos. La mayoría de los vendedores eran hombres (71%). Su trabajo era generar nuevas ventas de clientes nuevos y existentes. La edad promedio de los empleados era de menos de 20 años y solo habían trabajado durante unos 6 meses en promedio, por lo que no habían trabajado lo suficiente como para contaminar los resultados con trucos del oficio. Todos completaron un cuestionario de personalidad que mide los rasgos de la personalidad de los Cinco Grandes (extraversión, escrupulosidad, apertura, amabilidad y neuroticismo).
Grant analizó las ventas durante un período de 3 meses. El rendimiento de las ventas fue pronosticado por tres factores: la cantidad de horas que las personas trabajaron, su tiempo de trabajo y lo que Grant llama conducta "ambivalente": tener un repertorio de comportamientos que incluye tanto la extraversión como la intraversión, no una u otra. En el modelado estadístico de sus resultados, no hubo indicios de que ser extravertido ayudara al rendimiento de ventas. De hecho, reveló una clara ventaja ambivalente en los ingresos de venta. Las ventas por hora fueron entre 28.7% y 31.6% mayores para ambiverts que aquellas personas que eran predominantemente introvertidas o extravertidas (respectivamente). En cuanto a las ventas en un período de 3 meses, ambiverts produjo un 32% más de ingresos que los extravertidos y un 24% más que los introvertidos.
Yo propondría que las ventajas de una personalidad verdaderamente flexible van más allá de esas cifras de ventas. Por dos razones principales. En primer lugar, ser capaz de flexibilizar el comportamiento ante cualquier situación trae beneficios más allá del desempeño laboral. Es probable que las personas que pueden flexibilizar su comportamiento se sientan mejor, tengan mejores relaciones, crezcan positivamente y tengan una vida mejor en general. En segundo lugar, el estudio de Grant no mide realmente la flexibilidad del comportamiento a nivel individual. En lugar de considerar cómo un individuo puede cambiar su personalidad en diferentes circunstancias, un ambivert es alguien que tiene una mezcla de comportamientos más suaves, introvertidos y extravertidos de acuerdo con los puntajes de sus pruebas medidos en una ocasión. La medición de la capacidad de comportamiento flexible en diferentes ocasiones arrojaría una medida más precisa de la flexibilidad de la personalidad. Esto es lo que hemos hecho en nuestro laboratorio. Informaré sobre este trabajo en otro blog.
Un estudio que acabo de publicar en el Journal of Constructivist Psychology 1 mostró un vínculo entre ser flexible y tener un perfil de personalidad más complejo. También mostró que las personas flexibles están mejor equipadas para comprender y responder a las demandas. Las pruebas de personalidad estándar, que miden los "rasgos" fijos de la personalidad, no representan cuán cambiante y flexible puede ser la conducta de un individuo en diferentes circunstancias. En mi opinión, el enfoque 'rasgo' defendido por muchos psicólogos es regresivo y representa a las personas de una manera negativa. Nuestras personalidades no necesitan ser reparadas, ¡incluso si los psicólogos están felices de representarlas de esta manera!
Romper hábitos y Hacer algo diferente puede ayudarnos a ver por qué es bueno para nosotros expandir un poco nuestro mundo y cosechar los beneficios de hacer pequeños cambios. Uno de los problemas de ser humano es que nuestros cerebros son máquinas de buen hábito y nos engañan para que piense que lo que hacemos naturalmente está bien. ¡Hacer algo diferente ayuda a mostrar cómo esto no podría estar más lejos de la verdad! Flexionar su personalidad natural puede ayudar a remodelar su vida futura de manera profunda y positiva. ¡No lo sabrás hasta que intentes hacer las cosas un poco diferente!
1. Jamie S. Churchyard, Karen J. Pine, Shivani Sharma y Ben (C) Construcción de Fletcher por contexto interpersonal y relación con el resultado psicológico. Journal of Constructivist Psychology, 2013, Volumen 26, Número 4, 306-315
